有時(shí)，產(chǎn)業(yè)界的客戶因?yàn)橐纳谱陨淼母?jìng)爭(zhēng)缺點(diǎn)，也會(huì)對(duì)其支持性產(chǎn)業(yè)施加壓力。美國(guó)石油產(chǎn)業(yè)就是個(gè)很好的例子。美國(guó)本土因?yàn)樘接蜔岢倍幻芗@探，比鄰而設(shè)的油井和油田使得連續(xù)的鉆探困難度極高。這種困境就形成了美國(guó)石油鉆探器材業(yè)的一大壓力，它們一方面要減少客戶在特殊地形上的鉆探成本，一方面又要保證當(dāng)?shù)氐匦文軌驈?fù)原。這些壓力使它們的技術(shù)已接近完美境界，也因此能在國(guó)際上持續(xù)占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)地位。企業(yè)協(xié)助該國(guó)客戶克服缺點(diǎn)，可以為雙方建立相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

影響本國(guó)客戶會(huì)有特殊需求的因素很多，像地理環(huán)境、氣候、天然資源、稅制、法律規(guī)范和社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)等都是可能的原因。以歐洲為例，當(dāng)?shù)貙?duì)汽油課以重稅的結(jié)果，使傳統(tǒng)的汽車發(fā)動(dòng)機(jī)被高馬力、低替換率而更省油的發(fā)動(dòng)機(jī)取代。當(dāng)市場(chǎng)從壟斷或高度規(guī)范的狀態(tài)轉(zhuǎn)為各家競(jìng)爭(zhēng)的局面時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的要求也會(huì)增加，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)壓力使他們更注意發(fā)展新產(chǎn)品和降低更多成本，并將這股壓力轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商身上。以美國(guó)高度民營(yíng)化、分散式的醫(yī)療保健系統(tǒng)為例，激烈的競(jìng)爭(zhēng)是美國(guó)醫(yī)療器材供應(yīng)商不斷創(chuàng)新和持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的源泉。公用事業(yè)的民營(yíng)化過程通常也會(huì)刺激企業(yè)更大膽地向上游采購(gòu)。

挑剔型客戶通常是最終買主，但也可能只是下游經(jīng)銷商36。以美國(guó)為例，眼鏡行業(yè)組成強(qiáng)有力的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，刺激了當(dāng)?shù)仉[形眼鏡企業(yè)朝降低成本、創(chuàng)新服務(wù)、快速推出多類新型產(chǎn)品等方向努力。意大利的情形也一樣。和其他國(guó)家不同的是，意大利當(dāng)?shù)氐钠ば?、服裝、家具、照明等產(chǎn)業(yè)，大多數(shù)會(huì)將產(chǎn)品送到專賣店銷售，因此各專業(yè)店的零售商督促制造商持續(xù)推出成本更低、樣式更新、價(jià)格更便宜的產(chǎn)品，成為一股主要的壓力。

一個(gè)國(guó)家是否有這種挑剔型客戶，可以從這個(gè)國(guó)家的國(guó)民偏好觀察而得。早在第二次世界大戰(zhàn)前，日本人就以拍照記錄旅游和家庭活動(dòng)出名，因此他們可以算是挑剔的照相機(jī)顧客，今天日本相機(jī)業(yè)才會(huì)有領(lǐng)先全球的實(shí)力。日本的制筆產(chǎn)業(yè)出名，是因?yàn)槿瘴碾y以用機(jī)器打出，重要文件多是手寫，書法又是他們教育和文化中的重要一環(huán)。在這么多條件配合下，日本企業(yè)自然成為全球制筆工業(yè)中的創(chuàng)新者和佼佼者。

同樣，如果了解德國(guó)人會(huì)在星期天沒有速度限制的高速公路上駕駛愛車，追求無拘無束的感覺，自然能領(lǐng)會(huì)“自由人享受自由速度”這句響亮的廣告對(duì)該國(guó)駕駛?cè)怂嘎兜男畔?。而美?guó)人對(duì)體育、電影、電視、錄像帶等大眾娛樂的狂熱，使上述產(chǎn)業(yè)能夠在全球各地獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。英國(guó)人以園藝出名，他們的園藝器材業(yè)則是世界一流；意大利人講究服裝、食品和跑車，其相關(guān)產(chǎn)業(yè)也馳名國(guó)際。國(guó)民偏好通常刺激產(chǎn)業(yè)的規(guī)模并引發(fā)產(chǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。這種國(guó)民偏好不僅是國(guó)家產(chǎn)業(yè)具有高度競(jìng)爭(zhēng)力的原因，有時(shí)也是產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力帶來的效果，這方面的因果關(guān)系將在第4章中進(jìn)一步分析。