3 啊哈！那一刻你徹底征服了我

當(dāng)你說(shuō)“啊”，而聽眾以“哈！”回應(yīng)的時(shí)候，那一刻便是故事最令人激動(dòng)的高潮部分，這個(gè)神奇的組合“啊哈！”代表故事真相大白。在這個(gè)突發(fā)靈感的時(shí)刻，躲藏的士兵從你的特洛伊木馬腹中殺出。如同你在第一次聽到這個(gè)故事時(shí)的那樣，你的聽眾也經(jīng)歷了相同的情感上的震動(dòng)，以及對(duì)故事的目的和意義的頓悟。在一句響亮的“我明白了！”之后，聽眾徹底理解了你的行動(dòng)呼吁。

20世紀(jì)90年代初，當(dāng)籃球巨星魔術(shù)師約翰遜和他的生意伙伴肯·隆巴德（Ken Lombard）應(yīng)我的首席運(yùn)營(yíng)官的邀請(qǐng)，來(lái)到我在索尼影視娛樂(lè)公司的辦公室一起討論一項(xiàng)商業(yè)計(jì)劃時(shí)，我聽到了這樣的一句回應(yīng)。我怎么能拒絕魔術(shù)師約翰遜呢？這正是職業(yè)給我?guī)?lái)的好處之一。

肯說(shuō)的第一句話是：“閉上眼睛。我給你講個(gè)國(guó)外的故事?！?/p>

這看上去可能有一點(diǎn)兒不合常理，但我聽從了他的話閉上了眼睛。他繼續(xù)說(shuō)道：“現(xiàn)在，有這樣一個(gè)地方，那里有龐大的客戶基礎(chǔ)，地理位置優(yōu)越，還有稱職的投資者。你知道怎么在歐洲、亞洲和南美洲蓋電影院，是吧？”

我當(dāng)然知道。作為索尼影視娛樂(lè)公司的首席執(zhí)行官，我對(duì)洛斯龐大的連鎖電影院負(fù)總責(zé)。

“你知道怎么在當(dāng)?shù)赝顿Y，那里在語(yǔ)言、文化和觀念上都存在差異。彼得，你要做的，就是在當(dāng)?shù)卣乙粋€(gè)合作伙伴，他講當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言，熟悉當(dāng)?shù)匚幕?，能夠處理?dāng)?shù)貑?wèn)題。是吧？”

我點(diǎn)了點(diǎn)頭，沒(méi)有睜眼。像這樣的據(jù)點(diǎn)索尼影視娛樂(lè)公司在全世界有很多。

肯繼續(xù)說(shuō)：“好的，如果我告訴你有這么一個(gè)理想之地，不但能用英語(yǔ)溝通、熱衷于看電影、有大量現(xiàn)成的電影院而且沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你會(huì)怎么想？這塊理想之地離這里只有6英里?！?/p>

我的眼睛睜得大大的。我們很清楚，洛斯正在尋找新的地點(diǎn)伺機(jī)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。

肯把目光投向了魔術(shù)師，而魔術(shù)師沖著我發(fā)出招牌式的燦爛的一笑?？侠^續(xù)說(shuō)道：“我出生在這個(gè)地方的一個(gè)經(jīng)營(yíng)小本生意的家庭，并在這里長(zhǎng)大。雖然賺錢不多，但我們總是在街坊鄰居和干洗店里廝混——你知道，從我曾祖父開始有了那種神奇的運(yùn)冰車。這個(gè)地方有一種創(chuàng)業(yè)精神。”

他在那里說(shuō)著，臉上所浮現(xiàn)的正是我渴望從觀眾的臉上看到的那種表情。你知道嗎，他告訴我去看電影的人有1/4都是非洲裔美國(guó)人。而魔術(shù)師和肯的觀眾擁有一個(gè)繁榮的社區(qū)，這是我——一個(gè)富裕的白種商人所無(wú)法企及的。

“原來(lái)如此！”我驚呼。我明白了！這塊理想之地就在洛杉磯的中部，魔術(shù)師和肯通過(guò)故事透露出他們將成為在那里為我們蓋電影院的英雄。“先等等，”我說(shuō)，我立刻回想起哥倫比亞電影公司制作的影片《鄰家少年殺人事件》中約翰·辛格頓（John Singleton）拿著槍對(duì)著一群20歲出頭兒的街區(qū)黑人男孩的場(chǎng)景，這部影片為索尼公司帶來(lái)不菲的票房收入，“在城市地區(qū)，電影院成為幫派團(tuán)伙的逍遙之所，而讓地產(chǎn)業(yè)主和看電影的人避之唯恐不及?！?/p>

魔術(shù)師解釋說(shuō)，我們?cè)谶@些黑人居住區(qū)感受到的憤怒主要是因?yàn)檫@些社區(qū)都?xì)w于外來(lái)者所有。魔術(shù)師約翰遜的品牌故事最重要的部分就是他對(duì)本地所有權(quán)的推崇。他和肯所做的一切都是為了建立一個(gè)民有、民治、民享的社區(qū)。魔術(shù)師說(shuō)：“你保護(hù)你的一切，因?yàn)檫@是你的團(tuán)隊(duì)?！比绻f(shuō)有誰(shuí)懂得團(tuán)隊(duì)合作，那一定是NBA（國(guó)家籃球聯(lián)盟）的全明星魔術(shù)師約翰遜。他是在向我表示，這兩個(gè)人會(huì)挺身而出，告訴“血幫”和“瘸幫”或其他任何妄想在這塊理想之地從我們身上揩油的街頭黑幫：“只要有我們?cè)?，這絕不可能?！?/p>

我們達(dá)成了交易。

作為這個(gè)故事的尾聲，幸運(yùn)的是，肯和魔術(shù)師已作好準(zhǔn)備保護(hù)他們的（現(xiàn)在是我們的）理想之地，因?yàn)橐坏╇娪霸洪_工建設(shè)，黑幫就會(huì)出現(xiàn)。

“當(dāng)時(shí)我盡量表現(xiàn)得禮貌些，”幾年后肯向我在加州大學(xué)洛杉磯分校的學(xué)生講述這個(gè)故事時(shí)回憶道，“我對(duì)黑幫頭目說(shuō)：‘你知道嗎，咱們倆必須談?wù)劇！f(shuō)：‘趕緊從我面前消失，我有一堆事情要做?！业陌脖Ｈ藛T當(dāng)中有一位曾經(jīng)給拳王泰森當(dāng)過(guò)保鏢。他站起來(lái)說(shuō)道：‘聽著，你需要和我的人談?wù)?。因?yàn)?，你知道，這事他負(fù)責(zé)?！莻€(gè)頭目認(rèn)為我在向他挑戰(zhàn)。兩人開始廝打起來(lái)，有35個(gè)人從側(cè)面向我們包抄過(guò)來(lái)。這時(shí)，我說(shuō)：‘聽著，如果你們想找工作做，那我們就來(lái)談?wù)劰ぷ鞯氖?。但如果你們想敲詐勒索，雖然你們有35個(gè)人，我們只有6個(gè)，但我敢確保，你們有半數(shù)的人要上醫(yī)院。’”

他們明白了！

“當(dāng)他們看見(jiàn)我們?cè)诤葱l(wèi)自己的土地時(shí)，這幫家伙轉(zhuǎn)身離去，并對(duì)我們說(shuō)：‘好吧，如果你們可以給我們工作，這就是我們到這兒來(lái)的目的?！掀赣昧硕畮讉€(gè)黑幫成員，當(dāng)電影院的建筑工程全部完工后還有一半的人繼續(xù)留在建筑公司?！?/p>

在最初的4個(gè)星期，“魔術(shù)師約翰遜電影院”（Magic Johnson Theater）在索尼院線中票房排名前5。

最終，隆巴德把這個(gè)故事傳開了。肯和魔術(shù)師把講給我的故事告訴給了星巴克的創(chuàng)始人霍華德·舒爾茨(Howard Schultz)。他們希望星巴克也能夠像索尼那樣，通過(guò)全球化思考、本地化經(jīng)營(yíng)的方式取得成功，并把擔(dān)當(dāng)本地英雄的任務(wù)委托給肯和魔術(shù)師。舒爾茨同意和他們一起合伙經(jīng)營(yíng)咖啡店，這在他的連鎖店中屬于特例。接著，他們倆又通過(guò)這個(gè)故事獲得了星期五餐廳和華盛頓互惠銀行（Washington Mutual）50%的控股權(quán)，在服務(wù)不足的地域增開餐廳和住房貸款中心。鑒于如此驕人的業(yè)績(jī)，霍華德·舒爾茨于2004年聘請(qǐng)肯·隆巴德?lián)涡前涂藠蕵?lè)公司的首席執(zhí)行官。