案例研究：

Crushpad葡萄酒

當住在舊金山的邁克爾·布里爾回憶起他收拾自家后院兒，架起幾根葡萄藤的趣事時說，那是他有生以來做過的最酷的一件事。布里爾在自己的車庫里做葡萄酒時，總有路過的人進來幫忙。在收獲季節(jié)里最忙的時候，居然有100多人進來幫忙，順便吃點比薩餅、喝點啤酒，雖然衣服弄臟了，但是大家都很快樂。不經意間，布里爾激發(fā)了許多人心中潛在的自己制作葡萄酒的激情。

受到這一經歷的啟發(fā)，布里爾在2004年創(chuàng)建了Crushpad，公司的目標客戶正是像他家后院里那些主動幫忙的人那樣，想要自己制作葡萄酒但又沒有葡萄園的人。Crushpad提供顧客所需要的一切，高質量的葡萄、葡萄酒專家的指導，以及各種壓榨、發(fā)酵和裝瓶設施。如今擔任首席執(zhí)行官的布里爾最初以為公司最主要的業(yè)務多半來自餐館、酒吧和想要制作自己的葡萄酒和商標的零售商。但不久他便清楚地看到，餐館—通常餐館的利潤率都很低，且現金緊張—可沒那個閑錢和閑心支付10 000美金的價格，浪費兩年時間生產自有商標的葡萄酒?，F在的布里爾笑說自己當初的想法：“那一模式根本不可行?！?/p>

與此相反，該公司后來發(fā)現，許多人想要來這里制作葡萄酒，每年的數量多達50~100箱。如今，任何人都可以使用Crushpad的工具和質量控制體系（包括發(fā)酵數據和如何詮釋這些數據的信息）制作一桶屬于自己的葡萄酒。Crushpad的顧客群始終充滿激情，其中許多人不遠千里地從其他城市飛來，就是為了榨取和釀制自己的葡萄酒。該公司對初次嘗試者的要價很低，還提供很多幫助。對那些遠道而來的人，公司還會郵寄一些酒桶中的樣品供他們品嘗。而對那些只想混合葡萄酒的人，公司會寄去六小瓶（分裝的）葡萄酒和一個量杯，你可以選擇添加不同數量的波爾多紅葡萄酒、黑比諾和解百納，直到混合之后的味道令你滿意為止。通過Crushpad的服務，顧客不僅可以制作葡萄酒，還可以為自己的葡萄酒冠名并出售。該公司提供一個創(chuàng)建定制網站的平臺，給人的感覺很像是一個大葡萄酒廠。葡萄酒愛好者可以從網站上以非常劃算的價格訂購相當不錯的納帕谷葡萄酒。

Crushpad提供給顧客使用的材料和工具對于大多數人來講太過昂貴，也沒有必要擁有。公司最初成立時只有5 000平方英尺的空間，現在已經增大了10倍。隨著Crushpad的成長，布里爾開始考察“Pandora”（潘多拉）、“Rhapsody”（狂想曲）和“MOG”（摩格）等音樂網站的教訓，即如何建立“影響力”來幫助人們發(fā)現新的音樂。誰是葡萄酒采購過程中的影響力來源？零售店的員工？雜志和博客？餐館斟酒服務員？這些正是聚聯網公司騰飛所必須考慮的問題。

大多數人的家中都有很多根本不用，或者不經常使用的東西，如樂器、專業(yè)體育設備或閑置車輛。這些東西放在家中隨時能夠用上自然方便許多，或以防萬一，或在朋友來做客時炫耀一番。不過，我們也不妨想想，這些東西浪費了我們多少金錢和時間。（如今有些網站，如wattzon.com和carbon-neutral.com，可以幫你計算你在這些閑置物品上浪費了多少時間和金錢。）如果可以方便安全地與人共享那些我們很少使用的東西，又將節(jié)省多少（也就意味著賺了多少）。聚聯網公司將這一潛力轉化為利潤，其方法大致相當于人們把閑置的第二套住房出租。你只需要去“發(fā)現”這樣的潛力和機遇。

當然，并不是每樣東西都能夠、或愿意被共享的。那是極端情況，我們不看極端情況。我們看的是，通過減少與人共享的阻力，我們將為家人、為社會、為公司乃至為我們生存的地球帶來多少回報。舉例來說，Zipcar之所以能夠成功，正是因為它提出的共享汽車的價值主張具有足夠的吸引力。平均起來，汽車閑置不用的時間長達每天23個小時，許多家庭還不止一輛車。通過共享汽車，一個美國人平均每個月在保險、維護和其他費用上可節(jié)省400~600美元。在人口稠密的城區(qū)，汽車共享的效率最高，還可以逐漸騰出寶貴的車位和街道空間給公眾和個人使用。伯克利加州大學進行的一項研究顯示，一個汽車共享服務的會員在入會后，驅車駕駛的時間可減少47%。如此說來，汽車共享服務每天可以減少20 000磅二氧化碳排放。那可是一筆巨大的回報。

有時是屬于你一個人的。其他時候與人共享

Zipcar采用的是我所謂的全聚聯網模式，也就是說，這家公司擁有并維護可供公眾分享的汽車。入會之后，我獲得了擁有車輛帶給我的裨益，卻無須承擔相關的麻煩和費用。

半聚聯網模式

案例研究：

Roomorama

張嘉恩（Jia En Teo）和費德里科·弗爾夏（Federico Folicia）在紐約彭博資訊公司相識，很快就發(fā)現兩人有一個共同愛好，就是旅行。為了湊錢做自己喜歡的事兒，他們在周游世界時，把自己的公寓出租出去，主要是通過“Craigslist”分類廣告網站尋找租客。這樣做的缺點是：嘉恩和費德不得不從好幾百份廣告回應中進行篩選，還要對付各種復雜而彼此互不相干的支付系統(tǒng)。兩人意識到，如果能夠發(fā)明一種更加便利的模式，對旅行時的短期住宿作出安排，許多房主和客人都能夠從中受益。因此他們在2008年放棄了各自原來的工作，創(chuàng)建了網站Roomorama.com（如美家）—這個輕松方便的對互動網絡平臺幫助交換房主（或閑置房的房主）將房屋短期出租給他人分享。

Roomorama在紐約建立，很快擴張到巴塞羅那、倫敦、洛杉磯、巴黎和溫哥華。訂房程序簡單安全：所有支付活動都在網上進行。房主們知道房客一定會提前支付，房客也很放心他們的錢是安全的（只有當租客確認房間與廣告沒有差異時，租金才會被匯到房主的賬戶）。雙方都不承擔任何風險。

到2010年初，游客已經能夠在“Roomorama”的網站上看到1 500套紐約的公寓和全美各地的4 000多個待租房屋。該公司早期通過采納顧客提出的網站改進意見獲得了一些支持，其“叫價”特色服務就是一例。在“Roomorama”的網站上，租客可以在最后時刻發(fā)送一封郵件給未來屋主，請求降低租金。租客可能只付得起70美元，因此如果屋主起初要價每晚85美元，這時他還有機會選擇滿足租客的要求。當然，他也可以不接受降價。

該公司的業(yè)務量持續(xù)增長，增長方式有時會出乎意料。2009年美國房屋價格下降，一個會員看到機會，認為自己可以收購100處房產，在“Roomorama”的網站上叫價出租。如此一來，他就利用“Roomorama”的訂房平臺和收款系統(tǒng)，搖身一變，成了旅館經營者。這正是“Roomorama”這樣的聚聯網集市的貢獻之一，那就是在提供服務的同時，為每個人創(chuàng)造商機。像這樣的公司是否可能成為旅館業(yè)的未來呢？或者讓我們看到可以通過很多便捷方式從房地產中賺取更多價值？類似的服務對于傳統(tǒng)的酒店或家庭來說又意味著什么？