第四類：邏輯派街頭分析型

對(duì)一般人而言，分析型的人幾乎就是外星人，他們通常會(huì)對(duì)一些小玩意兒很感興趣，工作與生活環(huán)境中充滿了新穎的電子儀器，而且永遠(yuǎn)也不嫌多。他們喜歡分析事物，每份報(bào)告都會(huì)附上圖表。他們也很重視細(xì)節(jié)，幾乎到了令人無(wú)法忍受的地步。他們對(duì)時(shí)間和數(shù)字的掌握非常精確，絕不會(huì)說(shuō)“我大概會(huì)在吃午飯的時(shí)間到達(dá)”或者“這個(gè)東西大概值一百多元”這樣的話，而會(huì)說(shuō)“我會(huì)在十二點(diǎn)十五分的時(shí)候到”或“這個(gè)東西值一百二十五元”。他們做決定的速度很慢，與人交往時(shí)也絕不情緒化。別人都認(rèn)為與這類人談判很難達(dá)成決定，因?yàn)樗麄冇肋h(yuǎn)都認(rèn)為信息不足。

分析型的人適合做會(huì)計(jì)師、工程師或建筑師。事實(shí)上，在四種風(fēng)格中，分析型的人最容易由他們所從事的職業(yè)判別出來(lái)。這類型的人在談判初期就成為按部就班的談判者，由于他們可能終其一生都接受如會(huì)計(jì)師、工程師或建筑師的訓(xùn)練，所以他們只能接受整齊的、有條理的、井然有序的事物。

協(xié)商談判時(shí)，分析型的人最痛恨催促及匆忙，他們喜歡凡事謹(jǐn)慎、井然有序，也希望每件事都經(jīng)過(guò)查證與確認(rèn)，他們最喜歡說(shuō)的口頭禪是：“這是原則問(wèn)題?！币虼?，這類型的人在談判時(shí)往往犯了太過(guò)頑固的毛病。

溝通談判時(shí)若碰上這類型的人，應(yīng)對(duì)之道其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是要精確和正確。如果他們問(wèn)數(shù)字，就給他們精確到小數(shù)點(diǎn)后三位的數(shù)字，如果你對(duì)工程、分析、數(shù)字等信息頗有研究，可以在談判開(kāi)場(chǎng)時(shí)，與他們討論這類話題，或許可以幫助你打開(kāi)僵局，甚至贏得他們對(duì)你的好感。

停下來(lái)想一想

你是不是分析型的談判者？

如果你總是需要量化數(shù)據(jù)作為埋單依據(jù)，你可能會(huì)錯(cuò)失許多無(wú)法以數(shù)據(jù)評(píng)估的利益，例如人情和長(zhǎng)遠(yuǎn)信任。

試著讓腦子放開(kāi)對(duì)數(shù)據(jù)的依賴，偶爾退讓自己的原則，客戶能夠給予你的利潤(rùn)反而更多。人格特質(zhì)對(duì)談判的影響非常巨大，不了解對(duì)手屬于哪一類型，不但會(huì)讓自己白費(fèi)工夫而且成效也不大。

舉例來(lái)說(shuō)，你以為你應(yīng)該對(duì)自己的提議表現(xiàn)出熱忱的態(tài)度，用熱情來(lái)影響對(duì)方，這種態(tài)度對(duì)熱血型的人相當(dāng)管用，因?yàn)檫@類型的人需要刺激；對(duì)親善型的人而言也很有效，因?yàn)槟愕臒岢揽梢詭Ыo他溫暖；但斗士型的人卻不吃這一套，當(dāng)你自以為是地表現(xiàn)出熱忱時(shí)，他心里只會(huì)想著：“不要對(duì)我玩這一套騙人的把戲，只要給我有用的事實(shí)就好了！”分析型的人也不可能被你的熱忱打動(dòng)，因?yàn)樵谒哉J(rèn)獲得足夠的信息以前，他是不會(huì)做決定的。

你或許認(rèn)為在談判中應(yīng)該主導(dǎo)對(duì)話，因此當(dāng)對(duì)手提出一個(gè)問(wèn)題時(shí)，受過(guò)談判訓(xùn)練的你會(huì)有意識(shí)地回之以另一個(gè)問(wèn)題，例如：“你可以給我三個(gè)月的時(shí)間籌資嗎？”“你想要三個(gè)月后再付款嗎？”之類的對(duì)話，對(duì)于分析型的人有效，因?yàn)樗麄兿矚g問(wèn)問(wèn)題；對(duì)親善的人也會(huì)奏效，因?yàn)檫@代表你關(guān)心他的需求；但當(dāng)一個(gè)斗士型的人對(duì)你提出疑問(wèn)時(shí)，他想要的是明確的答案，而不是在跟你打“乒乓球”，你回答的模式在他看來(lái)是在浪費(fèi)他的時(shí)間；而熱血型的人也一樣，除非你對(duì)他坦率、直接，否則他不會(huì)對(duì)你溫和親切。

你可能也認(rèn)為，大多數(shù)的人做決定或買東西是憑感覺(jué)而非邏輯，給對(duì)方的感覺(jué)對(duì)了，他就會(huì)很快做出決定。熱血型與親善型的人確實(shí)有這種傾向，你所做的事、表現(xiàn)的態(tài)度若能帶給他們好感，會(huì)讓他們做出情緒性的決定。但是斗士型的人不會(huì)因?yàn)楦星槎ㄥX(qián)，他們只有在有利可圖的情況下才會(huì)想拿出錢(qián)包，而分析型的人也不會(huì)因?yàn)楦星樽饔米龀鲑?gòu)買決定，他們只有在覺(jué)得所有的數(shù)字都合理的情況下才會(huì)決定購(gòu)買。

因此，當(dāng)你清楚自己屬于哪一類型，而面對(duì)的談判對(duì)手也屬于同一類型時(shí)，談判過(guò)程會(huì)比較順利。例如你是一個(gè)斗士型的人，你也會(huì)喜歡一個(gè)斗士型的對(duì)手，因?yàn)槟銈儠?huì)相當(dāng)實(shí)際、直接，而且遵守承諾。相反的，若你碰到的是個(gè)親善型的對(duì)手，你就容易遇到困擾，因?yàn)樗麄冊(cè)谶M(jìn)退抉擇之間，情感的成分居多，讓你摸不清方向。

關(guān)于談判風(fēng)格特質(zhì)的分類，有非常重要的一點(diǎn)一定要牢記在心：沒(méi)有一個(gè)人是絕對(duì)屬于哪個(gè)特質(zhì)類別的。這里的歸納與分析僅僅是幫助你判別，提供的是參考值而非絕對(duì)值。每個(gè)人或多或少都會(huì)跨屬一兩個(gè)特質(zhì)，差別在于哪個(gè)類別特質(zhì)的比重較為明顯，所以談判風(fēng)格也就較為傾向哪個(gè)類型。風(fēng)格特質(zhì)的歸類，是要幫助你有效率地跟客戶達(dá)到談判上的契合，切勿將客戶歸類后，只用同一種方式與客戶談判，這樣對(duì)談判是不會(huì)有幫助的。切記！

回過(guò)頭來(lái)說(shuō)，只要你能心存雙贏的念頭，你就會(huì)淡化自己所屬類型的特殊習(xí)性，愿意從了解對(duì)方的個(gè)性和做事方式著手，努力消除對(duì)立，并讓對(duì)方逐漸放棄因?yàn)樾愿耦愋投O(shè)定的立場(chǎng)，轉(zhuǎn)而將注意力放在對(duì)雙方都有利的點(diǎn)上，讓對(duì)手在覺(jué)得自己贏了的氛圍中，也為你自己的談判得分！