“地頭蛇”企業(yè)如何占山為王

經(jīng)過近30年的發(fā)展，B企業(yè)經(jīng)營穩(wěn)健，主營啤酒，一直未涉及其他行業(yè)，在大本營市場，綜合市場占有率高達70%以上。雖然后來被兼并了，但品牌被保留下來，嚴格地說，是消費者讓兼并后的品牌延續(xù)下去。

啤酒行業(yè)競爭的激烈程度，自然不用我多說。但很多品牌不要說發(fā)展，就連生存也成了問題，比如深圳市場的金威啤酒，被青島啤酒從蠶食到鯨吞，如今，已經(jīng)到了無力還擊的地步了。

1 深度分銷建立“防火墻”

對競爭最為激烈的幾個基地市場和戰(zhàn)略市場，導入ARS戰(zhàn)略，真正控制了渠道，也控制了終端。青島啤酒也好，珠江啤酒也罷，根本找不到攻擊和下手的地方。

控制了渠道，終端其他品牌的產(chǎn)品就不能順利地銷售，此時的終端也不會點名要什么品牌的啤酒，除非消費者指名購買。消費者對B企業(yè)啤酒的忠誠度很高，消費者在喝啤酒的時候，一般會這樣說：“要一瓶啤酒?！倍皇钦f：“要××啤酒?！边@當然不是說消費者的品牌意識不強，而是說明了B企業(yè)的啤酒在這里儼然成為了啤酒的代名詞。

這就在戰(zhàn)略上逼迫青島、珠江等啤酒企業(yè)放棄線下最有效的營銷方式，轉(zhuǎn)到線上的品牌宣傳和推廣上。而這些恰恰是B企業(yè)最不擔心的，因為消費者的忠誠度需要長時間的培養(yǎng)，也需要線下的推動來配合。從“戰(zhàn)略縱深”上為B企業(yè)提供了競爭的廣闊空間，也使得B企業(yè)能夠有更多的回旋余地。