四、不斷變動(dòng)的底線

達(dá)爾文的進(jìn)化論認(rèn)為：競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方，也是進(jìn)化最快的地方。對(duì)中國(guó)的競(jìng)底者們來說，所謂的進(jìn)化，就是越來越適應(yīng)更嚴(yán)酷、更苛刻的底線。

在前面電話機(jī)廠的案例中，最初大家都用鉛做加重塊，這是第一條成本底線；李志強(qiáng)率先用不銹鋼代替了鉛，將成本降下1元多，很快，他的對(duì)手相繼跟進(jìn)，于是形成了新的底線；接著有人發(fā)現(xiàn)用鑄鐵代替不銹鋼，能進(jìn)一步節(jié)省成本，這回輪到李志強(qiáng)向他的對(duì)手學(xué)習(xí)了。

達(dá)爾文的"物競(jìng)天擇，適者生存"，體現(xiàn)在這里，就是底線越來越嚴(yán)酷：誰不能適應(yīng)新的底線，誰就像池塘里缺氧的魚，開始呼吸困難、漸漸將窒息而死。

有時(shí)，底線就像拔河比賽中雙方之間的那條中線，是競(jìng)底者與被競(jìng)底者雙方之間博弈的結(jié)果。競(jìng)底者強(qiáng)大了，就能操縱底線向有利于自己的方向移動(dòng)，反之亦然，如果被競(jìng)底者強(qiáng)大了，雖然他們一時(shí)還不能贏得競(jìng)底者的地位，但仍然可以使底線稍稍移動(dòng)，讓自己有更多的生存空間。

案例：家樂福與上海炒貨業(yè)的博弈

國(guó)際上的大賣場(chǎng)主要通過兩條途徑贏利：

一種是通過收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和咨詢費(fèi)等來賺取利潤(rùn)，供貨商不必把自己的詳細(xì)的利潤(rùn)成本清單，羅列給大賣場(chǎng)，這類模式的代表是家樂福；

另一種是大賣場(chǎng)通過先進(jìn)的物流體系等有效方式降低成本，賺取利潤(rùn)，但要求供應(yīng)商向大賣場(chǎng)提供詳細(xì)的利潤(rùn)成本清單，這種模式的代表是沃爾瑪。

相對(duì)于眾多的供應(yīng)商來說，大賣場(chǎng)顯然就是競(jìng)底者，他們制定的采購(gòu)規(guī)則和格式合同，就是底線之一。

2003年6月，上海炒貨的會(huì)員企業(yè)由于不堪家樂福的沉重競(jìng)底，雙方溝通談判失敗，斷然宣布停止向家樂福供貨。

而家樂福向會(huì)員企業(yè)所收的名目繁多的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也浮出水面：

法國(guó)節(jié)日店慶費(fèi)每年10萬元

中國(guó)節(jié)慶費(fèi)每年30萬元

新店開張費(fèi)1至兩萬元

老店翻新費(fèi)1至兩萬元

海報(bào)費(fèi)每店2340元，一般每年10次左右

堆頭費(fèi)與海報(bào)同步，每店1500元

新品費(fèi)3.4萬元

人員管理費(fèi)每人每月2000元

服務(wù)費(fèi)占銷售額的1.5%至2%

咨詢費(fèi)占1%；送貨不及時(shí)扣款：每天千分之三

補(bǔ)損費(fèi)產(chǎn)品保管不善，無條件扣款

無條件退貨占銷售額的3%至5%

稅差占5%至6%

補(bǔ)差價(jià)發(fā)現(xiàn)任何一家商店價(jià)格低于家樂福，就要給予家樂福相當(dāng)數(shù)額的罰金

如果僅僅是按表上列明的收費(fèi)，企業(yè)也許就忍氣吞聲了，但實(shí)際上，有企業(yè)卻反映："節(jié)日里促銷的堆頭費(fèi)簡(jiǎn)直是見風(fēng)長(zhǎng)，平時(shí)一個(gè)堆頭1500，春節(jié)翻倍我們也就認(rèn)了，可真到了春節(jié)前夕，堆頭奇貨可居了，家樂福也不管合同不合同，張嘴就漲四倍，一個(gè)堆頭就12000了，這是什么世道？！"

也有的企業(yè)叫苦說："就像海報(bào)費(fèi)，每次付2000元，并要付17%的增值稅，也就是說實(shí)際上付2340元，但家樂福開的卻是5%的普通發(fā)票。這樣一進(jìn)一出，就差了12%，每年累計(jì)起來算，家樂福光海報(bào)費(fèi)就收了我們80萬。另外，中國(guó)的節(jié)慶日生意好，要我們交錢心甘情愿，但法國(guó)的節(jié)慶日和中國(guó)開的商店有什么關(guān)系呢？每家企業(yè)交10萬，1000家企業(yè)，就這一項(xiàng)得付出上億元。"

有商界人士稱，在這樣的競(jìng)底條件下，為了生存，留在家樂福內(nèi)的炒貨企業(yè)不惜以次充好，設(shè)法題內(nèi)損失題外補(bǔ)，這就形成了供應(yīng)商對(duì)廣大消費(fèi)者的競(jìng)底。

談判破裂后，炒貨協(xié)會(huì)對(duì)家樂福提出了"11條建議"，包括新一年合同的費(fèi)用應(yīng)在原有基礎(chǔ)上降50%，退貨價(jià)格應(yīng)按進(jìn)貨價(jià)格計(jì)算，所有收費(fèi)價(jià)格應(yīng)是含稅的，等等。

但家樂福的反應(yīng)十分冷淡，對(duì)這11條建議根本不予理睬，甚至不認(rèn)可協(xié)會(huì)的代表性，只愿意與供應(yīng)商單獨(dú)分別協(xié)商，以便分而治之。

在這次博弈中，家樂福體現(xiàn)了一個(gè)成熟競(jìng)底者的專業(yè)風(fēng)范。他們對(duì)此事保持十分謹(jǐn)慎、低調(diào)的態(tài)度，公關(guān)部門不發(fā)表任何言論，不接待記者，而負(fù)責(zé)人的電話也無法打通，他們抱定了一個(gè)宗旨，就是想對(duì)供應(yīng)商分別競(jìng)底，各個(gè)擊破。

在苦苦僵持一個(gè)月后，此事終于被媒體炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，稱之為"家樂福炒貨風(fēng)波"。

2007年3月下旬，上海炒貨協(xié)會(huì)宣布與家樂福的博弈，取得階段性勝利，也就是說他們通過努力，修正了以往由家樂福單方面制定的底線。

但對(duì)于新的底線，上海炒貨協(xié)會(huì)卻語焉不詳："家樂福已同意今年各炒貨廠家與其簽訂的合同中不再增加新的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，同時(shí)部分有分歧的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用將給予適當(dāng)調(diào)節(jié)。"

也許作為一個(gè)被競(jìng)底者，這就是在和競(jìng)底者博弈時(shí)，能爭(zhēng)取到的最佳結(jié)果。