序三

咨詢的宿命這是一本關(guān)于品牌化營銷的書，是從咨詢的視角來寫的。我歷來以為咨詢是將理論轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的中間實驗場，這里有理論，有專業(yè)，有第三方視角，有企業(yè)的作為，但愿讀者能解得個中滋味。

說實話，我從來沒有想過要干咨詢這一行。因為在我充滿幻想的年份，中國還沒有咨詢這一行。然而，人的命運多數(shù)不在預(yù)料之中。意料之中的命運也必定寡淡乏味。

小時候，最喜歡我的人是阿太(我母親的外婆)。這位一生念佛吃素的老太太，自從看完我的手相后，就時時念叨：“十螺十螺，討飯不用螺。”(我的手指紋全是“螺”)干了咨詢很多年后，我突然意識到，這就是我的宿命。

做咨詢，端的是百家飯，干得是寄生活。少有主動權(quán)，難有大成就。然而，托阿太的福，我還算好命。入行以來，基本是順風(fēng)順?biāo)?。案子做了不少，獎也拿了許多；公司一路成長，同時也沒有耽誤我教書、寫作，滿世界地結(jié)交學(xué)者、大師和江湖高人。

討飯的命，卻是行中的好命——吃遍天下連碗(螺)都不用帶。大自然木業(yè)副總裁佘建彬在給我的名片背后親筆寫道:“請經(jīng)銷商用五星級的接待工作來對待。”這位人稱“二哥”的老總在全國經(jīng)銷商中享有極高威信，他說，孔老師，憑此名片，您可以分文不帶通行全國。雖然我將此看成戲言，但它卻代表著我一生最大的財富: 客戶的厚愛。

本書集合了20個關(guān)于品牌營銷的案例，如果讀者從中可以看到成功的話，那都是因為我們遇到了好客戶。這絕不是虛偽的客套。咨詢可以成功，必須遇對客戶：志存高遠，心懷天下；從善如流，得策輒行。所以，咨詢成功的背后是客戶大度、決斷和頑強的執(zhí)行力。

品牌是門生意。對這句話，不同的角度可以有不同的理解。很久以前，雅戈爾老板李如成對我說，許多策劃人把策劃當(dāng)成了生意，卻忘掉了客戶的生意。確實，許多人談品牌是為了做成自己的生意。媒介談品牌，品牌就是投放，“心有多大，舞臺就有多大”；廣告人談品牌，品牌就是廣告，殊不知品牌的建立是由營銷整體行為來完成的；公關(guān)人談品牌，品牌就是宣傳，“凡宣傳皆好事”，殊不知宣傳只是品牌建設(shè)浮出水面的冰山一角。干咨詢的要賺錢，這無可厚非，但我們首先要讓客戶賺到錢。品牌是幫助客戶賺錢的利器，從某種意義上講，品牌本身就是客戶的一盤生意。這也是本書的立意?？床煌高@一點，我們就是偽品牌專家。

以20年的從業(yè)經(jīng)驗，我以為：做咨詢是一種苦難。在最近一屆中國策劃大會上，面對幾百位策劃人熱切的眼睛，我直言相告，做策劃要過四關(guān)：第一，道德的問責(zé)。太多的策劃人賣的是假冒偽劣產(chǎn)品，而且失去了知識分子謙虛、自省的品德，自吹自擂已經(jīng)到了不要臉的地步。第二，行業(yè)的回歸。術(shù)業(yè)有專攻，天下沒有萬能的策劃人。第三，專業(yè)的挑戰(zhàn)。時代在變，市場變難了，客戶變牛了，理論變雜了，技術(shù)變新了……我們不飛快地進步，專業(yè)的很快就不如業(yè)余的了。第四，生意的突破。不是我們自己的生意，而是客戶的生意，不能幫助客戶擺脫生存、發(fā)展和競爭的困境，我們自己就會陷入困境，以致砸掉飯碗。

當(dāng)咨詢成為我的宿命，我也就看到了咨詢的宿命：

我們追求成功，成功的永遠是別人；

我們追求光榮，光榮卻必須寄寓于別人的夢想；

我們很聰明，別人比我們更智慧；

我們一直在努力，但市場只相信結(jié)果，而不相信沒有結(jié)果的努力。

《攤牌：做品牌就是做生意》終于出版了。我知道，要斟酌、要修正、要更新的東西太多了。但人總要有閉上眼睛的時候，“就這樣了”!甩出去的東西只代表過去，就當(dāng)過去也是一種價值吧。

相信讀者從書中還是可以看到閃亮的。

閃亮的是我們所有客戶的商業(yè)成就，以及他們給予我們的機會和寬容；

閃亮的是奇正沐古全體同仁的付出——包括那些離開了的，曾經(jīng)與我們一起奮斗過的兄弟。

應(yīng)該說明的是，這本書是集體創(chuàng)作的結(jié)晶。這里每一個案例都是集體創(chuàng)作的，各位經(jīng)理還參與了所管項目的案例整理和編寫，他們是薛明、康有正、張志遠、黃光、曾振波、朱為民等。需要特別指出的是，我的好兄弟、好伙伴、營銷咨詢業(yè)的奇才李克先生和他領(lǐng)導(dǎo)的沐邦團隊，無私地貢獻了他們的智慧成果。本機構(gòu)建材事業(yè)部總監(jiān)曾振波先生為案例統(tǒng)籌付出的努力不容忽略。

應(yīng)該特別感謝的是，著名財經(jīng)作家吳曉波先生、華南理工大學(xué)教授陳春花女士，于百忙之中撥冗為本書作序。這兩位都是我從內(nèi)心尊重的學(xué)者，對于他們的抬愛，我心存感激。

孔繁任

2008年1月8日于杭州木木閣