在20世紀(jì)60年代中期，產(chǎn)權(quán)式度假的概念在歐洲風(fēng)行起來(lái)。1969年左右，這股風(fēng)潮跨越海峽，吹到美國(guó)。到了1975年，美國(guó)有45個(gè)度假區(qū)，會(huì)員超過(guò)1萬(wàn)人。那些接受了這個(gè)概念、隨即投資并享用它的人非常開心。然而，這個(gè)行業(yè)的某些推廣活動(dòng)，加上消費(fèi)者和銷售人員的貪婪，讓事情變得丑陋起來(lái)。

客戶答應(yīng)去看房，只是為了拿到小禮物，從沒(méi)真心想買房子。有些銷售員非常不專業(yè)，發(fā)現(xiàn)客戶不想買的時(shí)候，就試圖用咄咄逼人的方式來(lái)銷售。這個(gè)行業(yè)遭到媒體惡評(píng)，然而更糟糕的是，消費(fèi)者的口碑變得很差。這個(gè)行業(yè)需要些助力來(lái)扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)。助力確實(shí)來(lái)了。到了2007年1月1日，有440萬(wàn)戶家庭擁有一處或多處美國(guó)分時(shí)度假酒店的產(chǎn)權(quán)。這在很大程度上要?dú)w功于行業(yè)本身，它提高了銷售隊(duì)伍的準(zhǔn)入門檻。越來(lái)越多的專業(yè)培訓(xùn)課程被引進(jìn)，行業(yè)也開始監(jiān)督自身的行為。

在21世紀(jì)初的抵押貸款和房地產(chǎn)市場(chǎng)上，生意量多得連銷售老手都做不過(guò)來(lái)。于是不少新手進(jìn)入了這兩個(gè)領(lǐng)域—很多人是為了賺到快錢。不幸的是，他們的技巧和經(jīng)驗(yàn)配不上掙到手的收入。

有些案例中，我相信那些丟掉了抵押品贖回權(quán)的業(yè)主并沒(méi)有真正理解自己在做什么。他們可能碰上了沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的房產(chǎn)中介或抵押貸款經(jīng)紀(jì)人，而這些人沒(méi)有給客戶講明白。也有可能他們運(yùn)氣不好，碰上了不夠?qū)I(yè)的、想占他們便宜的銷售人員或公司。

即使這是個(gè)買方應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎行事的世界，在簽訂任何合同之前，他們也應(yīng)該對(duì)買賣有充分的認(rèn)識(shí)和了解。但是，專業(yè)精神中應(yīng)該包含強(qiáng)烈的個(gè)人責(zé)任感。每個(gè)在銷售領(lǐng)域取得真正成功的人都有一個(gè)基本的信條：自己銷售的產(chǎn)品和服務(wù)必須真的對(duì)顧客有好處。這個(gè)“好處”既指產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處，也指這樁交易對(duì)客戶財(cái)務(wù)的好處。

那么，從這些例子中我們學(xué)到了什么？我們?cè)綄I(yè)，行業(yè)低迷對(duì)我們的影響就越小。如果你真心地服務(wù)于客戶的需求，提供質(zhì)量信得過(guò)的產(chǎn)品，即使在艱難時(shí)期，你也能留住大量的客戶。

請(qǐng)注意，一旦有關(guān)于你的公司或所在行業(yè)的負(fù)面新聞出現(xiàn)，哪怕你在客戶中的信譽(yù)非常好，也要主動(dòng)和他們溝通。最好親自去見他們，其次是打電話，發(fā)電子郵件或信件是下策。你的話會(huì)撫平負(fù)面新聞造成的恐懼或憂慮，讓客戶知道你能控制局面，而且依然在為他們的最大利益操心。

在他們還沒(méi)來(lái)找你的時(shí)候，你就先找到了他們，這會(huì)讓他們更信任你的專業(yè)能力和敬業(yè)精神。提醒他們，你已經(jīng)在這一行里做了很多年，而且打算長(zhǎng)期做下去。你個(gè)人的承諾和熱誠(chéng)會(huì)有效地緩解客戶的恐懼心理，并且留住他們。