正文

如何推銷(2)

把斧頭賣給美國(guó)總統(tǒng) 作者:吳蓓蕾


三、擺正心態(tài),再推銷

頂尖推銷員之所以會(huì)成為頂尖,就在于他們對(duì)自己的公司與產(chǎn)品及個(gè)人都抱有高度的自信,他們?nèi)绱说刈孕牛沟盟麄冎車拿總€(gè)人也都不由自主地相信他們所推薦的產(chǎn)品,他們所散發(fā)的熱情與自信有一種難以抗拒的感染力。

自信,對(duì)于一個(gè)推銷員至關(guān)重要。一般來說,客戶比較喜歡與才能出眾者交手,當(dāng)你同客戶交談時(shí),言談舉止表露出充分的自信,才能感染顧客,影響顧客,改變顧客的態(tài)度,使顧客對(duì)你產(chǎn)生信心,進(jìn)而相信并購(gòu)買你所推銷的商品。

一些業(yè)績(jī)不好的推銷員將原因歸結(jié)在產(chǎn)品方面,可是任何一家公司、任何一種產(chǎn)品都有業(yè)績(jī)卓著的推銷員,如果產(chǎn)品有問題,為什么他們可以推銷出去,并且讓消費(fèi)者心滿意足呢?

擺正了心態(tài),就有利于樹立自信心。當(dāng)你意識(shí)到自己的職責(zé)就是誠(chéng)懇地為客戶服務(wù)時(shí),你就會(huì)擁有自信心。推銷對(duì)你來說,不是一種負(fù)擔(dān),而是一種奉獻(xiàn),一種樂趣,你的精神狀況會(huì)得到很大改善,你的顧客也會(huì)用期待的目光迎接你。此時(shí),你成為金牌推銷員的征兆就出現(xiàn)了。

有一個(gè)推銷員一見到大人物就嚇得要死,他去咨詢一位著名的心理學(xué)家。

心理學(xué)家問他:“你見到一個(gè)大人物,是不是愿意用手著地爬進(jìn)他的辦公室,拜倒在他腳下?”

“當(dāng)然不愿意!”推銷員氣憤地說。

“那你為什么在心理上卑躬屈膝呢?”

心理學(xué)家又問他:“你走進(jìn)一個(gè)大人物的辦公室時(shí),愿意像一個(gè)乞丐一樣伸著你的手,乞討一角錢去買咖啡嗎?”

“當(dāng)然不愿意!”

“既然如此,你就應(yīng)該明白,你過分關(guān)心對(duì)方對(duì)你的看法,實(shí)際上就等于乞憐于人,你難道不明白,你這樣做就是伸出手去乞求他人的好評(píng),乞求他把你當(dāng)人看?!盵]

以平等的身份向客戶推銷產(chǎn)品。

原一平加入保險(xiǎn)公司后第一次上門談判的時(shí)候,到達(dá)客戶那里才知道,談判安排在公司副總裁的辦公室,與他談判的是公司副總裁。當(dāng)他走進(jìn)辦公室,看到豪華的裝潢,威嚴(yán)的副總裁時(shí),心里不由產(chǎn)生了妄自菲薄的感覺,然而,對(duì)方的一句話很快使他恢復(fù)了自信:“原一平先生,你是生意人,我也是生意人,請(qǐng)給我一個(gè)好價(jià)錢?!?/p>

頂尖推銷員之所以會(huì)成為頂尖,就在于他們對(duì)自己的公司與產(chǎn)品及個(gè)人都抱有高度的自信?!澳闶巧馊耍乙彩巧馊??!本褪沁@句話,使原一平認(rèn)識(shí)到,自己在生意上與客戶是平等的,現(xiàn)在不是在比較個(gè)人和客戶個(gè)人的身份和地位,而是代表公司為客戶提供他們所需要的服務(wù)!

當(dāng)我們以公司的名義與地位懸殊的人接觸的時(shí)候,我們應(yīng)該清楚自身的價(jià)值是傳遞一種平等的交流,大可不必去做個(gè)人地位的比較而妄自菲薄。在真正高尚者的眼中,對(duì)人的尊重與否,是與人的地位、財(cái)富和境況無關(guān)的事情。人可以沒有金錢和地位,但是人的品格、道德和修養(yǎng)同樣值得他人尊重。

在20世紀(jì)90年代初,金克拉賣掉了他的化妝品公司“培麗”。他尋找時(shí)機(jī),計(jì)劃進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè),但是他遇到了一個(gè)大難題——如何籌集資金。他所有積蓄不及所需資金的1/3,剩下的金額至少要7位數(shù)字,沒有其他的路可以選擇,他只好到處籌錢。

一個(gè)投資商同意與他見上一面,聽一下他的籌款計(jì)劃。兩人在一家咖啡屋見面后,金克拉便開始馬不停蹄地工作:給他看計(jì)劃書,分析各項(xiàng)報(bào)表,統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)數(shù)字……可是,在這一過程中那位投資商一言未發(fā),就在金克拉覺得希望渺茫的時(shí)候,投資商說了一句讓金克拉做夢(mèng)也想不到的話:“你不用找其他投資商了,所需金額全部由我投資?!闭?dāng)金克拉不知所措之際,他又補(bǔ)充道,“我投資的不是你的企業(yè),而是你的人,你是一個(gè)對(duì)自己的產(chǎn)品和自身都很自信的人。幾個(gè)月前,我去你們公司時(shí)發(fā)現(xiàn)大廳里非常擁擠,原來是你親自向客戶推銷


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