讓我們回顧一下之前討論的內(nèi)容。如果演講的內(nèi)容太復(fù)雜、前后不連貫，或者聽眾受到打擊、演講者沒有與聽眾建立聯(lián)系，演講即告失敗。這時就會出現(xiàn)目光呆滯效應(yīng)，結(jié)果就是什么都沒有：沒有投資，沒有協(xié)議，也沒有銷售業(yè)績。

但這不是你的目標(biāo)，你需要談成交易，需要對方在聽完后問你：“好吧，我該在哪里簽字？”這才是說服的本質(zhì)。

說服就是一門引導(dǎo)聽眾從起點到終點的藝術(shù)。在起點他們也許還摸不著頭腦，不感興趣，甚至還懷有敵意，但是通過一步步地引導(dǎo)，他們會到達(dá)終點，在這里他們會成為你的投資人、你的客戶、合伙人，或者是你理念的支持者。

只有把聽眾的需求作為演講的核心，遵循引起聽眾共鳴的原則，才能引導(dǎo)他們到達(dá)終點。引起聽眾共鳴的核心，就是代表對方的“利益”而不是堅持自己的“特色”。

很少有演講者能夠從頭到尾都贏得贊譽和認(rèn)同，但只要采納本書中的方法，大部分演講者都可以做得更好。