一是這部分客戶本身的價(jià)值或潛力就不大，不足以支撐企業(yè)的盈利大局。

二是這部分客戶中的大多數(shù)會(huì)因?yàn)檫@種習(xí)以為常的“大鍋飯”而無動(dòng)于衷。

三是這80%的客戶之所以僅僅貢獻(xiàn)20%的利潤(rùn)，是因?yàn)樗鼈冎械拇蠖鄶?shù)極可能是“交易型”的客戶——由于它們過于敏感的價(jià)格彈性使企業(yè)再多的努力都是無效的，或者說在這類客戶身上增加投入不可能有太大的邊際效應(yīng)。

因此，當(dāng)遭遇市場(chǎng)動(dòng)蕩，尤其是有效需求不足時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間勢(shì)必通過增加市場(chǎng)營(yíng)銷的投入來刺激現(xiàn)有或潛在客戶群的需求。在營(yíng)銷策略中秉行“平均主義”的企業(yè)自然會(huì)在這種“有你沒我”的客戶爭(zhēng)奪大戰(zhàn)中敗北于那些有所側(cè)重的更精明的對(duì)手。

“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”。發(fā)現(xiàn)了受眾并不等于發(fā)現(xiàn)了他們的需求。實(shí)際上，如果不對(duì)他們進(jìn)行充分的了解和深入的研究，非但得不到期望的接受和認(rèn)同，反而會(huì)因?yàn)闊o的放矢而遭到冷落或反感。

共產(chǎn)黨當(dāng)年深得解放區(qū)民眾的擁戴是與它一系列方針政策的正確性分不開的。正確的政策源自深入的調(diào)查研究。唯有如此，方能使各項(xiàng)政策真正做到“對(duì)癥下藥”。比如當(dāng)年在延安發(fā)動(dòng)的轟轟烈烈的“大生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)”，其實(shí)源自毛澤東的一次 “挨罵”經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)有個(gè)叫伍蘭花的農(nóng)婦因?yàn)榱R了毛澤東而被中央警衛(wèi)局抓了起來。毛澤東知道后把她找來，問她罵人的原因。伍蘭花說，她家一共六口人，只能靠自己一人養(yǎng)活；加上連年歉收，實(shí)在無法上交公糧，就和村干部發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)，一氣之下，才罵了毛主席。同時(shí)，她還向毛澤東說了老百姓負(fù)擔(dān)過重，苦不堪言的情況。毛澤東深受觸動(dòng)。不久，陜甘寧邊區(qū)在他的倡議下興起了一場(chǎng)旨在減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)的“大生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)”。

美國(guó)聯(lián)合包裹服務(wù)公司（UPS）在很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)曾經(jīng)認(rèn)為按時(shí)交貨才是顧客最關(guān)心的問題，而其他問題都是次要的，因此一直從“時(shí)間—行動(dòng)”的邏輯來研究和定義本公司的服務(wù)質(zhì)量，要求司機(jī)們必須按照精確“編排”好的340個(gè)動(dòng)作行事。比如，他們?cè)诮回浀臅r(shí)候，不是將貨車鑰匙鏈放在褲兜里，而是套在右手手指上。這樣，他們一回到車上就能用左手系安全帶，同時(shí)用右手點(diǎn)火發(fā)動(dòng)，從而節(jié)省幾秒鐘的寶貴時(shí)間。再如，UPS公司甚至?xí){(diào)查在某個(gè)城市社區(qū)電梯門打開需要多長(zhǎng)時(shí)間，以及不同地區(qū)的人們應(yīng)答門鈴的時(shí)間等。

后來，該公司在進(jìn)行一場(chǎng)旨在提高服務(wù)水平的客戶調(diào)查時(shí)才發(fā)現(xiàn)，客戶們對(duì)按時(shí)交貨的要求并沒有公司想象的那么高，反之，一個(gè)意外的發(fā)現(xiàn)倒是令UPS公司大吃一驚：很多客戶都希望能與公司送貨的司機(jī)進(jìn)行交流，因?yàn)檫@是他們與公司面對(duì)面接觸的唯一的機(jī)會(huì)；如果司機(jī)們能表現(xiàn)出與客戶交流的愿望和主動(dòng)性，那么，他們至少可以從客戶那里獲取更多的善意的建議。這個(gè)結(jié)果說明， UPS公司長(zhǎng)時(shí)間以來都忽視了為客戶提供服務(wù)中的一個(gè)最重要的元素——送貨司機(jī)。“司機(jī)就是我們的眼睛和耳朵，他們能發(fā)現(xiàn)哪里有機(jī)遇，所以公司必須以一種對(duì)他們具有吸引力的方式，利用好他們這種資源。”UPS副總裁格拉多爾夫如是說。

對(duì)于像UPS這樣孜孜不倦地追求服務(wù)質(zhì)量和顧客滿意的公司來說，這真是一個(gè)偉大的發(fā)現(xiàn)。于是該公司制定了一系列措施，鼓勵(lì)它的6萬多名司機(jī)和推銷員一起拜訪客戶，并且允許每位司機(jī)每周可以用半小時(shí)的時(shí)間加強(qiáng)與客戶的關(guān)系。

組織與受眾之間的信息溝通過程也是非常關(guān)鍵的。

在黨史資料中，沒有任何跡象表明共產(chǎn)黨當(dāng)年對(duì)根據(jù)地或長(zhǎng)征途中的農(nóng)民宣講過“共產(chǎn)主義”的科學(xué)含義和共產(chǎn)黨的最高綱領(lǐng)，雖然這些對(duì)于共產(chǎn)黨來說是至關(guān)重要的。但是，共產(chǎn)黨同樣深知，普通農(nóng)民是不可能理解這些內(nèi)容的，或者說沒有必要花如此大的代價(jià)讓他們?nèi)ダ斫?。?duì)于水深火熱之中的中國(guó)農(nóng)民來說，最重要的是如何獲得生存的權(quán)利或條件，即如何獲得土地。因此，在宣傳中用得最多的口號(hào)，恰恰是諸如“打土豪分田地”、“減租減息”、“紅軍是窮人的隊(duì)伍”等看似原始和低級(jí)的概念。同時(shí)，他們還特別注重根據(jù)解放區(qū)群眾對(duì)共產(chǎn)黨了解的不同程度或接觸時(shí)間的長(zhǎng)短來調(diào)整宣傳的方式和內(nèi)容。

從這一個(gè)側(cè)面，我們不難看出共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)的革命運(yùn)動(dòng)為什么堪稱中國(guó)自古以來最深入人心的運(yùn)動(dòng)。

企業(yè)也是如此。

單就客戶對(duì)于企業(yè)的認(rèn)同本身，嚴(yán)格說來應(yīng)該是一個(gè)信息交流的過程。但在這個(gè)過程的初級(jí)階段，更多的是企業(yè)單向的宣傳，其目的在于獲得受眾的理解和認(rèn)可。

在這個(gè)過程中，企業(yè)常常在不知不覺之間犯這樣的錯(cuò)誤，即過高地估計(jì)潛在客戶（對(duì)企業(yè)所發(fā)出的信息）的“認(rèn)真”程度。尤其是第一次接觸到企業(yè)所發(fā)出的信息時(shí)，人們往往是在“不經(jīng)意”的心理狀態(tài)中。他們不可能全神貫注地吸收和思考企業(yè)發(fā)出的信息，更不可能對(duì)企業(yè)所要表達(dá)的意思有多么準(zhǔn)確的理解。而且，初期接觸的潛在客戶往往沒有心理準(zhǔn)備接受企業(yè)發(fā)出的過多或過于復(fù)雜的信息——這會(huì)讓他們產(chǎn)生疲憊感。轟炸般的說服式銷售往往只會(huì)令對(duì)方抱頭鼠竄。

企業(yè)發(fā)出的信息往往是在受眾注意力或思考力不集中的狀態(tài)下，被隨意肢解甚至是曲解之后形成一種模糊的印象。這樣的印象才是受眾心中企業(yè)整體或其項(xiàng)目（特定的產(chǎn)品或服務(wù)）的真實(shí)形象。這個(gè)所謂的“真實(shí)形象”極有可能已經(jīng)變得面目全非。