肢體動作的影響力

肢體訊息表達了你個人的形象，而適當?shù)闹w動作則像武功招式，是談判過程中畫龍點睛的武器之一。比方說握拳，表示加強語氣；拍桌，表示內心憤怒；開心，會眉飛色舞；而手舞足蹈，則表示開心與興奮。加上眼神與表情的輔助，肢體訊息往往能直擊對方的內心，有時候甚至會出現(xiàn)令人意想不到的效果——順利達成成交目的。

肢體動作也會直接影響談判的成果。許多銷售人員在進行銷售談判時，雖然都知道該說些什么，但可能因為拙于肢體上的表達，而做不成生意，所以他們總是誤以為自己運氣很背，老是遇到不靠譜的客戶。并且，這些人往往會覺得疑惑，為什么那些專業(yè)知識遠比不上自己的同事，卻能獲得最佳的銷售成績？其實答案就在“肢體的影響力”。

與人交談時，肢體動作所造成的影響力遠遠超出你的想象。有學者曾針對此做過深入的研究，有一項百分比統(tǒng)計顯示，談話內容所造成的影響力只有7％，語調則有38％，而肢體動作卻高達55％。也有統(tǒng)計指出，每一趟業(yè)務的拜訪，平均歷時30分鐘，而買賣兩者之間交換的非言語訊息高達800種，其中我們善于控制且最了解的溝通渠道，例如語言或書寫，所發(fā)揮的影響力是最輕微的，至于那些我們難于控制又不甚了解的訊息，如眼神、臉部表情、語氣、手勢，反而是最能影響對方的。

這也就解釋了一個現(xiàn)象：為什么有些演講者說話讓人覺得乏味無趣，而有些演講者則善于利用豐富的語調以及夸張的動作，讓自己的演說內容被觀眾吸收。因為言語內容再豐富，往往也比不上肢體動作讓人感受到真誠和熱情，一個動作往往比千言萬語更有力度。例如，你對客戶說：“與你合作我真的很開心。”和你對著客戶哈哈大笑并拍拍他的肩膀，兩者之間給人的真誠感受，想必是大有不同的。

同理可證，一個人說話的內容無論多么豐富精彩，但如果搭配了錯誤的動作，還是會給別人留下不可信任的印象。同樣的一句話，由兩個不同的人說出口，會造成完全不同的效果。

我大學時代有一位友人叫文鋒，是個在說話時會因為緊張而結巴的人，而且常常因為沒有自信，眼睛也東張西望，因此給人一種不太可靠的感覺。有一天，某一門課的教授請假，文鋒第一個到達教室，聽到助教告知他這個消息。后來在同學一個個進教室后，文鋒對大家解說了緣由，大家也都聽得很清楚，卻有很多人遲遲不敢離開。就在這個時候，一個平常個性爽朗的同學走進教室，大聲且肯定地說：“助教說老師今天有會要開，報告下次再交，今天停課了！”大家馬上興高采烈地一哄而散。這就是一件非常典型的因為肢體動作影響了自我形象，進而影響到他人觀感的事情。

肢體動作是一個相當微妙的訊息傳遞途徑，不單是傳遞給他人，也是對自我潛意識的訊息傳達。如果一個人常有不自在的小動作出現(xiàn)，那不但會反映他內心的焦慮，甚至會因為內心的焦慮而使得這些小動作愈演愈烈。很多人都知道肢體動作的成因是發(fā)自內在，卻忽略了肢體和感受是互相影響的。只要你嘗試控制自己的肢體動作保持穩(wěn)定，內心的不安全感也會隨之降低。

在開會報告的場合中，你應該看到過一些在臺上扭抳作態(tài)的演講者，雖然他們報告的內容不見得輸給那些端正站姿的提報者，但是會讓你聚精會神地收聽并且感覺到專業(yè)的，絕對是那些端正自己的站姿、一字一句清楚報告、以堅定眼神和微笑注視著臺下所有觀眾的演講者。在潛意識中，你已經(jīng)被他的肢體動作給說服了，而這些人也同時在運用肢體動作對自己催眠著：我很有自信。

從出生到現(xiàn)在，我們就一直在接收他人的非言語溝通信號，并傳送出自己的肢體語言。如果我們能提醒自己以正面態(tài)度響應這些信號，那么在談判與溝通時，將能為我們帶來極大的競爭優(yōu)勢。

停下來想一想

你仔細看過別人替你拍的照片嗎？

你曾經(jīng)看過別人模仿你的一舉一動嗎？

通過他們客觀的觀察，你有沒有發(fā)現(xiàn)自己有什么小動作是平常不曾注意到的？

這些小動作對你是加分還是扣分？

如果你仔細刪減你的缺點，并強化你的優(yōu)點，就能通過行為舉止建立更專業(yè)的形象。

重點叮嚀

肢體訊息不只影響別人對自己的觀感，也直接深深影響自己的情緒。

試著讓嘴角隨時保持上揚五度，你會發(fā)現(xiàn)自己一整天的心情都會很好哦。

調整自我情緒最快的方式就是調整自己的肢體動作。