案例研究：

Crushpad葡萄酒

當(dāng)住在舊金山的邁克爾·布里爾回憶起他收拾自家后院兒，架起幾根葡萄藤的趣事時(shí)說，那是他有生以來做過的最酷的一件事。布里爾在自己的車庫里做葡萄酒時(shí)，總有路過的人進(jìn)來幫忙。在收獲季節(jié)里最忙的時(shí)候，居然有100多人進(jìn)來幫忙，順便吃點(diǎn)比薩餅、喝點(diǎn)啤酒，雖然衣服弄臟了，但是大家都很快樂。不經(jīng)意間，布里爾激發(fā)了許多人心中潛在的自己制作葡萄酒的激情。

受到這一經(jīng)歷的啟發(fā)，布里爾在2004年創(chuàng)建了Crushpad，公司的目標(biāo)客戶正是像他家后院里那些主動(dòng)幫忙的人那樣，想要自己制作葡萄酒但又沒有葡萄園的人。Crushpad提供顧客所需要的一切，高質(zhì)量的葡萄、葡萄酒專家的指導(dǎo)，以及各種壓榨、發(fā)酵和裝瓶設(shè)施。如今擔(dān)任首席執(zhí)行官的布里爾最初以為公司最主要的業(yè)務(wù)多半來自餐館、酒吧和想要制作自己的葡萄酒和商標(biāo)的零售商。但不久他便清楚地看到，餐館—通常餐館的利潤(rùn)率都很低，且現(xiàn)金緊張—可沒那個(gè)閑錢和閑心支付10 000美金的價(jià)格，浪費(fèi)兩年時(shí)間生產(chǎn)自有商標(biāo)的葡萄酒?，F(xiàn)在的布里爾笑說自己當(dāng)初的想法：“那一模式根本不可行?！?/p>

與此相反，該公司后來發(fā)現(xiàn)，許多人想要來這里制作葡萄酒，每年的數(shù)量多達(dá)50~100箱。如今，任何人都可以使用Crushpad的工具和質(zhì)量控制體系（包括發(fā)酵數(shù)據(jù)和如何詮釋這些數(shù)據(jù)的信息）制作一桶屬于自己的葡萄酒。Crushpad的顧客群始終充滿激情，其中許多人不遠(yuǎn)千里地從其他城市飛來，就是為了榨取和釀制自己的葡萄酒。該公司對(duì)初次嘗試者的要價(jià)很低，還提供很多幫助。對(duì)那些遠(yuǎn)道而來的人，公司還會(huì)郵寄一些酒桶中的樣品供他們品嘗。而對(duì)那些只想混合葡萄酒的人，公司會(huì)寄去六小瓶（分裝的）葡萄酒和一個(gè)量杯，你可以選擇添加不同數(shù)量的波爾多紅葡萄酒、黑比諾和解百納，直到混合之后的味道令你滿意為止。通過Crushpad的服務(wù)，顧客不僅可以制作葡萄酒，還可以為自己的葡萄酒冠名并出售。該公司提供一個(gè)創(chuàng)建定制網(wǎng)站的平臺(tái)，給人的感覺很像是一個(gè)大葡萄酒廠。葡萄酒愛好者可以從網(wǎng)站上以非常劃算的價(jià)格訂購相當(dāng)不錯(cuò)的納帕谷葡萄酒。

Crushpad提供給顧客使用的材料和工具對(duì)于大多數(shù)人來講太過昂貴，也沒有必要擁有。公司最初成立時(shí)只有5 000平方英尺的空間，現(xiàn)在已經(jīng)增大了10倍。隨著Crushpad的成長(zhǎng)，布里爾開始考察“Pandora”（潘多拉）、“Rhapsody”（狂想曲）和“MOG”（摩格）等音樂網(wǎng)站的教訓(xùn)，即如何建立“影響力”來幫助人們發(fā)現(xiàn)新的音樂。誰是葡萄酒采購過程中的影響力來源？零售店的員工？雜志和博客？餐館斟酒服務(wù)員？這些正是聚聯(lián)網(wǎng)公司騰飛所必須考慮的問題。

大多數(shù)人的家中都有很多根本不用，或者不經(jīng)常使用的東西，如樂器、專業(yè)體育設(shè)備或閑置車輛。這些東西放在家中隨時(shí)能夠用上自然方便許多，或以防萬一，或在朋友來做客時(shí)炫耀一番。不過，我們也不妨想想，這些東西浪費(fèi)了我們多少金錢和時(shí)間。（如今有些網(wǎng)站，如wattzon.com和carbon-neutral.com，可以幫你計(jì)算你在這些閑置物品上浪費(fèi)了多少時(shí)間和金錢。）如果可以方便安全地與人共享那些我們很少使用的東西，又將節(jié)省多少（也就意味著賺了多少）。聚聯(lián)網(wǎng)公司將這一潛力轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)，其方法大致相當(dāng)于人們把閑置的第二套住房出租。你只需要去“發(fā)現(xiàn)”這樣的潛力和機(jī)遇。

當(dāng)然，并不是每樣?xùn)|西都能夠、或愿意被共享的。那是極端情況，我們不看極端情況。我們看的是，通過減少與人共享的阻力，我們將為家人、為社會(huì)、為公司乃至為我們生存的地球帶來多少回報(bào)。舉例來說，Zipcar之所以能夠成功，正是因?yàn)樗岢龅墓蚕砥嚨膬r(jià)值主張具有足夠的吸引力。平均起來，汽車閑置不用的時(shí)間長(zhǎng)達(dá)每天23個(gè)小時(shí)，許多家庭還不止一輛車。通過共享汽車，一個(gè)美國(guó)人平均每個(gè)月在保險(xiǎn)、維護(hù)和其他費(fèi)用上可節(jié)省400~600美元。在人口稠密的城區(qū)，汽車共享的效率最高，還可以逐漸騰出寶貴的車位和街道空間給公眾和個(gè)人使用。伯克利加州大學(xué)進(jìn)行的一項(xiàng)研究顯示，一個(gè)汽車共享服務(wù)的會(huì)員在入會(huì)后，驅(qū)車駕駛的時(shí)間可減少47%。如此說來，汽車共享服務(wù)每天可以減少20 000磅二氧化碳排放。那可是一筆巨大的回報(bào)。

有時(shí)是屬于你一個(gè)人的。其他時(shí)候與人共享

Zipcar采用的是我所謂的全聚聯(lián)網(wǎng)模式，也就是說，這家公司擁有并維護(hù)可供公眾分享的汽車。入會(huì)之后，我獲得了擁有車輛帶給我的裨益，卻無須承擔(dān)相關(guān)的麻煩和費(fèi)用。

半聚聯(lián)網(wǎng)模式

案例研究：

Roomorama

張嘉恩（Jia En Teo）和費(fèi)德里科·弗爾夏（Federico Folicia）在紐約彭博資訊公司相識(shí)，很快就發(fā)現(xiàn)兩人有一個(gè)共同愛好，就是旅行。為了湊錢做自己喜歡的事兒，他們?cè)谥苡问澜鐣r(shí)，把自己的公寓出租出去，主要是通過“Craigslist”分類廣告網(wǎng)站尋找租客。這樣做的缺點(diǎn)是：嘉恩和費(fèi)德不得不從好幾百份廣告回應(yīng)中進(jìn)行篩選，還要對(duì)付各種復(fù)雜而彼此互不相干的支付系統(tǒng)。兩人意識(shí)到，如果能夠發(fā)明一種更加便利的模式，對(duì)旅行時(shí)的短期住宿作出安排，許多房主和客人都能夠從中受益。因此他們?cè)?008年放棄了各自原來的工作，創(chuàng)建了網(wǎng)站Roomorama.com（如美家）—這個(gè)輕松方便的對(duì)互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)幫助交換房主（或閑置房的房主）將房屋短期出租給他人分享。

Roomorama在紐約建立，很快擴(kuò)張到巴塞羅那、倫敦、洛杉磯、巴黎和溫哥華。訂房程序簡(jiǎn)單安全：所有支付活動(dòng)都在網(wǎng)上進(jìn)行。房主們知道房客一定會(huì)提前支付，房客也很放心他們的錢是安全的（只有當(dāng)租客確認(rèn)房間與廣告沒有差異時(shí)，租金才會(huì)被匯到房主的賬戶）。雙方都不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。

到2010年初，游客已經(jīng)能夠在“Roomorama”的網(wǎng)站上看到1 500套紐約的公寓和全美各地的4 000多個(gè)待租房屋。該公司早期通過采納顧客提出的網(wǎng)站改進(jìn)意見獲得了一些支持，其“叫價(jià)”特色服務(wù)就是一例。在“Roomorama”的網(wǎng)站上，租客可以在最后時(shí)刻發(fā)送一封郵件給未來屋主，請(qǐng)求降低租金。租客可能只付得起70美元，因此如果屋主起初要價(jià)每晚85美元，這時(shí)他還有機(jī)會(huì)選擇滿足租客的要求。當(dāng)然，他也可以不接受降價(jià)。

該公司的業(yè)務(wù)量持續(xù)增長(zhǎng)，增長(zhǎng)方式有時(shí)會(huì)出乎意料。2009年美國(guó)房屋價(jià)格下降，一個(gè)會(huì)員看到機(jī)會(huì)，認(rèn)為自己可以收購100處房產(chǎn)，在“Roomorama”的網(wǎng)站上叫價(jià)出租。如此一來，他就利用“Roomorama”的訂房平臺(tái)和收款系統(tǒng)，搖身一變，成了旅館經(jīng)營(yíng)者。這正是“Roomorama”這樣的聚聯(lián)網(wǎng)集市的貢獻(xiàn)之一，那就是在提供服務(wù)的同時(shí)，為每個(gè)人創(chuàng)造商機(jī)。像這樣的公司是否可能成為旅館業(yè)的未來呢？或者讓我們看到可以通過很多便捷方式從房地產(chǎn)中賺取更多價(jià)值？類似的服務(wù)對(duì)于傳統(tǒng)的酒店或家庭來說又意味著什么？