四、在商業(yè)活動(dòng)中秉承“二類信念”（即認(rèn)為財(cái)富產(chǎn)生于交易價(jià)格的落差，詳見本書第二章）。

那么，“流寇主義”為什么必然遭到失敗呢？

無論在政治斗爭(zhēng)、軍事斗爭(zhēng)還是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，“流寇主義”都存在著過大的“成本負(fù)擔(dān)”和不確定性增加所致的“風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)”加大等兩個(gè)天然的“屏障”。

企業(yè)在進(jìn)行新客戶或新市場(chǎng)的開發(fā)的活動(dòng)中，往往在與客戶或市場(chǎng)正式接觸前就需要在客戶或市場(chǎng)的調(diào)研、了解、宣傳（廣告或推銷）等環(huán)節(jié)上付出極大的成本，而且，在付出這些成本之后是否能有所收獲或有多大收獲都是未知數(shù)；在與新客戶的合作中，雙方都有一個(gè)相互磨合的過程并產(chǎn)生磨合的成本；而不斷面對(duì)新市場(chǎng)、新客戶和新環(huán)境而又沒有“根據(jù)地”作為后盾，也就無異于陷身險(xiǎn)象環(huán)生的絕境之中。相反，如果對(duì)業(yè)已開發(fā)的客戶進(jìn)行精心的維護(hù)和不斷推動(dòng)雙方合作關(guān)系的深化，并在夯實(shí)舊客戶或舊市場(chǎng)的基礎(chǔ)上開拓新客戶或新市場(chǎng)，無疑會(huì)免去許多的風(fēng)險(xiǎn)，也會(huì)使企業(yè)有限的成本負(fù)擔(dān)發(fā)揮出最大的效益。

許多犯“盲動(dòng)主義”錯(cuò)誤的企業(yè)總是擅長(zhǎng)于或熱衷于“攻城掠地”，在不斷建立新的合作關(guān)系時(shí)卻無心鞏固已有的成果，結(jié)果導(dǎo)致無法承受的過高的擴(kuò)張成本和擴(kuò)張風(fēng)險(xiǎn)。

近幾年因?yàn)楦咚贁U(kuò)張（無論是資產(chǎn)擴(kuò)張還是市場(chǎng)擴(kuò)張）而導(dǎo)致企業(yè)整體失敗的案例屢見不鮮。其中的原因之一，就是過快的擴(kuò)張使企業(yè)無暇顧及資源的整合和各要素之間的磨合。比如在市場(chǎng)的高速擴(kuò)張中經(jīng)常表現(xiàn)為戰(zhàn)線太長(zhǎng)、資金供應(yīng)不上、配套服務(wù)落后或混亂等等。由此產(chǎn)生的客戶抱怨進(jìn)一步在新市場(chǎng)上對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品產(chǎn)生負(fù)面影響。

曾經(jīng)熱火朝天的哈爾濱“紅太陽(yáng)牦牛骨髓壯骨粉”就因?yàn)槭袌?chǎng)擴(kuò)張過快而導(dǎo)致了產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，從而造成了企業(yè)的整體失敗。類似的例子還有亞細(xì)亞商場(chǎng)、紅高粱快餐等。他們都是“攻城掠地”的高手，卻都沒有想過將現(xiàn)有“根據(jù)地”基礎(chǔ)打牢，一方面建立固定的忠實(shí)顧客群，另一方面，在控制力所能及的范圍內(nèi)，錘煉出大規(guī)模擴(kuò)張所必需的組織能力。

（客戶）關(guān)系定律

任何企業(yè)都會(huì)渴望對(duì)客戶施加有效的影響，并在雙方的合作中能最大限度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的意志或主張；正如任何政黨都希望自己的理念、路線、方針、政策和綱領(lǐng)能夠被社會(huì)大眾所接受、理解和擁戴。

但是，欲速則不達(dá)，這絕非一蹴而就所能解決的問題。共產(chǎn)黨（及其軍隊(duì)）與解放區(qū)人民之間的關(guān)系就經(jīng)歷了后者對(duì)前者的認(rèn)同、前者對(duì)后者的影響、前者對(duì)后者的強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)等三個(gè)階段。如果沒有解放區(qū)人民對(duì)共產(chǎn)黨的接受和認(rèn)同，那么共產(chǎn)黨絕不可能發(fā)動(dòng)他們支持和參加各種革命活動(dòng)；只有在解放區(qū)人民的接受和認(rèn)同的基礎(chǔ)之上，共產(chǎn)黨才能對(duì)他們實(shí)施積極有效的影響；只有對(duì)解放區(qū)人民成功實(shí)施積極的影響，才能進(jìn)一步主導(dǎo)其認(rèn)識(shí)和言行，領(lǐng)導(dǎo)其革命活動(dòng)。

也就是說，共產(chǎn)黨與解放區(qū)人民之間的關(guān)系之建立，總會(huì)經(jīng)歷 “認(rèn)同”、“影響”和“領(lǐng)導(dǎo)”等三大階段。其他組織與外部受眾之間關(guān)系同樣如此。這就是所謂的“關(guān)系定律”。

關(guān)系定律的研究和運(yùn)用，對(duì)企業(yè)處理與客戶之間的關(guān)系有著極其重要的借鑒意義，可以幫助企業(yè)在選擇客戶、建立合作關(guān)系等環(huán)節(jié)中更加有的放矢、使有限的資源產(chǎn)生出最佳的效益。

認(rèn)　　同

有一個(gè)盡人皆知的成語(yǔ)叫做“對(duì)牛彈琴”，常常用于譏諷那些對(duì)別人的苦口婆心無動(dòng)于衷的人。但是，真正的錯(cuò)不在“?！倍凇皬椙佟闭摺＿@種不分對(duì)象的做法本身就足以說明“彈琴”者并不比“?！备呙鞫嗌?。

如果想要讓一種思想、主張或做法得到他人的認(rèn)同，首先必須弄清楚對(duì)方是不是存在著“認(rèn)同”的可能。共產(chǎn)黨當(dāng)年“放手發(fā)動(dòng)群眾”時(shí)，如果放手去發(fā)動(dòng)地主惡霸甚至是漢奸走狗，那么非但得不到對(duì)方的支持和擁戴，還會(huì)如羊入虎口，給在一線工作的同志帶來殺身之禍——自身的性質(zhì)注定它只能選擇廣大貧苦農(nóng)民、無產(chǎn)階級(jí)及其他愛國(guó)的進(jìn)步人士作為自己發(fā)動(dòng)或聯(lián)合的對(duì)象。

同樣，任何企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)理念斷然不可能獲得所有人的認(rèn)同，而僅能適用于某一個(gè)或幾個(gè)特定的目標(biāo)群體。另一方面，并非所有類型的客戶都會(huì)為企業(yè)帶來相同的利潤(rùn)，正如帕累托定律所揭示的那樣，通常只由20%的顧客為企業(yè)貢獻(xiàn)80%的利潤(rùn)。也就是說，只有那些能為企業(yè)帶來利潤(rùn)的顧客才是“合適的顧客”。企業(yè)在獲取、保留和深化與客戶之間的合作關(guān)系時(shí)是需要付出成本的。如果不加區(qū)別地面對(duì)所有顧客，那么，企業(yè)很可能只能賺取一場(chǎng)虛假的繁榮：在光彩奪目的市場(chǎng)份額甚至是營(yíng)業(yè)收入的表象之下，是“盛名難負(fù)”的少得可憐的利潤(rùn)率。更可怕的是，這種虛假的繁榮“外強(qiáng)中干”，沒有足夠的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，一旦遭遇市場(chǎng)動(dòng)蕩就會(huì)面臨滅頂之災(zāi)。

這絕非危言聳聽。因?yàn)檫@種將有限的資源平攤到所有客戶身上的“平均主義”的做法，自然不會(huì)讓那些為企業(yè)帶來80%利潤(rùn)份額的20%的客戶感到滿意，因?yàn)榇伺e會(huì)令它們感覺到自己不被重視。對(duì)那些僅為企業(yè)帶來20%利潤(rùn)份額的80%的客戶，則有可能因?yàn)槿缦氯N情況而使企業(yè)的“良苦用心”付諸東流：