跟沈默的判斷一樣，只要是艾潔的員工一說到批發(fā)價格倒掛的事情就一肚子苦水的，抱怨個沒完。

沈默聽王正的苦水倒得差不多了，看看時間，對王正說：“你覺得這批發(fā)價格倒掛是怎么回事呢？”

王正接過話就說：“基本是串貨引起的。這個省串那個省，這個經(jīng)銷商賣到那個經(jīng)銷商那里去。有的是我們自己同事親自參與的。都是為了完成任務(wù)?！?/p>

“這可能是其中的一個原因吧。我們以后可以繼續(xù)探討。時間差不多了，我們走走市場吧！就從門口這條街往下走，走到哪里是哪里。”

兩個人出來，沿著咖啡店門口的街道往下走訪。這條街位于常德的商業(yè)中心，文具店、日雜士多店、批發(fā)點、大中小型超市都有。兩個人來到這些店里，首先看艾潔的陳列、品項與價格情況，再看競爭品牌，最后問店老板或者營業(yè)員上流貨源與服務(wù)。兩個小時過去了，沈默與王正心里基本有了答案。

“我看咱們不用再走訪了，那個鄭前在這里沒有好好干，我們分銷的比競品差多了。而且很多艾潔的貨也不是他送進店的?！?/p>

沈默在心里默默地計算了一下，對王正說：“你講得對。剛才我們走訪了25家店，其中日雜、文具、批發(fā)點有15家，中小型超市8家，大型超市2家。這兩家大型超市是長沙經(jīng)銷商覆蓋的，但從貨架份額、陳列表現(xiàn)都比較差，競爭品牌也不怎么樣，說明咱們這個行業(yè)的產(chǎn)品還沒有關(guān)注到常德市場，但我們今天主要是看常德渠道上的情況，就先不看這兩家大超市。剩下的23家店，我們艾潔賣進了20家，分銷還可以，但遺憾的是鄭前主動覆蓋的只有兩家，從批發(fā)進貨的5家，假貨2家，剩下的14家，有2個渠道覆蓋，5家是由一個跑單幫的業(yè)務(wù)員送的貨，其余9家是這個叫張剛覆蓋的。遺憾的是，競爭品牌凈潔在這23家的覆蓋分銷達到100%，而且全部是由張剛分銷出來的。所以，我們下面要做的事情不是管他鄭前了，而是要拜訪一下這個張剛。你把這些數(shù)據(jù)整理一下，包括品項分銷情況、價格情況等，回頭做個專業(yè)的分析報告出來?！?/p>