那么，良好的心態(tài)要從哪里獲得呢？那就需要談判者不斷培養(yǎng)自己的信念、耐心和談判的誠意。

1．信念

我們往往將信念看成是人的精神支柱，是人們信仰的具體體現(xiàn)。一個(gè)人抱有什么樣的信念，也就決定了他的行為和活動(dòng)方式。

而一個(gè)談判者必須堅(jiān)持必勝的信念，這里不是僅僅指求勝心理，它有著更廣泛的內(nèi)涵和更深的層次。因?yàn)?，信念決定談判者在談判活動(dòng)中所堅(jiān)持的談判原則、方針，運(yùn)用的談判策略與方法。

有些談判者為達(dá)到目的不擇手段，甚至采取欺詐、威脅的伎倆迫使對(duì)方就范，為獲得自己利益，不惜損害對(duì)方利益。這些做法雖然也是在求勝心理支配下作出的。但是我們不能提倡這種必勝信念，這是不道德的。

實(shí)踐證明，這樣做會(huì)給談判者帶來非常消極的后果。不擇手段的做法使你獲得了合同，也獲得了利益，但它使你失去了信譽(yù)，失去了朋友，失去了比生意更加寶貴的東西。

2．耐心

除了信念，耐心也是決定談判者能否成功的一大心理因素。

對(duì)于談判者來說，耐心是在心理上戰(zhàn)勝談判對(duì)手的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略，也是成功談判的心理基礎(chǔ)。在談判中，有耐心的談判者表現(xiàn)得不急不躁，能夠很好地控制自己的情緒，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

耐心還可以幫助談判者更多地傾聽對(duì)方的聲音，了解掌握更多的信息；還有，耐心也可以使談判者更好地克服自身的弱點(diǎn)，增強(qiáng)自控能力，有效地加強(qiáng)、控制談判局面。

這里有一個(gè)有趣的數(shù)據(jù)：人們說話的速度是每分鐘120～180個(gè)字，而大腦思維的速度卻是它的4～5倍。但如果這種情況表現(xiàn)在談判中卻會(huì)直接影響談判者傾聽，會(huì)使思想溜號(hào)的一方錯(cuò)過極有價(jià)值的信息，甚至失去談判的主動(dòng)權(quán)。所以保持耐心是十分重要的。

耐心還可以作為談判中的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略，耐心使談判者認(rèn)真地傾聽對(duì)方講話，冷靜、客觀地談判，分析談判形勢(shì)，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略與方法；耐心使談判者避免了意氣用事，融洽談判氣氛，緩和談判僵局；耐心使談判者正確區(qū)分人與問題，學(xué)會(huì)采取對(duì)人軟、對(duì)事硬的態(tài)度；耐心也是對(duì)付脾氣急躁、性格魯莽、咄咄逼人的談判對(duì)手的有效方法，是實(shí)施以軟制硬、以柔克剛的最為理想的策略方法。

而且從另一個(gè)方面看，大部分對(duì)談判有決定意義的讓步都是在最后期限即將到來之際作出的，所以一定要有耐心。堅(jiān)韌持久的耐力才是真正的本事。在談判中要盡量控制情緒，冷靜判斷形勢(shì)，尋找有利時(shí)機(jī)。

所以一定要相信，忍耐之后必有回報(bào)。等一等，忍一忍之后你能夠發(fā)現(xiàn)原本撲朔迷離的事情頓時(shí)柳暗花明。當(dāng)不知道如何做時(shí)，最好什么都不做。

3．誠意

談判就是兩方以上的合作，而合作能否進(jìn)行，能否取得成功，還要取決于雙方合作的誠意。也就是說，誠意貫穿談判的全過程，而談判需要