第四類：邏輯派街頭分析型

對一般人而言，分析型的人幾乎就是外星人，他們通常會對一些小玩意兒很感興趣，工作與生活環(huán)境中充滿了新穎的電子儀器，而且永遠(yuǎn)也不嫌多。他們喜歡分析事物，每份報告都會附上圖表。他們也很重視細(xì)節(jié)，幾乎到了令人無法忍受的地步。他們對時間和數(shù)字的掌握非常精確，絕不會說“我大概會在吃午飯的時間到達(dá)”或者“這個東西大概值一百多元”這樣的話，而會說“我會在十二點(diǎn)十五分的時候到”或“這個東西值一百二十五元”。他們做決定的速度很慢，與人交往時也絕不情緒化。別人都認(rèn)為與這類人談判很難達(dá)成決定，因為他們永遠(yuǎn)都認(rèn)為信息不足。

分析型的人適合做會計師、工程師或建筑師。事實(shí)上，在四種風(fēng)格中，分析型的人最容易由他們所從事的職業(yè)判別出來。這類型的人在談判初期就成為按部就班的談判者，由于他們可能終其一生都接受如會計師、工程師或建筑師的訓(xùn)練，所以他們只能接受整齊的、有條理的、井然有序的事物。

協(xié)商談判時，分析型的人最痛恨催促及匆忙，他們喜歡凡事謹(jǐn)慎、井然有序，也希望每件事都經(jīng)過查證與確認(rèn)，他們最喜歡說的口頭禪是：“這是原則問題?！币虼耍@類型的人在談判時往往犯了太過頑固的毛病。

溝通談判時若碰上這類型的人，應(yīng)對之道其實(shí)很簡單，就是要精確和正確。如果他們問數(shù)字，就給他們精確到小數(shù)點(diǎn)后三位的數(shù)字，如果你對工程、分析、數(shù)字等信息頗有研究，可以在談判開場時，與他們討論這類話題，或許可以幫助你打開僵局，甚至贏得他們對你的好感。

停下來想一想

你是不是分析型的談判者？

如果你總是需要量化數(shù)據(jù)作為埋單依據(jù)，你可能會錯失許多無法以數(shù)據(jù)評估的利益，例如人情和長遠(yuǎn)信任。

試著讓腦子放開對數(shù)據(jù)的依賴，偶爾退讓自己的原則，客戶能夠給予你的利潤反而更多。人格特質(zhì)對談判的影響非常巨大，不了解對手屬于哪一類型，不但會讓自己白費(fèi)工夫而且成效也不大。

舉例來說，你以為你應(yīng)該對自己的提議表現(xiàn)出熱忱的態(tài)度，用熱情來影響對方，這種態(tài)度對熱血型的人相當(dāng)管用，因為這類型的人需要刺激；對親善型的人而言也很有效，因為你的熱忱可以帶給他溫暖；但斗士型的人卻不吃這一套，當(dāng)你自以為是地表現(xiàn)出熱忱時，他心里只會想著：“不要對我玩這一套騙人的把戲，只要給我有用的事實(shí)就好了！”分析型的人也不可能被你的熱忱打動，因為在他自認(rèn)獲得足夠的信息以前，他是不會做決定的。

你或許認(rèn)為在談判中應(yīng)該主導(dǎo)對話，因此當(dāng)對手提出一個問題時，受過談判訓(xùn)練的你會有意識地回之以另一個問題，例如：“你可以給我三個月的時間籌資嗎？”“你想要三個月后再付款嗎？”之類的對話，對于分析型的人有效，因為他們喜歡問問題；對親善的人也會奏效，因為這代表你關(guān)心他的需求；但當(dāng)一個斗士型的人對你提出疑問時，他想要的是明確的答案，而不是在跟你打“乒乓球”，你回答的模式在他看來是在浪費(fèi)他的時間；而熱血型的人也一樣，除非你對他坦率、直接，否則他不會對你溫和親切。

你可能也認(rèn)為，大多數(shù)的人做決定或買東西是憑感覺而非邏輯，給對方的感覺對了，他就會很快做出決定。熱血型與親善型的人確實(shí)有這種傾向，你所做的事、表現(xiàn)的態(tài)度若能帶給他們好感，會讓他們做出情緒性的決定。但是斗士型的人不會因為感情而花錢，他們只有在有利可圖的情況下才會想拿出錢包，而分析型的人也不會因為感情作用做出購買決定，他們只有在覺得所有的數(shù)字都合理的情況下才會決定購買。

因此，當(dāng)你清楚自己屬于哪一類型，而面對的談判對手也屬于同一類型時，談判過程會比較順利。例如你是一個斗士型的人，你也會喜歡一個斗士型的對手，因為你們會相當(dāng)實(shí)際、直接，而且遵守承諾。相反的，若你碰到的是個親善型的對手，你就容易遇到困擾，因為他們在進(jìn)退抉擇之間，情感的成分居多，讓你摸不清方向。

關(guān)于談判風(fēng)格特質(zhì)的分類，有非常重要的一點(diǎn)一定要牢記在心：沒有一個人是絕對屬于哪個特質(zhì)類別的。這里的歸納與分析僅僅是幫助你判別，提供的是參考值而非絕對值。每個人或多或少都會跨屬一兩個特質(zhì)，差別在于哪個類別特質(zhì)的比重較為明顯，所以談判風(fēng)格也就較為傾向哪個類型。風(fēng)格特質(zhì)的歸類，是要幫助你有效率地跟客戶達(dá)到談判上的契合，切勿將客戶歸類后，只用同一種方式與客戶談判，這樣對談判是不會有幫助的。切記！

回過頭來說，只要你能心存雙贏的念頭，你就會淡化自己所屬類型的特殊習(xí)性，愿意從了解對方的個性和做事方式著手，努力消除對立，并讓對方逐漸放棄因為性格類型而設(shè)定的立場，轉(zhuǎn)而將注意力放在對雙方都有利的點(diǎn)上，讓對手在覺得自己贏了的氛圍中，也為你自己的談判得分！