3-5 時(shí)間壓力——人們?cè)跁r(shí)間壓力下，會(huì)變得有彈性

街頭談判心法

并非大多數(shù)人認(rèn)同的事就是對(duì)的，真理往往是人們所不敢碰觸的。 “呵，想不到談判有這么多需要注意的游戲規(guī)則，既要顧慮到對(duì)方的感受，又要注意自己的儀態(tài)動(dòng)作，談判心法可真是博大精深?！敝竞肴嗔巳嗵?yáng)穴，再敲了敲自己的手表?！澳闱?，吃完飯都過了一小時(shí)啦，老大，你今天到底能不能把談判的心法講完呢？”

志弘的急性子在我們這群朋友里是出了名的。他最經(jīng)典的例子，是在兩小時(shí)內(nèi)連打了十來通電話給客戶，只為了確認(rèn)進(jìn)貨數(shù)量，偏偏客戶手機(jī)沒帶出門，直到后來看見了未接來電當(dāng)即嚇了一大跳，以為發(fā)生了什么重大差錯(cuò)。這件事被我們拿來調(diào)侃了好久，說他比老媽子還急躁操心，把合作對(duì)象都當(dāng)成自己家的三歲小孩在管。

“別急別急，接下來我就是要告訴你們一個(gè)，關(guān)于放慢腳步的談判心法：時(shí)間壓力的影響?！蔽艺f。別遲到！別慌張！

相信每個(gè)人或多或少都會(huì)有瀕臨遲到的經(jīng)驗(yàn)，不管是上班睡過頭，慌忙趕搭準(zhǔn)點(diǎn)的列車，還是考試時(shí)間只剩下不到十五分鐘，卻還有半張?jiān)嚲頉]有寫完……人們?cè)谟袝r(shí)間壓力的情況下，往往會(huì)將注意力放在迫切需要解決的事情上，而對(duì)一些細(xì)枝末節(jié)的事情會(huì)相對(duì)疏忽。例如，上班已經(jīng)快遲到了，你就不會(huì)關(guān)心自己的皮鞋有沒有擦亮；如果火車快趕不上了，你就不會(huì)在乎自己的發(fā)型是不是亂了；如果考題寫不完，也不會(huì)注意到自己早已口干舌燥。

逼近的時(shí)間臨界點(diǎn)容易讓人們做出妥協(xié)，原本在乎的事情，在焦慮的情況下顯得“無關(guān)緊要”；一直到時(shí)間壓力解除了，全面性的注意力才會(huì)回來，而很多人往往在此刻才會(huì)悔不當(dāng)初。

志弘突然叫了一聲：“哎呀，說到這個(gè)，我才想到昨天趕著離開公司，卻忘了將客戶的資料順道帶回家啦?！贝蠹胰滩蛔」笮Α?/p>

你瞧，這就是時(shí)間壓力對(duì)人的影響最直觀的例子：忘東忘西。因?yàn)榧敝瓿梢患?，卻疏忽了一些細(xì)節(jié)，我們往往會(huì)認(rèn)為這些細(xì)節(jié)無關(guān)緊要，比不上當(dāng)下要做的事情重要，然而這些細(xì)小的錯(cuò)誤累積起來，卻很有可能耗損日后的時(shí)間成本。像志弘，你現(xiàn)在得多花來回一個(gè)小時(shí)的車程去公司拿數(shù)據(jù)，假如當(dāng)時(shí)你妥善處理時(shí)間臨界點(diǎn)所帶來的壓力，花五分鐘整理一下辦公桌，就能省下這筆時(shí)間成本。

談判是一門講究思路清楚的技能，任何會(huì)影響自己專注力的障礙都應(yīng)該排除。將時(shí)間壓力造成的影響考慮進(jìn)談判之中，往往就能夠不被時(shí)間壓力蒙蔽，事先預(yù)防，不讓自己落入后悔之中。

舉例來說，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者，絕對(duì)不會(huì)讓自己在談判場(chǎng)合中遲到。為什么呢？因?yàn)檫t到不僅讓自己在心態(tài)上多了一層愧疚感，更有可能因?yàn)闀r(shí)間匆促，導(dǎo)致很多細(xì)節(jié)未經(jīng)考慮清楚而遺漏。

對(duì)談判有一定經(jīng)驗(yàn)的人，絕對(duì)會(huì)讓自己準(zhǔn)時(shí)，甚至提前到達(dá)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，讓自己能夠有充裕的時(shí)間穩(wěn)定心情，并在腦海中演練這次談判的重點(diǎn)，才能在談判開始前給自己充足的信心。

如果你今天遲到五分鐘才匆匆進(jìn)入會(huì)議室，等于在毫無心理準(zhǔn)備的狀況下上了戰(zhàn)場(chǎng)，因?yàn)樵谮s來的路上，你一心想的都是“趕，趕，趕”，絕對(duì)不可能有時(shí)間進(jìn)行談判前的思考。然而，對(duì)手卻能夠?qū)⒛愕幕艁y全看在眼里，在氣勢(shì)上你就已經(jīng)輸了一截，最終會(huì)影響到談判結(jié)果。

小晴在一旁忍不住插了個(gè)問題：“老板，可是如果時(shí)間真的迫在眉睫，例如半小時(shí)后還有另一場(chǎng)會(huì)議，客戶卻還說個(gè)沒完沒了，總是難免會(huì)心急著想要結(jié)束?。　?/p>

沒錯(cuò)，在時(shí)間不允許的情況下，不得不盡快結(jié)束談判時(shí)，要切記一件事：如果談判結(jié)果并未達(dá)到雙方都滿意的情況，寧可再約下一次的會(huì)議時(shí)間，也絕對(duì)不要在當(dāng)時(shí)草草做出決定。

對(duì)很多人來說，約定下一次的會(huì)面其實(shí)并不困難，卻往往因?yàn)椤芭侣闊钡男睦恚庇谠谝淮螘?huì)面里讓所有溝通達(dá)標(biāo)，這樣做的結(jié)果往往導(dǎo)致談判不如預(yù)期。

要記得一件事：談判的雙方，越趕時(shí)間的那個(gè)人，就注定要做出越多的讓步。

我們剛剛提到不能讓時(shí)間壓力影響自己的判斷，相對(duì)的道理，優(yōu)秀的談判者會(huì)巧妙地讓對(duì)方感受到時(shí)間壓力。當(dāng)對(duì)方急著想要做出決策的時(shí)候，你就越不能在當(dāng)下立刻滿足他的愿望，因?yàn)檫@表示對(duì)方開始感到焦慮，對(duì)時(shí)間逐漸流失卻始終無法達(dá)到預(yù)期目標(biāo)感到緊張。

在談判時(shí)有一個(gè)現(xiàn)象：百分之八十的妥協(xié)發(fā)生在談判結(jié)束前的二十分鐘。如果你在談判一開始時(shí)就提出要求，沒有人會(huì)輕易妥協(xié)，相反地，如果你在談判快要結(jié)束的時(shí)候，將你的要求或你心中的疑問提出來，對(duì)方才會(huì)有心情去滿足你的需求或解決你的問題。因?yàn)樵谡勁形猜曋?，一旦問題浮現(xiàn)，大家都會(huì)急著要解決它，以免破壞了之前的努力成果，所以妥協(xié)的空間也就放大了。

有些談判對(duì)手會(huì)利用這一點(diǎn)來對(duì)付你，他們一直等到最后一秒，才將原本早就該提出來的問題或想法說出來。對(duì)你來說，如果他們?cè)缫稽c(diǎn)提出這些問題或要求，你不見得能同意，但當(dāng)你已經(jīng)做好結(jié)束這個(gè)案子的心理準(zhǔn)備時(shí)，他們才像丟不定時(shí)炸彈般地將問題拋向你，因?yàn)樗麄冎肋@時(shí)候的你，一定倍感時(shí)間壓力而變得很有彈性。

一個(gè)好的談判者，應(yīng)該讓“時(shí)間壓力”返回到對(duì)手身上。在談判中越能不受時(shí)間壓力影響的一方，越能夠在這場(chǎng)談判中獲得好處。因?yàn)椤摆s時(shí)間”的人，會(huì)自然而然地放棄很多他堅(jiān)持的細(xì)節(jié)，只為了快點(diǎn)讓對(duì)方點(diǎn)頭。所以，抱著“慢慢來，我不急，我真的一點(diǎn)都不急”的態(tài)度，很容易就讓你輕松贏得對(duì)方的讓步。

停下來想一想

當(dāng)你好整以暇地思考一件事情，一定會(huì)有很多超棒的想法浮現(xiàn)在腦海，也會(huì)有很多時(shí)間去琢磨細(xì)節(jié)。

如果你沒有時(shí)間，你看待事情的想法只會(huì)流于草率和制式，這樣一來，你將失去足以決定成敗的得勝空間。

重點(diǎn)叮嚀

處事的態(tài)度越從容，得勝的機(jī)率越大。

談判有時(shí)講究一個(gè)“耗”字，當(dāng)你有足夠的時(shí)間與對(duì)方談判，你就能消耗對(duì)方越多的時(shí)間與信心，也更容易令對(duì)方舍不得取消交易，進(jìn)而以讓步來達(dá)成協(xié)議。