1974年，F(xiàn)BI意識到了紐約市警察局做法的意義，于是就在FBI的匡提科訓練學院開發(fā)正式的人質(zhì)談判培訓課程。這個課程是專門為FBI特工和警官開設的。這些從全國每個FBI地區(qū)中心局挑選并自愿參加談判培訓的人員往往都是成熟而老練的特工，在他們所屬的中心局都非常能干、可靠并卓有成就。許多人都顯示出發(fā)展線人或讓原本不肯配合的罪犯坦白自首的才能。他們從這門課程中學到的談判技巧，提高了他們與街頭市民溝通以及避免言語沖突的能力。

經(jīng)過訓練以后，這些特工就和全國每個地區(qū)中心局的FBI特警隊進行合作，協(xié)助他們應對劫持人質(zhì)后負隅頑抗的案件。當時就像現(xiàn)在這樣，F(xiàn)BI特工僅僅以兼職身份被分派給某個特警隊或現(xiàn)場談判小組。特工也許會將大部分時間用來追捕匪徒，并在發(fā)生圍困戰(zhàn)時隨時整裝待命。由紐約警察局提出并被FBI采納的最初想法，主要集中于完善談判技巧，其中包括互惠原則。談判者其實就是在說：“如果你跟我合作并這樣做，我就會跟你合作并那樣做?！痹谒古謇锞S爾案件中，談判人員起初運用的原則，就是這樣的：如果劫持犯不給予回報，那就絕不要向他提供任何東西。

成功談判的關鍵在我成長為FBI特工的初期訓練階段，我就時刻提醒自己盡早獲得機會涉足這個新的領域。1978年，我向搭檔肯·雪佛談到了這種興趣。雪佛是個經(jīng)驗豐富的高級特工，認識WFO的培訓調(diào)度員，正是后者決定參加匡提科談判培訓課程的人選的。在肯的幫助下，兩年以后，亦即1980年，我有機會參加了FBI為期兩周的談判培訓課程。在這個課程中，我學到了談判過程的操作方法，研究了變態(tài)心理學，聆聽了案例分析，并參加了角色扮演練習。培訓師教導的簡單溝通技巧所具有的力量，讓我印象極為深刻。我也記住了教導這些新技巧的特工弗雷德·蘭西里。他的高超技巧在于他能夠?qū)⑹录纸獬稍S多單元，并辨別其中哪些可行，哪些不可行。此外，他還有某種獨特的能力，那就是：從受訓特工和警官講述的故事中提取信息，并利用這些信息來構建信息庫。

弗雷德教導我們，成功談判的關鍵在于察覺對方的動機、目標、情感需求并巧妙地運用這些信息。如果我們理解了劫持犯的真實意圖，我們就能更好地說服他：槍殺人質(zhì)無益于實現(xiàn)其意圖，反而會繼續(xù)惡化當前的緊張局勢。

談判最有效的手段包括：向劫持犯提供某種他想要的東西，以此換回自己想要的東西，在理想情況下，就是至少釋放一名人質(zhì)。（我已經(jīng)談到過，在查理·利夫的案子中，這種做法行不通，因為他并不想從我們手中獲取任何東西，因此，我們只好試著采取不同的戰(zhàn)術）。通常，我們會這樣說：“你何不讓我來幫助你呢？告訴我能夠做點什么，然后看看我們共同努力能夠取得什么結果。”如果對方拒絕做交易，談判者也許會說：“我想幫助你，但如果你不釋放某個人作為回報，我的上司就不會許可我送給你想要的東西。”通過讓對方努力獲得每件東西，我們就會消解他的意志力。他意識到，他不能如他設想的那樣對現(xiàn)場具有強大的掌控能力。