不過，此后幾年，受到世界經(jīng)濟(jì)衰退的影響以及西方國(guó)家實(shí)行紡織品出口配額的限制，利豐業(yè)績(jī)倒退。1974年度，利豐的營(yíng)業(yè)額降至8371.99萬港元，除稅后溢利降至175.17萬港元，分別比1973年大幅下降56%及76%。1975年度，利豐的營(yíng)業(yè)額進(jìn)一步跌至6217.52萬港元，降幅達(dá)26%，除稅后溢利則稍有回升。營(yíng)業(yè)額下跌的主要原因，是利豐失去最大一家歐洲客戶C&A。1979年，馮國(guó)綸在接受記者采訪時(shí)說：“他們（C&A）與我們?cè)谝黄鹨呀?jīng)有12年了，但問題是他們的需求是具有排他性的。單單是處理這家大公司的業(yè)務(wù)就花去我們的所有時(shí)間，它實(shí)在是太大了。我強(qiáng)烈地感到當(dāng)一家公司已經(jīng)大到足以建立自己的供應(yīng)部門時(shí)，它就不再需要我們，除非我們?cè)敢鈱⑽覀兊臉I(yè)務(wù)調(diào)整到和它們的特定需要掛鉤?！笔艽擞绊?，利豐的業(yè)績(jī)直到1979年度才全面超過1973年度的水平。

C.&A.事件發(fā)生后，利豐認(rèn)識(shí)到依賴個(gè)別大客戶及繼續(xù)扮演傳統(tǒng)中間商的危險(xiǎn)性。1979年，馮國(guó)綸說：“我看到了我們必須迅速發(fā)展美國(guó)市場(chǎng)的迫切需要。幾乎是抱著一種破釜沉舟（do-or-die）的態(tài)度，我們逐步去解決這個(gè)問題。我們的戰(zhàn)略是收窄我們想要占領(lǐng)的市場(chǎng)，尋找最好的、最合適的顧客，如果不是我們需要的那種現(xiàn)成的好顧客，我們寧愿不要。前一兩年也許是我們最艱苦的時(shí)期，我每年都要去美國(guó)四五次?！痹诖松栽缫恍r(shí)候，馮國(guó)經(jīng)說得更明確：“眾所周知，貿(mào)易作為一個(gè)行業(yè)多年來一直受到很大的壓力，貿(mào)易公司過去一直充當(dāng)供貨商和銷售商之間的中間人，在過去20多年間由于市場(chǎng)的發(fā)展這種功能正逐漸被削弱。大型的制造企業(yè)越來越傾向自己直接出口產(chǎn)品，而海外客戶則越來越多地通過頻繁的考察來適應(yīng)‘神秘的’東方市場(chǎng)方式?，F(xiàn)實(shí)的情況就是這樣。我認(rèn)為有必要重新審視貿(mào)易企業(yè)能夠擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧??！?

馮國(guó)經(jīng)表示：“對(duì)我來說這個(gè)問題的解決方案就是專業(yè)化。我們公司的人才不能只是一般的貿(mào)易商人，他們還必須是產(chǎn)品專家，這就是過去五年來利豐組織管理制度轉(zhuǎn)變的方向。在我們的成衣或各個(gè)附屬部門中，我們將之分拆為不同的產(chǎn)品小組，而這些產(chǎn)品小組又分為更加專業(yè)化的小部門?！瘪T國(guó)綸也認(rèn)為：“我們的戰(zhàn)略是，我們要提供整體的商業(yè)關(guān)系——一種徹底的全新的概念。過去，利豐只是扮演買辦的角色，就像中國(guó)的中間人一樣。在以前這是必要的，但現(xiàn)在不同了。我知道買家不僅僅需要一個(gè)翻譯者，他們還在尋找生產(chǎn)管理者，而這正是我們現(xiàn)在提供的服務(wù)?！?

即使在利豐發(fā)展早期，其內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)也是圍繞著主要客戶來建立的。到了20世紀(jì)70年代后期，這種理念更明確。當(dāng)時(shí)，馮國(guó)經(jīng)、馮國(guó)綸已確立“顧客主導(dǎo)”（customeroriented）的理念，認(rèn)為公司應(yīng)該針對(duì)客戶的需要，提供全面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，盡量做到最好。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，利豐圍繞著主要客戶建立產(chǎn)品銷售小組。每一個(gè)產(chǎn)品小組都針對(duì)特定客戶提供全面的顧問服務(wù)，為這些客戶尋找適合的廠家，并擔(dān)當(dāng)這些廠家的咨詢顧問角色，包括向廠家提供更多的市場(chǎng)信息、新的生產(chǎn)程序和新的產(chǎn)品線，甚至為廠家提供新的產(chǎn)品理念、進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量控制、提供資金援助等。正如馮國(guó)經(jīng)所說，這一時(shí)期利豐開始“介入整個(gè)生產(chǎn)過程的前端和后端”。在前端，“我們做市場(chǎng)、設(shè)計(jì)和管理”；在后端，“我們做檢測(cè)、包裝和運(yùn)輸”。