談判時，最忌諱把氣氛搞僵，讓雙方都無法下臺。逼得太緊的話，對方將封鎖談判溝通的橋梁，最終誰也得不到好處。很多人在談判桌上不了解這個道理，不斷得寸進(jìn)尺，不給對方空間，甚至咄咄逼人，最后往往導(dǎo)致談判破裂。

談判必須讓對方感受到贏的“感覺”，即使讓步也讓得開心，這樣才符合我們曾提過的談判真義：在自己接受的范圍內(nèi)滿足彼此的需求。換言之，當(dāng)你在談判中占極大優(yōu)勢時，別忘記“留一碗湯給對方喝”。

當(dāng)你運用談判策略將主導(dǎo)權(quán)掌握在自己的手中時，要讓對方“感覺”擁有決定權(quán)，占了便宜；當(dāng)你屈居劣勢時，則要想辦法守住該守的陣地，這些都是談判中追求雙贏的重要精神，盡量讓自己和對方感覺舒適。

所以，談判處理的其實只有一件事——感覺。用實質(zhì)的收益去判斷談判的輸贏毫無意義，因為感覺是很抽象的。談判就是人跟人之間的溝通，第一印象所營造的感覺，以及談判中對彼此的印象，這些層面，往往決定了談判的成敗！

因此，談判中除了運用相應(yīng)的策略之外，最要注意的，就是營造談判的良好感覺，讓對方感受到你的誠意。有時候談判雙方彼此感覺良好時，不需要太多的攻防，很容易就成交的情形也時常發(fā)生。

而良好感覺的建立，除了談判過程中的對話外，合適的穿著、誠懇的眼神、適當(dāng)?shù)闹w動作，都能對感覺造成不小的影響。

除了具體的衣著和用語，另外能讓雙方都感覺良好的方式，就是抱著要盡力達(dá)成雙贏的心態(tài)。如果你對“雙贏”這個詞嗤之以鼻，直覺認(rèn)為，在談判的領(lǐng)域中沒有雙贏這回事，尤其是在銷售當(dāng)中就是必然的對立——賣方就是要盡可能地以最高的價格賣出產(chǎn)品，而買方顯然會盡全力殺低價格——那又怎么可能在談判中創(chuàng)造出雙贏？

然而，正如我們在談判定義時提到的，會有這個問題的出現(xiàn)，是因為你還不明白“雙贏”的意思。談判不是數(shù)學(xué)，而是注重感受的藝術(shù)。對“雙贏”的認(rèn)定，每個人的解讀都不同，因此，雙贏的意思絕非像切西瓜一樣，兩邊各得百分之五十，而是在充分理解雙方需求的基礎(chǔ)上，各取所需，共同創(chuàng)造出雙贏的“感覺”。正如我之前在給談判定義中提過的，不要計較誰拿的多誰拿的少，而要在乎彼此拿到的東西是不是如己所愿。

我們經(jīng)常假設(shè)別人和我們要的是同一樣?xùn)|西，直覺認(rèn)為對我們很重要的東西，對方一定也會認(rèn)為重要，其實不然。一位談判者之所以總能取得“雙贏”的談判成果，不單單是因為他們獲得了自己想要的東西，同時也是因為他們關(guān)心對方在乎的是什么。當(dāng)你在與談判對手進(jìn)行談判時，你的想法不應(yīng)該是：“我可以從他們那里得到些什么？”而應(yīng)該是：“在可接受的范圍內(nèi)，我可以先幫客戶做些什么？”因為，談判時，只要你把對方想要的給他們，他們就會把你想要的留給你。

讓談判雙方的“感覺”良好，還有一個重點就是，在談判過程中應(yīng)了解并消除彼此的負(fù)面情緒。我們將談判中常會出現(xiàn)的負(fù)面情緒總稱為“HAGS”，也就是Hurt（受傷）、Anger（生氣）、Greed（貪婪）和Suspicion（猜疑）。你或者對方都可能會因為希望破裂而感到受傷，也可能會因為過程中的不順利、彼此間的摩擦而感到厭倦，更可能會為了想獲得更多利益而表現(xiàn)出過度的貪婪。這些負(fù)面情緒都需要你立即果斷地去處理，千萬不要忽視它，因為這些林林總總的負(fù)面情緒，將累積成一個負(fù)面的談判“感覺”，嚴(yán)重影響到談判的結(jié)果。

停下來想一想

上次你感覺開心是為了什么事情呢？

有可能是老板對你的工作表示肯定，或是你的付出得到別人感謝，甚至是買東西時店家多給你一份贈品。

事實上，你沒有得到實質(zhì)益處，卻因為“贏”的感覺而滿足。重點叮嚀

光是勝利并不會讓人學(xué)到東西，然而愿意給予卻能令人產(chǎn)生智慧。

遇到談判不順時，要思考并接收被指正的訊息，而非負(fù)面情緒。

人們應(yīng)該歡慶失敗，就像是人們會大肆慶祝勝利一般。別把過去的錯誤像多余的體重一樣背在身上，直到有一天走不動為止。