有次我給膠東搞策劃的時(shí)候，他們發(fā)了一個文件，說王志綱某天到膠東哪個縣，那個地方的市委書記、縣委書記都不能出去。當(dāng)時(shí)我奇怪為什么要發(fā)這個文下去，也懷疑這一文件的權(quán)威性。后來我到膠東以后，發(fā)現(xiàn)果然所有市委書記、縣委書記、企業(yè)家全部在等我，讓我深感到黨委力量的強(qiáng)大。

在南方，這種事情就不會存在，上面領(lǐng)導(dǎo)明天可能到哪里去的時(shí)候，頂多來個副職應(yīng)付一下，自己談生意去了。如果對每一個文化板塊沒有深刻的把握，你是很難對其進(jìn)行策劃的。

去年的這個時(shí)候，中央電視臺搞“廣告標(biāo)王爭奪戰(zhàn)”，當(dāng)時(shí)我作為一個參與者，冷眼旁觀，我發(fā)現(xiàn)三種文化板塊的企業(yè)就有三種不同的決策行為，非常典型。比如說山東人就表現(xiàn)得敢搏、敢拼，口袋里只有100萬元，他敢按1個億來做廣告，而廣東人則是適度冒險(xiǎn)，江浙人則是穩(wěn)扎穩(wěn)打。當(dāng)時(shí)我是作為樂百氏的顧問去的。

樂百氏對于1996年的標(biāo)王本是志在必得，準(zhǔn)備了1 3億元，因?yàn)轭^一年標(biāo)王是6000萬元，后來我們算了一算，翻一番的話，再加1000萬元保險(xiǎn)系數(shù)，就是1 3億元。廣東是理性計(jì)算再加一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)意識。后來發(fā)現(xiàn)整個氣氛不對頭，我們準(zhǔn)備了1 9億元，準(zhǔn)確說是199788684元，當(dāng)時(shí)我給它取了一個名字，叫做“一九九七發(fā)發(fā)樂百氏”。憑實(shí)力來說，樂百氏實(shí)力比較強(qiáng)大，但是后來還是被打敗了。山東人信奉的是“人有多大膽，地有多高產(chǎn)”，敢搏、敢拼。他們不是企業(yè)家決策，而是縣委書記決策。

據(jù)說縣委書記來了，開了一個戰(zhàn)前會，說有探馬來報(bào)，廣東人可能這次志在必得，已經(jīng)準(zhǔn)備了多少多少錢，還有江蘇的春蘭集團(tuán)也不得了，拔一根毛比咱們腰還粗，他們將近50個億的銷售額，按照中國3%的廣告費(fèi)的算法那就不得了。那么要保證“俺山東人絕對不能輸”，怎么辦呢？財(cái)政局長準(zhǔn)備一個億，銀行行長準(zhǔn)備一個億，剩下的全縣人民籌，于是一下拿出3 2億，比第二名還多了七八千萬，做了一件很草率的事。這是山東人的做事方法。還有是江蘇文化、長江文明的特點(diǎn)在春蘭投標(biāo)上非常典型。

春蘭投了多少錢呢？江蘇人算賬算得很細(xì)很精密，去年他們產(chǎn)值將近48個億，按照3%廣告費(fèi)就是1 4億元左右，然后再加上一點(diǎn)保險(xiǎn)系數(shù)，他的投標(biāo)是1 5億元。當(dāng)春蘭投標(biāo)1 5億元一叫，全場轟動，都認(rèn)為標(biāo)王非春蘭莫屬，因?yàn)樗隽怂氖鄠€億，而其他企業(yè)才銷售幾個億。當(dāng)時(shí)春蘭老板也很高興，站起來像明星一樣，向全場揮手，據(jù)說春蘭集團(tuán)當(dāng)天晚上在北京的慶功酒宴都包好了，準(zhǔn)備開慶功會，后來改為聯(lián)誼會。因?yàn)檎l都沒有想到會來一個“山東武松”，根本不按常理出牌。春蘭集團(tuán)就是江蘇的象征，很精密，如果按常規(guī)的算法，的確沒有一個是它的對手，因?yàn)樗匿N售額是四十多億元，其他的都在10億元以下，最后沒想到這里已不是企業(yè)之間簡單實(shí)力的競爭，而是文化板塊的決策行為的競爭，最后還是山東黃河文化打敗了珠江文化、長江文化。

當(dāng)然，對這個打敗怎么看，還有待時(shí)間檢驗(yàn)。當(dāng)時(shí)投完標(biāo)以后，所有人都傻眼了，在場的幾百個企業(yè)家紛紛拿著手機(jī)往家里打電話說：“瘋了，瘋了，這里面全亂了?！笔潞笊綎|電視臺的記者發(fā)現(xiàn)了我，就問：王先生，你對山東的這種決策行為怎么看？我說了兩句話：如果市場經(jīng)濟(jì)就像這樣，人有多大膽，地有多大產(chǎn)，世界上的事就太簡單了；標(biāo)王秦池這種做法如果今年還能行，明年肯定過不去?，F(xiàn)在不幸而言中。為什么我敢斷言山東方面這種做法長不了呢？

這同中國奇特的市場結(jié)構(gòu)有直接關(guān)系。

在中國現(xiàn)階段，主導(dǎo)市場的是中間商階層。這些人素質(zhì)不高，靠直覺行事，所以，當(dāng)秦池一下子獲得標(biāo)王的時(shí)候，全中國的代理商都看好它，第一時(shí)間就打電話下訂單，一下子造成瞬間效應(yīng)，有一二十億的訂單。然后通過他們強(qiáng)大的力量能把酒擺到了最終消費(fèi)者的面前，這是第一個階段。但是到了第二個階段，由于這次標(biāo)王爭奪戰(zhàn)的負(fù)效應(yīng)，最終施加到很多消費(fèi)者身上，就是說，三億多元的廣告費(fèi)，要讓消費(fèi)者分擔(dān)，等于說我喝一瓶酒40元，有15元是廣告費(fèi)。老百姓冷靜下來以后，就會產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的逆反心理和抵觸情緒，不買賬。

結(jié)果，中間商則像吃暴了肚，消化不掉，搬起石頭砸了自己的腳，來年再不敢訂貨了。為此，廠家的命運(yùn)也不會好。

分析這一事件不是就事論事地談它，是想說明一個問題。每一個地區(qū)都有它特定的區(qū)域文化，搞策劃的人只有對當(dāng)?shù)匚幕幸粋€精妙的把握，才有可能對這個項(xiàng)目的操作進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，才能夠離成功比較近。就像江蘇人和上海人、江蘇人和浙江人以及江蘇的蘇南和蘇北、無錫和鎮(zhèn)江、揚(yáng)州的人，都會有許多微妙的差異，在策劃的時(shí)候如何把握這些差異，充分利用每一地區(qū)的天時(shí)、地利、人和等條件，大有學(xué)問。第三個案例與市場經(jīng)濟(jì)對接不能套用老思路對文化板塊的理解和把握，會幫助我們迎接更大的挑戰(zhàn)。幾個月前，我們策劃了一個省一級的項(xiàng)目，叫“中國’99昆明世界園藝博覽會”。

這是兩年前我們國家政府總理李鵬同志在國外給中華人民共和國洽談來的一個大項(xiàng)目，堪稱本世紀(jì)末中國承辦的最高規(guī)格的國際盛事，被稱為“園藝界的奧林匹克運(yùn)動會”，屆時(shí)將有一百多個國家參加。

項(xiàng)目確定以后，當(dāng)時(shí)交給北京市來承辦，北京市對中央說，辦好這個項(xiàng)目要一百多億。中央感到為難，怎么去找這么多錢，北京就干不了。

這下子項(xiàng)目就擱淺了。中央政府只有一個選擇，把這個項(xiàng)目還給世界博覽局，但如果要這樣做就會丟中華民族的面子。在這種左右為難的情況下，一年多以前，李嵐清同志到云南考察，看到云南提出的發(fā)展目標(biāo)，其中有一個經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)是生物綠色產(chǎn)業(yè)，特別是看到云南人的園藝和鮮花的時(shí)候，就不經(jīng)意地跟云南方面的最高領(lǐng)導(dǎo)把這個苦衷講了，說現(xiàn)在中央很為難，如果云南能承辦世博會就好了。說者無心，聽者有意，李嵐清走了以后，云南省最高領(lǐng)導(dǎo)就開了一個會，統(tǒng)一了意見以后，當(dāng)時(shí)的省委書記和省長專門跑到北京去，找中央主動請戰(zhàn)，提出云南省不要中央一分錢來承辦世界園藝博覽會。中央非常高興，就把這個項(xiàng)目交給了云南。隨后李鵬總理向一百多個國家元首發(fā)了邀請函，很快就有五十多個國家同意參加。