“雨經(jīng)理，您很聰明。這說法已經(jīng)醞釀很久了吧，呵呵，難怪營主任夸獎您。貴報最近市場發(fā)展勢頭不錯，東方家具城曾投過，我們側(cè)面有了解。好，看在雨經(jīng)理真誠為我們服務(wù)的情面上，過去的事兒不提了，SH家具城愿意和你們報社合作……”

中國文人關(guān)于喜事的總結(jié)太經(jīng)典，這回咱總算知道“久旱逢甘雨”是啥滋味了，可謂終生難忘。剩下的事情水到渠成，春節(jié)前SH家具城跟我簽訂了20萬元的廣告合同，五一前又補簽了20萬元。SH家具城一躍成為我的十大客戶，而營主任對我信任有加，和我成為了圈內(nèi)好友。

從此，廣子離我遠遠的，而楊總靠我近近的，他琢磨著要把所有硬骨頭都交給我來啃。但我拒絕！光SH家具城就快把我牙崩飛了，要再來兩根硬骨頭，我得做副拐杖杵著走路了。我沒有被40萬大合同和廣告部的掌聲沖暈頭腦，經(jīng)此一戰(zhàn)，我深知自己遠未達到攻無不克，戰(zhàn)無不勝的境界，甚至心態(tài)還曾有過動搖?？浚凹]”可不是一條發(fā)財路，我險些栽在驕狂上面，這次踩了狗屎運，遇見能識人賞寶的菲總，但難免下次不撞南墻！總結(jié)完畢，我決定改弦易轍，那些硬骨頭叫牙口好的家伙去啃吧。

我發(fā)現(xiàn)了銷售四大狠招

不到兩年時間，我便新晉成為報社年度廣告銷售狀元，提成近百萬。有人嫉妒，有人羨慕，還有人在背后下絆子——偷我的客戶通訊錄，跟客戶告陰狀、傳小話，故意低價搶客戶，甚至詐稱我已辭職……總之，無數(shù)下三爛招數(shù)都在斗爭中涌現(xiàn)。他們能得逞嗎？靠，這狀元可非浪得虛名！

三國馬謖在諸葛亮南征孟獲時曾進言：攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。對此，我深有體會。每到周五下午，我便專心守在電話機旁，挨個給客戶打傳呼：“祝您周末愉快！××報社小雨。”一開始，連自己都感覺別扭——倆爺們還祝什么周末愉快啊，肉麻！但習(xí)慣成自然，什么人會在連續(xù)收到幾十次周末愉快的短信后，還不動心？歲月是拉近人與人關(guān)系的最好武器，半年攻心下來，客戶變朋友。這不是三言兩語就能離間成功的。如今逢年過節(jié)，人人手機裝滿廉價祝福短信，全是應(yīng)景之作。而在16年前，大家都還在打傳呼時，我就開展了差異化祝?；顒?，短信話不多，但心誠又實在，暖人心。

別人給客戶郵寄報紙，直接把公司、人名和地址打印好貼到信封上，太程序化，沒人情味兒。我額外在信封上補句話：“祝您事業(yè)步步登高，本報新聞頭條……敬請關(guān)注。小雨敬?！蔽抑揽蛻魶]空看報，頂多瞄眼信封而已。寫這話是想提醒兄弟姐妹們，小雨還在關(guān)心他呢。也許一次兩次沒用，時間長了，對客戶心態(tài)會不會造成潛移默化的影響？事實站到了我這邊。

每次從客戶公司出來，我第一時間在小本上記錄客戶談?wù)撛掝}、所提問題、心情好壞、客戶特點、新發(fā)現(xiàn)、衣服款式等內(nèi)容。下次見面前，馬上掏出來溫習(xí)，見面就猛夸客戶上次穿的那套衣服如何有品，把人家說得各個心花怒放，笑臉盈盈?？蛻舨槐恳膊簧?，印象不深刻，我能說得那么準(zhǔn)？有個好話題暖場，后面自然好談，上次沒說完的話題可以繼續(xù)說，上次沒回答好的問題可以繼續(xù)答。人家覺得我是用心和他交往，自然高看一眼，這份感情算慢慢積累下來了。當(dāng)時沒合作也沒關(guān)系，我有的是等他下單的時間。