3-6 切入點(diǎn)無(wú)所不在——語(yǔ)言、經(jīng)驗(yàn)、狀態(tài)

街頭談判心法

客戶不能下決定，是因?yàn)椴恢蕾?gòu)買的好處。 “老大啊，時(shí)間的效用我可以理解，就像我也不會(huì)讓自己在時(shí)間不充分的情況下與對(duì)手談判，因?yàn)檫@樣很容易重點(diǎn)都沒(méi)講到就被逼著結(jié)束。不過(guò)我最常遇到的問(wèn)題，反而是客戶一臉就不想和我多談的樣子，我完全不知道該如何切入談判正題??！”阿賢說(shuō)。

我笑了笑：“很多人都和你有相同的經(jīng)驗(yàn)，要如何與對(duì)手‘開始’談判？在一般的認(rèn)知中，談判就是要進(jìn)入商業(yè)討論的正題，因此切入的時(shí)間點(diǎn)很難拿捏，究竟該寒暄招呼完，就跟客戶切入重點(diǎn)？還是陪客戶掏心掏肺地聊上一輪之后，最后再開啟主題？如果客戶只想跟你聊天，完全沒(méi)有心思跟你談案子，又該如何是好？”

談判不是面對(duì)面用嘴談就好

“談判不是只用嘴，還包括你的肢體、儀態(tài)、眼神。你接觸客戶的第一秒鐘開始，談判就已經(jīng)拉開了序幕。所以，你該擔(dān)心的不是何時(shí)開始進(jìn)入正題，而是讓你和客戶接觸的每一刻，都能營(yíng)造出適當(dāng)?shù)姆諊?，逐步勾起客戶與你成交的意愿，而不是一心對(duì)客戶營(yíng)銷，說(shuō)服他們與你成交?！?/p>

阿賢滿臉帶著疑問(wèn)：“你的意思是，我不該將話語(yǔ)作為談判的切入點(diǎn)，而是要以全面性的氛圍去引導(dǎo)談判嘍？”

沒(méi)有錯(cuò)，談判切入的角度很全面，你沒(méi)有辦法單靠口才就讓客戶埋單，而要利用各式各樣的訊息，引導(dǎo)客戶信任你、傾聽你，才是能夠成功達(dá)陣的關(guān)鍵。

舉一個(gè)比較常見的例子。在正式觸及利益的問(wèn)題前，我們勢(shì)必會(huì)和客戶有所接觸，這些接觸不見得都是面對(duì)面的溝通，有可能是通過(guò)信件、電話聯(lián)絡(luò)，也有可能客戶是朋友的朋友，而對(duì)方只是聽說(shuō)過(guò)你的名字。

這些信息看起來(lái)似乎離正式談判還有一段距離，然而，事實(shí)上這些接觸都是你引導(dǎo)客戶展開成功談判的關(guān)鍵。談判不是從會(huì)議室的對(duì)話才開始，談判前的鋪陳也是談判的重要環(huán)節(jié)。

以我自己為例，我在和一個(gè)全新的客戶接觸前，都會(huì)先發(fā)E-mail信件禮貌地和對(duì)方表達(dá)來(lái)意，在信件中，我會(huì)清楚地注明：“我是誰(shuí)”、“透過(guò)什么渠道取得他的聯(lián)絡(luò)方式”、“此次拜訪有什么目標(biāo)”、“會(huì)在什么時(shí)間電話聯(lián)系，確認(rèn)會(huì)面安排的時(shí)間?！边@么做的目的，是先讓對(duì)方對(duì)我有一個(gè)初步了解，接下來(lái)再用電話確認(rèn)可以去拜訪的時(shí)間。我絕對(duì)不會(huì)做出貿(mào)然拜訪客戶的行為，尤其是第一次接觸的客戶，對(duì)彼此還不熟悉，貿(mào)然拜訪只會(huì)讓對(duì)方在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下，對(duì)陌生的人、事、物產(chǎn)生本能的排斥。

談判的立足點(diǎn)在于了解人性，每個(gè)人在進(jìn)行溝通之前，通常都需要做好一定的心理準(zhǔn)備，這是人的本性。所以，如果你不想讓自己碰釘子，就應(yīng)該在接觸之前，先讓客戶做好要與你開啟談判的心理準(zhǔn)備，并讓他們?cè)谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與你見面。

適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)是什么意思呢？我說(shuō)過(guò)談判是一種感覺性的東西，所以不單是你的語(yǔ)言、穿著，甚至是你的眼神、精神狀態(tài)都在向?qū)Ψ絺鬟f訊息。同樣，對(duì)方的所有狀態(tài)也在向你傳遞著訊息。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者，會(huì)分析這些信息，看清楚當(dāng)下的條件是適合談判，還是應(yīng)該擇日再議。

引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入適當(dāng)?shù)臍夥?/p>

舉例來(lái)說(shuō)好了。志弘，假設(shè)我今天想要向你借一筆金額較大的錢，我必須登門拜訪才能顯示誠(chéng)意。但是我剛進(jìn)你家就發(fā)現(xiàn)你的臉色不對(duì)，我緊接著詢問(wèn)之后發(fā)現(xiàn)，原來(lái)你是因?yàn)樽罱具\(yùn)營(yíng)遇到了一些瓶頸，已經(jīng)幾個(gè)星期吃不好、睡不好，成天為了公司的事情煩惱。

如果是在這樣的狀況下，我絕不會(huì)和你討論借錢的事。相反的，我會(huì)先試著“滿足你的需求”，幫你止痛、安撫你的情緒，再給予你一些適當(dāng)?shù)慕ㄗh，讓你在心理上能夠感到被重視、被了解，并且在你的感情上留下一個(gè)批注：我是在乎你的感受的。所以，在聊完你的事情后，你可能會(huì)突然想到：我今天登門造訪所為何事？此時(shí)我會(huì)說(shuō)：今天的情況暫時(shí)不適合談我的事情，還是先處理完你的事情，我們改天再聊吧。

正如我前面提到的，先讓對(duì)方做好心理準(zhǔn)備，為談判鋪好一個(gè)讓彼此都覺得舒適的道路。在上面的例子中，由于我在登門造訪時(shí)，已經(jīng)先滿足了你的需求，所以在你被滿足之后，相對(duì)也會(huì)關(guān)心我的需要，再加上我已經(jīng)留下有事要談的伏筆，下一次再談?wù)摻桢X的問(wèn)題，我便能夠直接切入重點(diǎn)，甚至可以在電話中和你討論這件事，而不會(huì)讓你感覺到我找你借錢很突然。這便是我剛提到的談判前置，同時(shí)逐步引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入適當(dāng)?shù)恼勁蟹諊铩?/p>

不論是心情、環(huán)境還是感受，都是決定談判結(jié)果是否良好的關(guān)鍵。在很多情況下，不是對(duì)方不想和你成交，而是當(dāng)時(shí)的氛圍不對(duì)，如果你又沒(méi)有分辨能力，就很容易錯(cuò)失成交的機(jī)會(huì)。

舉例來(lái)說(shuō)，你臨時(shí)拜訪了一位客戶，卻發(fā)現(xiàn)他正在公司內(nèi)的健身房跑步，你覺得這是一個(gè)適合談判的氛圍嗎？如果客戶并沒(méi)有立刻停止跑步，好好坐下來(lái)與你交涉的意思，你就絕對(duì)不該在他跑步的同時(shí)，向他說(shuō)明或銷售公司的產(chǎn)品。因?yàn)榭蛻舨徽撌切那榛蚴巧眢w的專注力都與你不同，就算你原先的案子非常適合他，你們也很難達(dá)到最佳的溝通效果。

你只有兩個(gè)選擇：放棄這個(gè)不適合溝通的時(shí)機(jī)，將這次拜訪當(dāng)成談判的前置作業(yè)，為下一次的談判留下伏筆；或者是將自己的狀態(tài)調(diào)整到和客戶相同——和客戶一起跑步運(yùn)動(dòng)。

這件事聽起來(lái)或許不可思議，然而你必須相信的是：當(dāng)談判雙方處于相同的狀態(tài)下，對(duì)彼此的親密感會(huì)大幅上升，在雙方心情契合的情況下，即使你說(shuō)話的方式?jīng)]有改變，但訊息卻會(huì)通過(guò)頻率相同的肢體接觸、情感經(jīng)驗(yàn)讓對(duì)方快速進(jìn)入你的引導(dǎo)。

在場(chǎng)的一群人露出了不可置信的表情！小晴喃喃自語(yǔ)地說(shuō)：“我還真不知道，肢體訊息在談判中還有這么大的功用呢！”

以往，多數(shù)人都局限在談判的言語(yǔ)溝通上，我不斷強(qiáng)調(diào)，談判是一種全面性的感受，該注意的不僅是言語(yǔ)內(nèi)容的表述，甚至連態(tài)度、環(huán)境、現(xiàn)狀、肢體都應(yīng)該考慮在內(nèi)。要想談判成功，就必須試著從事前溝通到面對(duì)面談判的各個(gè)環(huán)節(jié)，都滿足客戶內(nèi)心最細(xì)微的感受。

這些或許聽起來(lái)復(fù)雜，但是做起來(lái)其實(shí)一點(diǎn)也不難。你只需要觀察對(duì)方的言談和神態(tài)透露出的訊息，并思考對(duì)方現(xiàn)在的處境，換個(gè)立場(chǎng)問(wèn)自己：如果是我，現(xiàn)在有心思進(jìn)行溝通嗎？如果答案是肯定的，再進(jìn)行接下來(lái)的步驟，否則寧可將這次會(huì)面作為開啟下次談判的布局，也絕對(duì)不要在不適合的情況下進(jìn)行談判，那樣只會(huì)徒勞無(wú)功。

停下來(lái)想一想

你會(huì)對(duì)一個(gè)人感到信任，一定經(jīng)過(guò)很多的確認(rèn)。

對(duì)方負(fù)不負(fù)責(zé)、有沒(méi)有信用、做事是否細(xì)心、是不是顧大局、是否自私，這些事情，一定不可能從對(duì)方口中說(shuō)出來(lái)，而是要通過(guò)你的觀察和感受。

談判時(shí)，對(duì)方也同樣在觀察你，如何從各個(gè)角度引領(lǐng)對(duì)方與你成交，細(xì)節(jié)往往是最關(guān)鍵的因素。