可口可樂的101系統(tǒng)

可口可樂101系統(tǒng)做的也很好，我們來簡(jiǎn)單的介紹一下。所謂可口可樂的101系統(tǒng)，是指可口可樂的裝瓶廠，在某地區(qū)通常以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位，找一家批發(fā)商為合作伙伴，這個(gè)批發(fā)商負(fù)責(zé)所轄地區(qū)的可口可樂產(chǎn)品的配送，賺取一定數(shù)量的配送費(fèi)，而可口可樂裝瓶廠負(fù)責(zé)派駐業(yè)務(wù)員在這個(gè)地區(qū)進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣，雙方各司其職共同發(fā)展。我們通過可口可樂101系統(tǒng)能看出來，可口可樂的這種配送商也好、批發(fā)商也好，其實(shí)就是一個(gè)物流配送商，在業(yè)務(wù)方面和在渠道的掌控方面都是在廠家手里的。

百事的WAT模式

再來看百事可樂的WAT模式。百事可樂將一線的銷售人員分為WAT批發(fā)協(xié)助員和DSD直銷員兩類，其中以DSD也就是直銷員為主要力量，DSD主要從事區(qū)域市場(chǎng)的直銷工作，直接面對(duì)大賣場(chǎng)包括一些特殊終端。WAT和DSD的批發(fā)協(xié)助員和直銷員的工作內(nèi)容主要包括客戶的拜訪、線路的管理、瓶箱的管理、冰箱的管理、貨架的陳列、POP的張貼與管理、銷售與進(jìn)貨情況的管理、競(jìng)品的市場(chǎng)信息反饋等等，這是百事可樂的渠道模式。

以上的這幾家企業(yè)，不論是娃哈哈的渠道聯(lián)銷體也好，還是康師傅的通路精耕，亦包括可口可樂的101工程、百事可樂的WAT和DSD，其實(shí)都說明一個(gè)道理，要想掌控市場(chǎng)，就一定要掌控渠道，要想掌控渠道，就一定要廠商合理分工，并構(gòu)建一個(gè)有序的渠道價(jià)值鏈。