康師傅通路精耕

我們再來看一看康師傅的通路精耕?？祹煾档耐肪诳焖傧M品行業(yè)是做的比較好的。通路精耕的目的是通過通路層次的減少，來提高通路和消費者的利益。渠道的鏈條短，就縮減了相應(yīng)的利潤空間，就可以把縮減下來的這一部分利潤更好的返還給顧客，返還給渠道商，同時還能夠增加品質(zhì)的保證，這是康師傅通路精耕的最高指導(dǎo)原則。

其實，康師傅通路精耕的目的不是要全面控制通路，而是想通過這種方式和通路培養(yǎng)一種良好的關(guān)系，形成一種命運共同體，從雙贏的角度出發(fā)，讓大家都能夠賺錢。以前經(jīng)銷商要是做不好的話，康師傅會把這個經(jīng)銷商換掉，而現(xiàn)在是考慮如何能讓它做好，雙方建立起相互忠誠的類似婚姻的關(guān)系?？祹煾档耐肪腥缦碌牟僮饕c。

1、界定區(qū)域

康師傅的市場分為兩種類型，即城區(qū)市場和外埠市場，除了全國范圍內(nèi)的區(qū)域劃分外，在一個城區(qū)市場也要按零售店分布情況劃分片區(qū)經(jīng)營。就像承包土地一樣，各自分片包干，在每一個片區(qū)選取經(jīng)銷商服務(wù)零售店，配備公司的業(yè)務(wù)人員，協(xié)助經(jīng)銷商來開展工作，這樣就可以加強終端工作的深入和細(xì)致性。

2、壓縮層次

一般的通路層次可以這樣描述：廠家——經(jīng)銷商（三階客戶）——批發(fā)商（二階客戶）——零售商（一階客戶）。壓縮層次就是經(jīng)營中心要下移，加強與二階客戶和一階客戶的聯(lián)系。我們以城區(qū)市場為例，要將通路層次轉(zhuǎn)化為剛才講到的多階的形式，公司直接和二階客戶做生意，同時派人員加強終端維護和推銷工作，依據(jù)零售店普查的資料，對零售店進行A、B、C級分類管理，設(shè)定相應(yīng)的拜訪頻率，A類是重點客戶，要多花時間，拜訪頻率要高一些，B、C類客戶要次之；在外埠市場只有公司業(yè)務(wù)人員輔助三階客戶，也就是輔助這個經(jīng)銷商，跑二階批發(fā)商，掌握促進下游通路。

3、強化服務(wù)

強化服務(wù)包括兩個方面，一個是康師傅對經(jīng)銷商的服務(wù)和經(jīng)銷商對零售點的服務(wù)，這是兩層，一個是廠家對經(jīng)銷商的服務(wù)，還有經(jīng)銷商對零售點的服務(wù)。對經(jīng)銷商的服務(wù)體現(xiàn)在幫助他拓展生意，服務(wù)經(jīng)銷商的客戶，比如說幫助他開發(fā)新的客戶，幫助他去做客情，幫助他去做終端促銷執(zhí)行。

在城區(qū)，康師傅派人幫助經(jīng)銷商做推廣，服務(wù)其下屬的零售點，加強終端的銷售力；在外埠片區(qū)，業(yè)務(wù)人員配合經(jīng)銷商服務(wù)二級客戶，也就是服務(wù)批發(fā)商，提高經(jīng)銷商與下屬客戶的客情關(guān)系，讓下屬的終端客戶的業(yè)務(wù)更穩(wěn)定，這樣客情會更牢固。同時根據(jù)客戶的級別和通路能力制定不同的銷售策略，安排不同的新品上市，另外，還針對不同的客戶采取不同的輔助策略。

經(jīng)銷商對零售網(wǎng)點的服務(wù)，主要體現(xiàn)在主動配送上，首先康師傅要求經(jīng)銷商一定要具有送貨上門到零售點的這種能力，還要能快速的把產(chǎn)品分銷到零售點?？祹煾嫡J(rèn)為配送是決定通路的一個最重要的因素，是未來通路中競爭力最大的促進手段，零售點會因為配送方便、主動上門服務(wù)的關(guān)系，改善康師傅產(chǎn)品的銷售，產(chǎn)品能夠供應(yīng)的上，不會缺渠道的貨、斷渠道的貨，渠道能夠持續(xù)的有掙錢的保障，就會重點推廣你的產(chǎn)品，所以康師傅對這一塊是非常強調(diào)的。

4、客戶結(jié)盟

所謂客戶結(jié)盟就是要求和經(jīng)銷商結(jié)成命運共同體，達成雙贏，一致對外。雙方相互承諾，履行應(yīng)盡的義務(wù)，享受應(yīng)享的權(quán)利?？祹煾祵?jīng)銷商提供銷售支持，由經(jīng)銷商在所轄片區(qū)內(nèi)專屬獨家銷售，確保經(jīng)銷商的利潤，獨家參與促銷，同時要求不得倒貨，不能與康師傅認(rèn)可的價格差異過大，康師傅給經(jīng)銷商一個指導(dǎo)價，經(jīng)銷商不能違背指導(dǎo)價來進行操作，這是客戶結(jié)盟。以上四點就是康師傅的通路精耕。