令人叫絕的是，下次再約這客戶(hù)，他一般會(huì)穿上次夸他的那套服飾?？?，人有時(shí)很怪，但發(fā)現(xiàn)規(guī)律后也容易打交道。

我和客戶(hù)頭次見(jiàn)面時(shí)，對(duì)報(bào)紙定位、發(fā)行量、報(bào)價(jià)和折扣僅是粗略介紹一下。以后再見(jiàn)時(shí)，只談圈內(nèi)的新聞趣事，以及客戶(hù)感興趣的話題。比如，客戶(hù)是位女生，閑聊時(shí)發(fā)現(xiàn)她想瘦身，于是我就留心減肥方面的報(bào)道，一旦發(fā)現(xiàn)好文，我會(huì)把報(bào)紙相關(guān)版面抽出來(lái)，親手遞到客戶(hù)手上，就差拿熨斗熨報(bào)紙油墨了。這份關(guān)懷和用心，客戶(hù)能感覺(jué)到，并且增加了信任感和安全感。銷(xiāo)售的核心是什么？首先是推銷(xiāo)自己，讓客戶(hù)相信我，只有信我才能信報(bào)社。想首次見(jiàn)面就逼客戶(hù)了解報(bào)紙的全部信息，同時(shí)再記住自己，呵呵，像做夢(mèng)不？人家都還不了解你的為人和能力，有什么興趣和時(shí)間去了解產(chǎn)品？一句話，推銷(xiāo)順序切勿本末倒置。

但光用常規(guī)思路拉近與客戶(hù)關(guān)系，夠嗎？我做銷(xiāo)售有“一正一邪”兩套手法，講點(diǎn)兒相面術(shù)，變個(gè)小魔術(shù)，都算“邪派”招數(shù)，博個(gè)好感，逗個(gè)樂(lè)子，輕松一下商業(yè)關(guān)系。效果？只有好，沒(méi)有壞。我上高中時(shí)，機(jī)緣巧合對(duì)看相有了興趣，從地?cái)偵媳Щ匾欢褧?shū)回家研究，雖然沒(méi)搞明白其中的奧秘和道理，但記住了推演“結(jié)果”，出門(mén)糊弄人沒(méi)啥大問(wèn)題。我有一本關(guān)于“姓名筆畫(huà)吉數(shù)”的書(shū)，比如某人名字是23畫(huà)，對(duì)應(yīng)的說(shuō)法就是：“旭日升天，明顯四方；漸次進(jìn)展，終成大業(yè)。（吉）”再比如某人名字是40畫(huà)，對(duì)應(yīng)說(shuō)法就是：“一盛一衰，浮沉不定；知難而退，自獲天佑。（吉帶兇）”

每次遇見(jiàn)新客戶(hù)，我都要翻翻書(shū)，如果碰巧他名字筆畫(huà)是“吉”，靠，第一時(shí)間告之！客戶(hù)聽(tīng)完，高興之余除了感謝之外，總該記住我點(diǎn)兒什么吧。得，感情又近一層。反之，忘記這事。而我名字的筆畫(huà)對(duì)應(yīng)是：“先歷困苦，后得幸福；霜雪梅花，春來(lái)怒放?！卑Γ约盒挪?？心里甚是忐忑，最后搞得專(zhuān)信“后得幸?！?個(gè)大字了！

此外，見(jiàn)客戶(hù)前，我事先都要準(zhǔn)備好一個(gè)話題，或者想好要解決的一個(gè)問(wèn)題，在不經(jīng)意間達(dá)到我的目的。比如聊廣告效果問(wèn)題，那我會(huì)準(zhǔn)備幾個(gè)話題：第一，京城三大報(bào)的性?xún)r(jià)比；第二，客戶(hù)反饋意見(jiàn)；第三，報(bào)紙實(shí)效；第四，媒體組合能達(dá)到的傳播效果。話題里有事實(shí)，有理論，有比喻，有數(shù)據(jù)，有概念，而交流所要灌輸?shù)哪繕?biāo)是，表面上說(shuō)我們是媒體組合里的一個(gè)重要“輔助”媒體，是三大報(bào)的好幫手，但實(shí)際上，希望客戶(hù)記住的是我們位列京城四大報(bào)行列。

客戶(hù)天天都在見(jiàn)各路媒體人馬，他們誰(shuí)不玩命吹自己媒體如何了得，但廣告公司信嗎？傻事我可不干。我反其道而行之，先恭維三大報(bào)強(qiáng)勢(shì)地位，肯定客戶(hù)制定的投放策略無(wú)比英明，然后我再貼邊站隊(duì)，借船出海。一個(gè)好漢三個(gè)幫，何況我們還是主力幫手！他們能明白我的意思：“哦，我只要投放四大報(bào)，效果有保證?！蔽也扇∮芄士v之計(jì)，表面謙虛低調(diào)，甚至能讓那三家報(bào)紙拿走90%的廣告投放量，我，得到10%的比率即心滿(mǎn)意足——有，總比沒(méi)有強(qiáng)嘛。但報(bào)社很多業(yè)務(wù)員一上來(lái)就把自己擺到跟《北京晚報(bào)》一個(gè)層面上說(shuō)事，結(jié)果洗腦不成，反而給客戶(hù)留下一個(gè)“很能吹?！钡挠∠?，到頭來(lái)往往“四大皆空”。