打破均衡適用于從A企業(yè)購(gòu)買專用性產(chǎn)品的B企業(yè)，要求A從B處購(gòu)買符合市場(chǎng)要求的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的情況。在其他條件不變的情況下，A的采購(gòu)代理商也會(huì)同意。F MScherer指出 在1963年的一次調(diào)查中受訪的163位企業(yè)經(jīng)理人員中，大部分人認(rèn)為只有當(dāng)價(jià)格、質(zhì)量和交貨條件相同時(shí)，他們的企業(yè)建立在互惠基礎(chǔ)上的采購(gòu)才會(huì)有效果 (1980，p 344)。

更有趣的是互惠性包含如下情形：從企業(yè)B購(gòu)買特定產(chǎn)品的同時(shí)，向企業(yè)B銷售特定產(chǎn)品。此時(shí)互惠性使雙方對(duì)等，從而降低了買方在交易中違約的動(dòng)機(jī) 使供應(yīng)商以大大降低了的價(jià)值重新調(diào)配專用性資產(chǎn)。如果契約中未引進(jìn)抵押品(或者能確保買方不會(huì)違約)，A向B銷售特定商品的交易可能根本不會(huì)實(shí)現(xiàn)。但是若買方愿意接受相互的專用性資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，就更加確定地表明了他對(duì)交易的承諾，因此可以減少違約的風(fēng)險(xiǎn)。

這種觀點(diǎn)一般不能不加批判地視為互惠交易的辯護(hù)理由，它僅僅適用于交易雙方的專用性資產(chǎn)都有風(fēng)險(xiǎn)的情況。如果僅僅有一方或者兩方都不對(duì)專用性資產(chǎn)進(jìn)行投資，那么就無(wú)法實(shí)現(xiàn)互惠性。Scherer討論了可能的交易異議(Scherer，1980，p 344~345)。另一種異議是，互惠交易會(huì)使推銷員和購(gòu)買代理人形成貪圖便利的官僚習(xí)慣，而局外人在試圖銷售時(shí)卻因此處于劣勢(shì)。請(qǐng)參閱我在1975年的研究，p 163~164。

B 交換(Exchanges)

雖然非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的互惠交易時(shí)有發(fā)生，但是名義上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間進(jìn)行產(chǎn)品交易卻令人困惑。因?yàn)閺某＠碇v，處于競(jìng)爭(zhēng)地位的企業(yè)之間應(yīng)該彼此競(jìng)爭(zhēng)性地銷售產(chǎn)品，而不是各自把產(chǎn)品出售給對(duì)方，那么如何解釋這種反?，F(xiàn)象呢？

交易時(shí)需要區(qū)別這幾種情況。首先，除非交易產(chǎn)品具有互換性，否則競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間無(wú)論是短期交易還是長(zhǎng)期交易，無(wú)論是單邊交易還是雙邊交易都不能實(shí)現(xiàn)。對(duì)于非同質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)而言，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的交易問(wèn)題絕不會(huì)因此而發(fā)生。其次，應(yīng)該把短期供給協(xié)議與長(zhǎng)期協(xié)議有效區(qū)分開來(lái)。前者可以認(rèn)為是 偶然發(fā)生的例外 ，這種協(xié)議發(fā)生條件是由于需求或者供給變化引起一方在短期內(nèi)產(chǎn)品短缺，因而向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買新產(chǎn)品以彌補(bǔ)短期內(nèi)很難迅速解決的短缺情況。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)識(shí)到自己也可能會(huì)遭遇同樣的情況，所以競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)權(quán)宜之下可能會(huì)相互幫助。公共政策可能認(rèn)識(shí)到了這種交易的優(yōu)點(diǎn)，并且由于這種交易沒(méi)有固定的模式，從而也就沒(méi)有一個(gè) 相互依賴的網(wǎng)絡(luò) 。但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的長(zhǎng)期交易和有效的激烈競(jìng)爭(zhēng)之間有所差異。至少這樣的安排保證了嚴(yán)格的監(jiān)督。

是否存在使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手長(zhǎng)期互相供應(yīng)產(chǎn)品的效率激勵(lì)，最初取決于生產(chǎn)成本節(jié)約的預(yù)期實(shí)現(xiàn)效果。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間為了實(shí)現(xiàn)節(jié)約成本而采用長(zhǎng)期交易協(xié)議，需要規(guī)模經(jīng)濟(jì)與地理市場(chǎng)規(guī)模相比較大，并且企業(yè)自身特有的聲譽(yù)效應(yīng)能擴(kuò)散到地域性市場(chǎng)的邊界以外。前一種需求是顯而易見(jiàn)的，如果沒(méi)有規(guī)模經(jīng)濟(jì)，那么每個(gè)企業(yè)大概只會(huì)在隨便什么地方去滿足它的長(zhǎng)期需求。然而，在規(guī)模經(jīng)濟(jì)顯著的地方，每個(gè)市場(chǎng)都將僅僅支持?jǐn)?shù)量有限的、有效規(guī)模最小的企業(yè)。

但是具備了可互換性和規(guī)模經(jīng)濟(jì)并不表明這樣的交易一定能獲利，還需要滿足競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售的同樣產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)當(dāng)?shù)毓?yīng)商所銷售的產(chǎn)品價(jià)值。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能按照有利的條件為當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品提供保證，那么聲譽(yù)效應(yīng)就不能實(shí)現(xiàn)。因而，擁有高聲譽(yù)的企業(yè)超出本地市場(chǎng)的范圍而涵蓋了外地市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)期供應(yīng)才會(huì)對(duì)其有吸引力。聲譽(yù)效應(yīng)評(píng)估可能是虛幻而不真實(shí)的，那些真實(shí)的評(píng)估會(huì)極大地方便客戶或提供準(zhǔn)確的產(chǎn)品特征信息。