3-3 談判并非真實(shí)的事——贏的感覺

街頭談判心法

選擇需要膽識(shí)，放下需要勇氣；站在變動(dòng)的當(dāng)下，我喜歡贏的感覺。今天是阿賢等人頭一次“拜師學(xué)藝”的飯局，星期六中午約在餐廳，小晴一聽到我要為好友開講“溝通談判”，興高采烈地硬是要跟著去。

我載著小晴到了餐廳，就看見阿賢正吐沫橫飛地對(duì)志弘和建榮大談生意經(jīng)，真是做業(yè)務(wù)的老毛病，我苦笑著搖了搖頭。介紹完小晴和他們一群人認(rèn)識(shí)后，志弘就迫不及待地告訴我：“老大啊，你沒來之前，阿賢就向我們炫耀自己談成了一筆生意啦?！?/p>

阿賢鼻孔仰得老高：“那是老大教得好，我不過現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣而已?！痹捠沁@么說，但他可沒有謙虛的模樣。

“懂得談判后，對(duì)你來說有什么具體的幫助？”我問建榮。

建榮偏著頭思考了一會(huì)兒，說：“具體來說，我升了店長之后，經(jīng)常需要和員工溝通，還要參加總公司的例行會(huì)議，爭(zhēng)個(gè)你死我活的談判倒還用不上，不過員工間的溝通與相處，倒是變得有向心力了一點(diǎn)。因?yàn)槲仪瓣囎觿偺岢霆?jiǎng)金制度，我們公司原本是沒有這項(xiàng)福利的，我考慮到若是員工心中的欲望被滿足了，自然會(huì)打起精神招待客人，所以向總公司提出了這項(xiàng)建議，現(xiàn)在由我們分店先嘗試。員工對(duì)這項(xiàng)制度的反應(yīng)還不錯(cuò)，上班時(shí)間變得比較認(rèn)真，就連抱怨也變少了。不知這算不算是‘滿足彼此需求’的一種談判？”

我哈哈大笑：“談判真是不可思議，對(duì)吧?！毙∏缭谝慌詥枺骸袄习澹彝蝗幌氲?，上次你和客戶談的案子，分明沒得到任何好處，為什么還替那個(gè)客戶介紹合作廠商，又替他打通關(guān)系？在我看來他的需求是被滿足了，可是你的需求空空如也呀？”

“太好了，借著小晴這個(gè)問題，恰巧給你們先講講談判的基本心法——贏的感覺?！蔽倚Φ馈?/p>

贏不是實(shí)際狀況，而是一種感覺

談判在執(zhí)行上就像下圍棋，有一定的游戲規(guī)則，講究策略布局、步步為營，在一步步的推進(jìn)中設(shè)法取得勝利。成功的談判必須要迂回婉轉(zhuǎn)，在輕松愉快的談話里，讓對(duì)方迫不及待地希望與你展開每一次的合作，達(dá)到賺錢致富的最終目的，這個(gè)道理一般人都知道。

然而，談判與圍棋的不同之處在于，下棋勢(shì)必是一方勝，另一方輸，沒有模糊地帶，談判則不然。成功的談判追求的不是“勝者為王敗者為寇”，而是追求一種雙贏（Win-Win）的“感覺”。追求雙贏的道理你們或許知道，但要注意，我在這里強(qiáng)調(diào)的是“感覺”。

談判的成敗判定很主觀，何謂輸？何謂贏？標(biāo)準(zhǔn)存于雙方各自的心中。談判時(shí)，對(duì)峙的雙方自然會(huì)為了爭(zhēng)取自身的最大利益而鉤心斗角，在此之余，如何讓最終的結(jié)果令雙方都“覺得”自己贏了，進(jìn)而將這種滿意的感受延伸至后續(xù)的合作，就是成功談判的藝術(shù)。

小晴恍然大悟地說道：“原來如此，所以談判才會(huì)說是各取所需，雖然每個(gè)人拿到的份量和東西并不一定相同，但是因?yàn)榈玫降氖亲约鹤钕胍模圆艜?huì)有爽快的感覺，也才會(huì)覺得自己贏了！”

“沒錯(cuò)，就是這個(gè)樣子?！蔽覍?duì)小晴贊許地點(diǎn)了點(diǎn)頭。

舉例來說，美國職棒第一強(qiáng)隊(duì)洋基隊(duì)，繼多年前簽下臺(tái)灣投手王建民后，又于2009年以十幾萬美金的價(jià)格簽下臺(tái)灣體院內(nèi)野手郭阜林，遠(yuǎn)低于當(dāng)初簽下王建民時(shí)的201萬美元。對(duì)洋基而言，是以極低的價(jià)格簽下打擊力道出色的潛力球員，可為洋基鎮(zhèn)守一、三壘；對(duì)郭阜林而言，也有了機(jī)會(huì)證明不是只有投手才受重視，打擊手也能揮出自己的一片天，到美國進(jìn)行更高一層的發(fā)展。

這個(gè)交易不論是對(duì)洋基還是對(duì)郭阜林來說都是成功的，因?yàn)殡p方都得到了對(duì)自己有益的收獲，而這些收獲是絕對(duì)不能以表象數(shù)據(jù)去和他人相比較的。只要雙方都“感覺”滿意，無論旁人怎么說，都是一場(chǎng)成功的談判。雙方主觀的感受決定了談判的成敗，而不是用量化統(tǒng)計(jì)出的表象獲利率去決定勝負(fù)。

如果一場(chǎng)談判，從頭至尾，有一方總是處于挨打的狀態(tài)，另一方意圖追求獨(dú)贏，那就稱不上是談判而是掠奪。因?yàn)檫@樣的談判很可能在走到終點(diǎn)之前，挨打方因?yàn)楦惺芴?，單方退出。就算這一局挨打方迫于無奈而接受，雙方（無論是雇主與員工還是公司與客戶）也很難再有下一次的合作機(jī)會(huì)。