“嗯，”我說，“通常的做法是互惠互利。我們給予罪犯某種有形的東西，對方釋放某個人質(zhì)。但查理劫持謝麗爾和小查理時，頭腦中并沒有明確的目標(biāo)。當(dāng)對方不打算也不需要我們提供什么東西時，對我們來說，唯一實(shí)際的做法就是向他表達(dá)某種尊重。因此，我覺得將衣服給他這個主意不錯。如果可以建立彼此信任的關(guān)系，我們就更可能影響他的行為?！?在談判代表當(dāng)中，這種建立信任的過程被稱為“行為變化的樓梯”。在傾聽時表現(xiàn)出興趣，并給予同情的回應(yīng)，這會促進(jìn)彼此建立和諧的關(guān)系，然后就能影響他。但影響力不會自動產(chǎn)生。我們可以提供某種非暴力的解決方案，但在此之前，我們必須具備影響別人的能力。

查理會將我們從烘干機(jī)中取出衣服并送給他的舉動視為軟弱之舉嗎？我不這樣認(rèn)為。我相信，這種不提任何條件的姿態(tài)，會讓他覺得我們沒有什么威脅。如果我們更樂意幫助他，在他的眼中，我們就更值得尊重。

格雷到地下室將衣服帶了上來。“你也來吧，”他建議說，“我將你介紹給查理?！?/p>

“我覺得如果把衣服給他會好點(diǎn)?！蔽艺f。作為新的談判代表，我需要證明自己不是旁觀者。“這將建立信任?！蔽艺f。韋恩點(diǎn)了點(diǎn)頭。