2-3 不必辛苦做學(xué)問——學(xué)會生活談判的好處

街頭談判心法

條條道路通羅馬，但不包含你家客廳通往廚房的那條走道。學(xué)會談判有什么好處？在商業(yè)社會中談判每天都在發(fā)生，從面試、談薪酬、向客戶推銷產(chǎn)品、與供貨商討價還價，到企業(yè)老板與投資方商討入股或收購合并等事宜，都需要高超的談判技巧。談判聽起來具有排山倒海的威力，但它其實是一種需要熟練的生活態(tài)度。上手之后便能像呼吸般自在暢快地使用，而不是被既有規(guī)則綁架。

除了商業(yè)性談判外，談判運用的范圍，大到國與國之間的利益交換，小到上菜市場買菜、朋友之間的溝通，涵蓋面非常廣，絕非只是用在特定的事件上，或者是面對巨大利益時才使用。甚至可以說，幾乎所有的組織運作或人際往來都跟談判密不可分。

沒有人能夠免于談判，談判其實是一種生活的基本技能，一套應(yīng)該列入國民教育系統(tǒng)的行為科學(xué)。一個談判高手在很多方面是無往不利的，能讓人人喜愛，能使家庭和睦，能改變家族命運，甚至能使社會進(jìn)步、邦安國定。

我向來喜歡和辦公室內(nèi)的弟弟妹妹聊天，傾聽年輕人的想法。每次送走客戶，我的助理小晴總是會用意味深長的口吻對我說：“老板，你真是太厲害了，聽起來生意應(yīng)該是沒問題了吧？”幾次閑聊，我大概知道小晴這個剛進(jìn)社會沒多久的年輕人，有計劃五年后想自立門戶，態(tài)度頗為積極，在耳濡目染之下，也開始對談判感到好奇。

生活化的談判威力

“老板，對創(chuàng)業(yè)來說，談判是不可或缺的能力嗎？”有天下午在送走客人后，小晴有點緊張地發(fā)問?！袄习迥阋仓溃夷杏岩惶斓酵硐游铱谧静粫f話，我知道自己的缺點，所以就另辟蹊徑，用心提升其他專業(yè)技能，想著好歹可以彌補一點口才的不足?！?/p>

“這樣的想法固然很好。”我拍了拍小晴的肩膀?！爸徊贿^在社會上打拼，但凡有一點野心的人，個個都會用心學(xué)習(xí)各項專業(yè)技能，差別就在誰能搶出頭。很多人誤以為成功是要靠不斷地學(xué)習(xí)新技能，這個想法其實并不完全正確。成功的重點是在學(xué)了技能后，要將它轉(zhuǎn)化成足以讓你賺錢的相等能力，這才是勝出的關(guān)鍵。

該怎么轉(zhuǎn)化呢？就是通過溝通，讓別人明明白白地了解你的能力以及你的不可替代性。你要能清楚地讓客戶知道，為什么要跟你合作而不跟別人合作？跟你合作的獨特好處又是什么？這樣的學(xué)習(xí)才有意義。所以，你的夢想既然是創(chuàng)業(yè)，而創(chuàng)業(yè)需要的是全方位的溝通能力，面對廠商、客戶都需要溝通談判，所以如果你能深諳其中的技巧，絕對可以事半功倍。我舉個例子，你就會知道一個厲害的生意人，完全是靠非常生活化的溝通去談成生意的?！?/p>

律師大橋弘昌是日本知名的談判高手，曾協(xié)助一百多家日商在紐約打天下。他大學(xué)畢業(yè)后曾在西武百貨店、山一證券等大企業(yè)工作，之后赴美取得碩士學(xué)位及紐約州律師資格，進(jìn)入漢斯與伯爾尼（Haynes and Boone， L.L.P.）等頗具規(guī)模的法律事務(wù)所。2002年自行創(chuàng)業(yè)，成立“大橋&馮法律事務(wù)所”，在紐約、達(dá)拉斯、東京三地都設(shè)有辦事處。

大橋在美國留學(xué)期間經(jīng)由伯父引薦到朋友理查德·馬克斯家寄宿。理查德是猶太裔美國人，開了一家賣咖啡機(jī)的公司，經(jīng)營得很順利。有一次兩人一起去吃飯，餐后喝完咖啡，理查德請服務(wù)生叫經(jīng)理過來。經(jīng)理帶著疑惑的表情走到桌邊時，理查德看著咖啡杯，納悶地問：“你們用的是哪里的咖啡機(jī)？”在聊了幾句不著邊際的話之后，理查德遞出名片跟他說：“我們公司銷售的是意大利制的咖啡機(jī)，如果您希望您的店能煮出美味的咖啡，請和我聯(lián)絡(luò)，你們的餐點真的很好吃?！?/p>

理查德連業(yè)余時間喝杯咖啡，都不忘銷售自家公司的產(chǎn)品，令大橋非常驚訝。而且理查德輕描淡寫的方式，并沒有給對方留下厚臉皮推銷的印象，然而想說的話都已經(jīng)清清楚楚地傳達(dá)了出去。理查德的一言一行，深深地影響了大橋，他認(rèn)為在全球化時代，不擅長談判的企業(yè)，即使好不容易研發(fā)出了優(yōu)良的商品與服務(wù)，結(jié)局往往還是輸家；而日本人的民族性讓他們不擅長交涉協(xié)商，常常在開始談判前就已經(jīng)輸了，盡管目前在世界各處都可以看到“Made in Japan”，但是，還是要靠談判能力，才能決定產(chǎn)品可以賣一百萬日圓，還是一千萬日圓。

“所以，這就是生活談判的威力所在啰，當(dāng)談判變成一種生活技能，習(xí)慣之后生意就能信手拈來？”小晴笑著說?！拔椰F(xiàn)在才知道談判是這么生活化的溝通技巧，那它真的是被精英化、妖魔化得很嚴(yán)重，要不是常聽老板你和我解釋談判的意義，我還真的無法將老板談生意的樣子，和剛剛那個例子聯(lián)系起來?！?/p>

小晴的疑問，正是由于歷來對于“談判”一詞，眾人都有不同的解讀，又習(xí)慣將談判和生活分離開來所導(dǎo)致的。

《教你贏得一生的談判》的作者盧克（Richard Luecke）指出，“談判”（negotiation）的拉丁文字根（negotiatus）即是“進(jìn)行交易”。談判專家麥考梅克（MarkH. McCormack）說，萬物之中，只有人類能把“談判”發(fā)展到極致，對其他生物而言，武力就是談判，只有人類能用談判來代替武力。合勤科技營銷總監(jiān)汪志謙則認(rèn)為，“談判”兩字有負(fù)面的表述，已經(jīng)有一分為二的對峙意味，這也正是許多人對“談判”抱著排斥心理的主要原因，因此如果能把“談判”二字換成“溝通”，將更適合華人社會的氣氛。

不過仔細(xì)看看以上各類定義，不難發(fā)現(xiàn)談判之道，說穿了就是善于溝通，將自身需求明確表達(dá)，尋求解決之道，這是最基本的道理，無需任何專業(yè)名詞向你解釋，你自然就能體會。為了達(dá)成這個目標(biāo)，你所使用的手法，就稱為“談判”。

談判其實就是一場雙方的心理戰(zhàn)，要先一步洞悉對方意圖，然后擬訂策略，最后達(dá)到雙贏的目的。過程中，了解談判對象的心思是謹(jǐn)慎，是縝密，還是魯莽？背后有多少資源與籌碼，而我方又有多少勝算？何時該獅子大開口，何時該暫時退讓？何時該放點蠅頭小利讓對方嘗嘗甜頭，何時該一舉進(jìn)攻直搗黃龍？這些都在考驗談判者的心理素質(zhì)，同時也考驗談判者對談判的體悟有多深刻。能夠習(xí)得這種能力，通過這番考驗，今后的任何談判溝通都將會無往不利。”

停下來想一想

每個人或多或少應(yīng)該都有學(xué)習(xí)英語的經(jīng)驗吧？

如果你的英文不夠流暢，那么頂多只是用它來看看簡單的英文告示，或是拿來應(yīng)付考試。

但是，如果是你從小習(xí)慣的中文，你不僅可以用它來溝通，還能夠使用各式媒介吸收新知，這項語言將會變成你和世界接軌的媒介。

相對來說，談判也是一樣道理。當(dāng)你不熟悉時，覺得它只能拿來和別人談?wù)摾?，但?dāng)你熟悉之后，它將變成改變你一生的生活準(zhǔn)則。

談判不是只在談判桌上進(jìn)行，談判帶給你的好處也絕不僅止于贏得談判桌上的籌碼。重點叮嚀

談判不需要使用專業(yè)語言，最高段的談判是在言談中自然地與之對話，絲毫不增加雙方壓力。

當(dāng)你運用談判宛若呼吸般自然時，成功將會出其不意地找上你。