3-7 翅膀還沒硬別想飛——死讀書不是辦法

街頭談判心法

不知道是一件很嚴重的事，無知是最大的成本。

阿賢長長地嘆了一口氣說：“太神奇了，這些東西聽起來不難懂，甚至和平常很多做人處事的道理相近，可是為什么我以前在運用談判時就是沒想到？”

我拍了拍阿賢的肩：“阿賢，影響談判至深的要素永遠和人性相關——不一樣的風格特質影響了談判的對應方式，談判的目標是為了讓雙方在最后都感覺勝利，時間對于談判者的壓力何等重大，以及在適當的情境下切入談話，才能幫助你得到更大的利益。

這些觀念，我可以舉出千百個例子給你們，不過知道案例并不重要，因為只有徹底懂得了心法才可以套用于各式各樣的談判中。說穿了，談判就是以人性觀察為根基，繼續(xù)往上做些變化和發(fā)展?！?/p>

“起碼，我了解死背話術是無用的了?！卑①t在一旁悶悶地說。

精練談判第一步：徹底了解

“了解”是學習中非常重要的事，“強背”只是讀書時代拿來應付考試的做法。試想想看，如果你今天在談判桌上，只懂得既有的話術，卻不了解背后種種人性觀察的心法，你對客戶來說，不過是個只懂照本宣科的業(yè)務員，了不起就是完成這筆交易考了一百分。

固定的話術久而久之只會僵化你的腦袋，一旦遇到沒有應付過的狀況，你就會失去靈活變通的能力，而且最要命的是你無法理解自己的問題出在哪里，因為你始終未能將談判的“外功”和“心法”融會貫通。

記得以前在學生時代，老師常常告誡我們：不要死讀書。以前的你，或許可以不理會它，乖乖背書只想要通過一次次的考試。但是，如果你現(xiàn)在要在社會上混一口不錯的飯吃，這種“死背強記”的談判手法，只會讓你在學習新技能時苦不堪言，而實際運用在工作上時又覺得效果不明顯。換句話說，那樣既打擊自己的信心，又無法保證長遠效益。

相信大家在出國前都聽過別人的告誡：在國外，如果要買一件九十七元的東西，一定要拿一百元讓店員找零，絕對不能像在臺灣一樣用一百零七元讓店員找零，這樣只會讓外國人迷糊，這多出的七元是為什么？之所以會出現(xiàn)這種差異，正是因為在對數學的應用上，西方人不像東方人那么通透了解加減運算。人性容易被慣用的行為模式蒙蔽，相對來說，死背談判的“招式”也會招致同樣的惡果。

如果今天你遇到一個從未接觸過談判，社會經驗也不深的客戶，或許他會被你熟練的話術吸引，進而與你談成交易。然而話術就像是睡前童話，客戶很快就會長大。幾次之后，當客戶學得了更多的經驗，便會回過頭來質疑你所說的話。

反之，如果你今天遇到的是一個熟練生活談判的客戶，你的招式他樣樣通透，在沒有心法護體的狀況下，你往往沒辦法見招拆招；在既有話術不管用的狀況下，無法視情況進行變通，很快地，你將被三振出局。

所以，請記得告訴自己一件事：沒有談判招式是毫無道理的，也沒有無需了解心法就能成功的招式！

停下來想一想

工作的時候，你是不是囫圇吞棗地照老板指示去做，做完之后再傻傻地修改，然后怨老板自己也沒想清楚，讓大家白忙一場？

下一次，先試著了解上層指示的背后用意再行動，或許，你能夠找出一條更輕松，并讓老板都感到驚訝的做事路徑。