真正利用這個(gè)貪小便宜心態(tài)的高手是善于做局的人。美國心理學(xué)家羅伯特?B?西奧迪尼曾經(jīng)引用了文化學(xué)家及作家里歐?羅斯頓提及的一個(gè)經(jīng)典例子：裁縫店兄弟是如何利用人們占便宜的心態(tài)來提高成交轉(zhuǎn)化率的。在里歐?羅斯頓成長的20世紀(jì)30年代，他家附近有一家裁縫店，裁縫店由兄弟兩人經(jīng)營，有客人光臨時(shí)，一人負(fù)責(zé)導(dǎo)購，一人負(fù)責(zé)在店鋪后邊做主裁縫。在客人試穿衣服時(shí)，做導(dǎo)購的兄弟有意無意地承認(rèn)自己的聽力不好，所以，在跟客人交談時(shí)，提醒客人說話大聲一些他才能聽懂。當(dāng)客人挑到比較喜歡的衣服，問那位導(dǎo)購的兄弟價(jià)格是多少時(shí)，負(fù)責(zé)導(dǎo)購的那位兄弟則轉(zhuǎn)向店鋪后邊做主裁縫的兄弟：“哈里，這件衣服多少錢？”這個(gè)時(shí)候忙碌的哈里抬起頭來，報(bào)了一個(gè)比衣服實(shí)際價(jià)格高出不少的數(shù)字：“漂亮的套裝啊，需要42塊?！睂?dǎo)購的那位兄弟假裝沒聽清楚，再大聲問了一遍，而他的兄弟再次確認(rèn)：42塊。此時(shí)，他就對客人說，他說的是“22塊”。很多客人此時(shí)心里暗爽，毫不猶豫趕緊付款，把衣服買下來。為了不讓店主發(fā)現(xiàn)自己的“失誤”，客人買完后匆匆離開，內(nèi)心還一直暗爽，以為今天撿了個(gè)大便宜。當(dāng)然，他們兄弟倆銷售的衣服還是按照原來的價(jià)格出售，不過，通過這么一出戲，讓客人感受非常好，感覺占了便宜。

這就是利用客人貪小便宜心理的高境界的操作。當(dāng)然，一個(gè)最重要的商業(yè)前提是不能造成實(shí)質(zhì)的欺騙。如果不對客戶價(jià)值負(fù)責(zé)，長此以往，就會弄巧成拙。

曾國藩在家書里曾提到：“唯天下之至誠，能勝天下之至偽；唯天下之至拙，能勝天下之至巧”。值得所有運(yùn)用本書各種運(yùn)營策略的同學(xué)們思考和借鑒。

另外，這條心理學(xué)原理給網(wǎng)站運(yùn)營者的啟示是：不要片面地認(rèn)為，單純地對客戶好就會讓客戶滿意。要把握客戶心理需求的細(xì)微之處，有時(shí)候這個(gè)需求比價(jià)格低廉、方便易用更重要。

在互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營實(shí)踐操作過程中，幾乎沒有網(wǎng)站的運(yùn)營是一次到位的。一把抓住用戶的核心需求，比百米穿楊要難很多，射箭至少能看到靶心。在網(wǎng)站運(yùn)營實(shí)踐中，除非是身經(jīng)百戰(zhàn)的高手，大多數(shù)運(yùn)營人員都需要在實(shí)踐中不斷提出各種可能的設(shè)想，一步步地接近靶心，最后達(dá)到最高的轉(zhuǎn)化率，讓用戶留下來，來了一次，還想來更多次。

在摸石頭過河的時(shí)候，第一批用戶的數(shù)據(jù)分析非常重要，不斷測試用戶，找到用戶需求的靶心，然后一矢中的。

19比較和差異化

人類內(nèi)心有很多情緒，其中一種最基本的情緒是嫉妒。人類社會的幸福不在于你個(gè)人擁有什么，而在于比較。這個(gè)比較可能是負(fù)面的，也可能是正面的。比如說，良好的競爭，這是一種正向的比較，能夠帶來活躍的社區(qū)氛圍。

比較的目的在于比誰更幸福，誰更有優(yōu)越感；差異化也是一種比較，它更多是在說，我跟你不同，我比你優(yōu)越。

這在一些二三級城市的保健品線下營銷中被運(yùn)用到了淋漓盡致的地步。很多退休老太太被推銷購買高價(jià)保健品，之后成為會員，每年會獲贈幾次全國著名觀光勝地的旅游機(jī)會，比如今年去一趟海南，明年去一趟青島，世博年組織去看世博等，總是能把握熱點(diǎn)，讓這些老人們非常開心。通過參加這些旅游聚會，老人們形成了一個(gè)聚會群體。同時(shí)群體里面還會安排一些意見領(lǐng)袖，說保健品效果如何好，所以，形成了群體效應(yīng)，大家都覺得好。而最終是誰在埋單，是這些拿自己多年積蓄和退休金購買高價(jià)保健品的老年人。

另外，由于人很喜歡比較，老人也不例外，喜歡顯得比別人要幸福。所以，他們通常會跟周圍鄰里顯耀自己的美好經(jīng)歷，說說今年又去哪里旅游，旅游的經(jīng)歷多么美好，與此同時(shí)，他們也會說高價(jià)的保健品如何不錯(cuò)，值得購買。

一切動(dòng)力來源于比較，源于要比別人更幸福的心態(tài)，尤其是女人。

奢侈品很貴，為什么卻受到這么多人的青睞？Lightinthebox的創(chuàng)始人郭去疾曾在微博上表示：“奢侈品代表市場潮流是這個(gè)世界上最大的謊言之一。它被每年數(shù)以十億計(jì)的廣告公關(guān)費(fèi)所精心堆砌。它跟所有其他人類歷史上的巨大謊言一樣，都是一種奴役工具、軟性枷鎖和精神鴉片……”