◆ 客戶與銷售員之間所說(shuō)的話的比例，完全顛倒了過(guò)來(lái)。銷售員說(shuō)了80%的話，而不是花80%的時(shí)間聽(tīng)客戶怎么說(shuō)。

◆ 銷售員自以為客戶只關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格。

◆ 銷售員自以為他唯一擁有的談判籌碼就是折扣。

◆ 客戶不用付出任何代價(jià)，就得到了折扣。

事實(shí)上，她根本沒(méi)有開(kāi)口還價(jià)。銷售員急于做成這筆生意，而且把打折當(dāng)成一種策略在錯(cuò)誤地運(yùn)用。

這恰好是這一案例中最大的錯(cuò)誤：打折其實(shí)并不是一種策略。它是一種手段，為了實(shí)現(xiàn)特定的目標(biāo)而應(yīng)當(dāng)做的某些事情。如果銷售員讓客戶在別的方面做出了讓步，打折才是合理的，不然的話，這就只是銷售員單方面的損失。

幾年前，我為一家公司培訓(xùn)銷售員。有一次，我看到一些銷售員花了整整一個(gè)上午打冷電話（cold call），于是，我組織公司的高管開(kāi)了一次會(huì)。我說(shuō)：“你們意識(shí)到?jīng)]有，你們所有的銷售員，動(dòng)不動(dòng)就給客戶提供10%到20%的折扣？”

沒(méi)人說(shuō)話。

“為什么銷售員在電話剛剛接通的時(shí)候，就放棄20%的利潤(rùn)？”還是沒(méi)人應(yīng)答。

所有的人看起來(lái)都不好意思了。過(guò)了好一陣，終于有人打破沉默：“是這樣的，有了20%的折扣，就能說(shuō)服客戶做這筆生意?！?/p>