案例：有難需要同當

筆者接手某新項目操作時，為了規(guī)范市場，改變以前對經銷商大包大攬的市場支持手法，減少不必要的市場投入，就降低了對經銷商的支持力度，并要求經銷商拿出更多的費用來共同運做市場。

措施一出臺就引來反對聲一片，其中一個經銷商自恃業(yè)績好，銷售規(guī)模大，更是以停止經銷為要挾。我數次與他溝通都沒有得到他的理解，當機立斷給其發(fā)函一封，停止發(fā)貨三個月，三個月后如果他覺得沒有必要合作，就終止合作。依照筆者的性格，這樣的經銷商我會立即取消，考慮是企業(yè)多年合作的老伙伴了，沒有功勞也有苦勞，就給他一次機會。結果，對方收到函不到一個星期就主動找到我，要求給他一次機會，并保證按照企業(yè)的要求積極配合。

后來他跟我講，以為我會像其他負責人一樣只是嚇嚇他，不會動真的。做為生意人，他想多爭取點費用支持也是情理之中的事，當后來他看到我真的是想取消他，特別是從別的渠道了解到我這個人的做事風格后，他覺得再不找我，真的丟掉了經銷權，那一年幾十萬、上百萬的利潤就沒看到了。生意人誰會跟自己的利潤過不去呢？他希望我理解他。我當然理解他，也希望他能夠理解企業(yè)。通過這件事，我們的政策推行得非常順利，員工也覺得揚眉吐氣。因為他在經銷商面前更能夠講得起話了。 

　　所以，讓經銷商在這個時候多投入一些費用是完全可以做到的。

（六）主動出擊，擠占競品份額

　　大家都在緊縮銀根的時候，你就要主動出擊了。1998年的白酒行業(yè)因為秦池酒業(yè)的夭折而視廣告為畏途的時候，有一個企業(yè)看到了機會，那就是金六福。在大家都不發(fā)聲的情況下，金六福的突然發(fā)力顯得格外引人注目，成就了白酒行業(yè)新的神話。 

　　成本上漲的壓力固然要消化，但市場的推進更是不容阻擋。我們選準的目標市場如果僅僅是因為減少費用投入止步不前的話，就要立即糾正這種想法，把費用集中起來打幾場更漂亮的攻堅戰(zhàn)。其它企業(yè)不是不投了嗎？這樣的機會千萬不要錯過，當然，目標市場的攻堅戰(zhàn)需要前期有周密的市場調研，不能盲目。 

（七）確定目標，堅決實行提價 

　　高端產品漲價目標消費群的壓力不會很大，也不敏感，因為都是公款買單，或者喝的人不買單，買單的不會喝；但低檔產品的消費者對價格十分在意，上下5毛錢的差價就有可能改變購買意向，因此低檔產品的提價可以遵循“溫水煮青蛙”的方式進行。就是一點點逐步提高銷售價格，不要一下子拔得太高，最好讓消費者不知不覺就漲了價。 

　　如果產品還沒有得到主流消費者的認可，你的措施就要更慎重了，尤其是根基不牢的產品，更要注意方式方法。但不主動去應對漲價，害怕漲價就會被其它的企業(yè)遠遠拋在身后。因為消費趨勢的上移是大勢所趨，不能被社會拋棄和淘汰。