正文

打仗拼智商 做局講道德(6)

職場(chǎng):甄嬛微教材 作者:勁飛


先備糧 后備戰(zhàn)

兵行天下,糧草為王。不論是打仗還是統(tǒng)領(lǐng)六宮,但凡干開疆拓土的活一定得把糧草備足了,畢竟從來沒有誰能靠打閃電戰(zhàn)保得安康永壽的。

項(xiàng)目備戰(zhàn)前期最重要的工作就是信息搜集。大致來說,就是要準(zhǔn)確了解客戶的組織需求和個(gè)人需求,了解客戶采購(gòu)流程和己方內(nèi)線的影響力,對(duì)采購(gòu)預(yù)算、客戶決策人傾向有一定了解;摸清對(duì)手的介入程度;針對(duì)不同對(duì)手建立有效的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

如何把信息搜集工作做好,一方面得靠腿,親自去調(diào)研也好,依靠百度也好,需要你憑借努力獲得充實(shí)資訊,另一方面是在此基礎(chǔ)上,你需要做更多的分析工作。

首先,你必須知道你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪里?是傳統(tǒng)實(shí)力型,還是創(chuàng)新風(fēng)尚型,一定要依據(jù)自身優(yōu)勢(shì),制造出產(chǎn)品的噱頭,也就是賣點(diǎn)。就像后宮嬪妃個(gè)個(gè)都懂得找自己的點(diǎn),并將自己的點(diǎn)放大為噱頭,成為向皇上推銷自己的利器,比如甄嬛的驚鴻舞和安陵容的美聲唱法。

其次,你必須快速篩選出你的重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象,你要把有限的精力按客戶的權(quán)重分配。不要眉毛胡子一把抓,搞平均主義。在公關(guān)中,不是完全的處朋友,對(duì)產(chǎn)品只字不提,你得在不同的場(chǎng)合和地點(diǎn)提及你的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,尤其在對(duì)方辦公的地點(diǎn)你就應(yīng)該介紹你的產(chǎn)品,并在與對(duì)方交流中快速判斷他是否是你的公關(guān)對(duì)象,是否能成為你的優(yōu)質(zhì)內(nèi)線。

辦公室是最好的交流你們產(chǎn)品的地方,私下約請(qǐng)的時(shí)候倒是可以不提。如果你的客戶公司已經(jīng)有了固定的合作伙伴,已經(jīng)成了利益共同體,你別氣餒,和業(yè)內(nèi)人士交流的時(shí)候可以側(cè)面問問是哪家公司?合作的效果如何?以前和誰合作?為什么后來不合作了?如何找到踢出局的上家客戶?很簡(jiǎn)單,還是問客戶,當(dāng)然是不經(jīng)意中的詢問。

另外,這個(gè)圈子總有一些有影響的資深人士,把精力放在他們身上也很有用。做銷售就是交朋友,不要太著急,要心里急,臉上很輕松。

最后是對(duì)客戶進(jìn)行定位。比如要定位客戶公司老板是狼性管理文化狂人,還是理科技術(shù)男。要給客戶的行業(yè)市場(chǎng)排位定性,不同的市場(chǎng)排位,客戶的關(guān)注點(diǎn)是不一樣的。領(lǐng)先者喜歡強(qiáng)強(qiáng)合作,追求量身定制;挑戰(zhàn)者喜歡打破常規(guī)和奇思妙想;跟風(fēng)者對(duì)價(jià)格極其敏感。琢磨清楚客戶的段位,才能做好直指人心的策劃預(yù)案。會(huì)計(jì)算少受罪

每個(gè)人每天都在作決定,大多數(shù)人作決定都是憑經(jīng)驗(yàn)、憑感覺,少數(shù)人則不同,他們會(huì)發(fā)展出一套盡可能量化的決策過程,用數(shù)據(jù)、用計(jì)算、用分析得到結(jié)果,而不是用直覺碰運(yùn)氣。近來爆紅的最牛丈母娘,用 excel表分析女兒的相親人選,就是用計(jì)算來演算生活的牛人。

先來說說判斷與計(jì)算有何差別?判斷是直覺的,判斷是使用信息少的決策方式,判斷是問結(jié)果,判斷是一翻兩瞪眼的,判斷往往是現(xiàn)象與經(jīng)驗(yàn)的立即反射、反應(yīng)。反過來說,判斷可能是盲目的,主要憑借的是經(jīng)驗(yàn)與直覺。不幸的是,經(jīng)驗(yàn)又有高度的風(fēng)險(xiǎn)性,因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)是過去的情境、過去的歷史,而判斷是要替未來做決定。用過去的情境、用過去的經(jīng)驗(yàn),要分析未來可能發(fā)生的事,難免會(huì)有高度的時(shí)間落差而導(dǎo)致判斷錯(cuò)誤。

與判斷相對(duì),計(jì)算是利用豐富的資源、豐富的信息、豐富的知識(shí),讓每一項(xiàng)決策都在足夠的信息及情報(bào)基礎(chǔ)下完成最佳的分析。這樣的決策,理論上犯錯(cuò)的可能較少。作為個(gè)體來說,雖然在大多數(shù)的情境下,固然不可能完全依賴計(jì)算來作決定,但還是應(yīng)該將判斷與計(jì)算結(jié)合起來,用計(jì)算的邏輯性與合理性降低判斷的誤差。

那么如何在判斷之前完成快速計(jì)算,以供判斷參考呢?可以為自己設(shè)定以下幾個(gè)步驟:

一、盡可能地做情報(bào)搜集。不放過方方面面的細(xì)節(jié),并將細(xì)節(jié)整合為可資參考的情報(bào)。

二、找出關(guān)鍵性的變量。一個(gè)項(xiàng)目或一個(gè)問題出現(xiàn),可能會(huì)體現(xiàn)在方方面面,這時(shí)候你要找準(zhǔn)其中的關(guān)鍵性變量。這好比再?gòu)?fù)雜的問題,你也要找到線頭,找到線頭一扯,就能起到杠桿作用。比如國(guó)內(nèi)革命戰(zhàn)爭(zhēng)的形勢(shì)夠復(fù)雜吧,毛主席找到了發(fā)動(dòng)農(nóng)民這個(gè)關(guān)鍵性變量,從而有力地扭轉(zhuǎn)了戰(zhàn)局。

三、就這些關(guān)鍵性的變動(dòng),進(jìn)行快速的變動(dòng)因素試算,以形成幾個(gè)不同可能、不同結(jié)果的方案。針對(duì)變量計(jì)算可能引發(fā)的不同情境,并找到應(yīng)對(duì)方法。就像最牛丈母娘會(huì)從星座、命理、九型人格等多個(gè)方面計(jì)算女兒相親對(duì)象潛在的變動(dòng)因素。

四、就這些可能再進(jìn)行最后的判斷。如果你遇到問題,都能按此嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶茁酚?jì)算應(yīng)對(duì)方法,你甚至可以發(fā)展出一張電子表格,把所有的思考,所有的預(yù)案計(jì)算,都盡可能量化。最終所要做的,只要填上各種參數(shù),自動(dòng)算出可能的營(yíng)運(yùn)結(jié)果,我們依賴計(jì)算,用了很少的判斷,這是一個(gè)去掉直覺、少用判斷、搜集資料、多用計(jì)算的過程。

備注一下,眼下這個(gè)時(shí)代,已經(jīng)不是一拍腦門想一點(diǎn)子就能打天下的時(shí)代了,現(xiàn)在更講究運(yùn)用集體的智慧,思考要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒?、精確的推導(dǎo)模式,才能想出足夠打動(dòng)人的策劃。


上一章目錄下一章

Copyright ? 讀書網(wǎng) ranfinancial.com 2005-2020, All Rights Reserved.
鄂ICP備15019699號(hào) 鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號(hào)