談判交涉建議去中餐館

剛才說(shuō)過(guò)，席位的安排非常重要，并提出了面對(duì)面坐不如側(cè)面而坐的建議，關(guān)于這一點(diǎn)，筆者還想再補(bǔ)充幾句。

座位會(huì)在不知不覺(jué)中影響人們的內(nèi)心。在心理學(xué)上有一個(gè)名叫“環(huán)境心理學(xué)”的領(lǐng)域，研究的是周?chē)沫h(huán)境對(duì)人的影響，這里介紹一下由此所得到的一些實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)。

環(huán)境心理學(xué)家?jiàn)W茲蒙德博士對(duì)擺放在城市中的桌椅進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)法國(guó)步行街的那種椅子有著把人們吸引過(guò)來(lái)的傾向，而車(chē)站的候車(chē)室的椅子卻有讓人遠(yuǎn)離的傾向，對(duì)此他感到饒有興味。

然后他得出了結(jié)論：原因就在于，容易讓人們集中過(guò)來(lái)的開(kāi)放式陽(yáng)臺(tái)往往用的是“圓桌”，而讓人敬而遠(yuǎn)之的長(zhǎng)椅則全是“直線(xiàn)型”的。

此外還有這樣的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)。心理學(xué)家索馬斯和羅斯曾經(jīng)接受了一所老年醫(yī)院的委托，在這家老年醫(yī)院里，老人往往會(huì)變得有氣無(wú)力，不愿意出門(mén)，醫(yī)生為此感到困惑不解。

索馬斯他們進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在這所老年醫(yī)院供老人集會(huì)的場(chǎng)所里，椅子都是沿墻成排擺放的。他們認(rèn)為這就是原因所在，于是在集會(huì)場(chǎng)所正中央放了一張圓桌，然后在周?chē)史派錉顢[上椅子。結(jié)果，據(jù)說(shuō)老人們紛紛從房間走出來(lái)，非常開(kāi)心地相聚在這個(gè)地方。

由此可見(jiàn)，圓桌能夠讓人心情平靜。首先從形狀上來(lái)說(shuō)，圓桌由于是圓的，會(huì)讓人的心理變得圓通，而方形的桌子和成排的椅子則有著讓人的心理變得硬直的效果。

既然如此，我們也就能夠明白，最適合進(jìn)行談判交涉的座位就是圓桌了。如果在咖啡館稍微談一點(diǎn)小事，應(yīng)該事先尋找有圓桌的咖啡館。如果是同時(shí)帶有接待意義的談判，應(yīng)該在中餐館進(jìn)行。眾所周知，中餐館的餐桌往往是圓形的，最適合于談判交涉了。

圓桌會(huì)讓人們的心緒變得柔軟，從而能夠活潑地進(jìn)行交談。也許，擅長(zhǎng)談判交涉的中國(guó)人原本就是出于這樣的意圖才開(kāi)發(fā)出圓形的桌子來(lái)的吧。

試試邊讓對(duì)方聽(tīng)音樂(lè)邊進(jìn)行說(shuō)服

讓對(duì)方失去正常的判斷力，是交涉的原則。因?yàn)榘颜勁幸驅(qū)ψ约河欣姆较颍墙簧娴那疤?。因此，在決定勝負(fù)的時(shí)候要盡量選擇對(duì)自己有利的場(chǎng)所。

在去餐廳吃飯時(shí)，不同的店內(nèi)音樂(lè)有時(shí)會(huì)讓店里的氛圍大不相同。如果正在播放的是舒緩的古典音樂(lè)，就會(huì)讓人覺(jué)得這是一家適合成年人的餐廳；吵鬧喧囂的音樂(lè)則給人以前衛(wèi)的印象。

人們的心靈就是這樣被音樂(lè)所左右著。那么，這一點(diǎn)難道就不能應(yīng)用在說(shuō)服上嗎？當(dāng)然可以。有效地運(yùn)用音樂(lè)，有時(shí)會(huì)讓說(shuō)服變得輕松許多。

這里介紹一下心理學(xué)家伽利西奧和亨德里克所進(jìn)行的實(shí)驗(yàn)。他們召集了一些大學(xué)生，讓他們讀說(shuō)服性信息。在讀的時(shí)候，讓半數(shù)的學(xué)生邊聽(tīng)吉他音樂(lè)邊進(jìn)行說(shuō)服，另外一半則不聽(tīng)音樂(lè)。當(dāng)然，說(shuō)服性信息對(duì)所有的學(xué)生都是一樣的。

結(jié)果顯示，邊聽(tīng)吉他音樂(lè)邊進(jìn)行說(shuō)服時(shí)，從統(tǒng)計(jì)學(xué)上說(shuō)出現(xiàn)了決非偶然的效果。巧妙地運(yùn)用音樂(lè)，的確可以成為讓說(shuō)服更容易被接受的工具。

這個(gè)原理可以用在很多地方。在日本有“接待”客戶(hù)的習(xí)慣，在接待的時(shí)候不妨選擇有背景音樂(lè)的店，這樣一來(lái)，在白天的談判交涉中一貫持拒絕態(tài)度的對(duì)方，也會(huì)立竿見(jiàn)影地變成通情達(dá)理的人。

婚姻騙子喜歡在播放著安靜音樂(lè)的酒吧內(nèi)向?qū)Ψ降吐曉V說(shuō)甜言蜜語(yǔ)，被這種甜言蜜語(yǔ)欺騙的人如此之多，也是因?yàn)轵_子有效地運(yùn)用了音樂(lè)這個(gè)工具。所謂的婚姻騙子，并不全是俊男靚女，盡管如此，他們卻能順利地打開(kāi)對(duì)方的心扉，可見(jiàn)音樂(lè)的效果非同尋常。