我回答說：“生意當然能做成。但你們是把本來應該拿到的利潤讓給了客戶。事實上，你們并不是用那些利潤作為籌碼，去促使他們和你們做生意，而只是請他幫忙，把那些折扣大大方方地裝到他們的口袋里去。為什么要那樣做？”

沒人給我一個合理的答案。我開始意識到，對這些銷售員來說，做成生意最重要，而公司在這筆生意中賺多賺少，則是次要的。從長遠看，這是一種有損公司利益的態(tài)度。

如果為了說服準客戶購買你的產(chǎn)品或服務，不顧其他條件，只是簡單地給予折扣，那么，銷售員是在放棄他覺得不需要的東西（公司的利潤），并且營造了這樣一種心理氛圍：失去這位客戶，實在是傷不起。此外，這樣做開創(chuàng)了一個危險的先例——下次銷售員再去推銷，客戶又會期待他打折。為了讓客戶對他的新產(chǎn)品感興趣，銷售員不得不再度向客戶提供比上次更優(yōu)惠的折扣。這就形成了一個惡性循環(huán)，終有一天，銷售員會意識到，他的業(yè)績提成一分錢都拿不到。

在這個例子中，銷售員自以為客戶只關心價格。在他看來，要讓客戶買下他的產(chǎn)品或服務，唯一的辦法就是打折。事實上，價格只是客戶關注的眾多因素中的一個。具有諷刺意味的是，它恰好也是銷售員不注意控制的因素。畢竟，銷售員并不是設定產(chǎn)品價格的人。價格的設定，是那些關心公司利潤的高管們的事情。因此，與客戶談價格時，銷售員實際上是在談一件和他沒有太大關系的事情。不僅如此，銷售員甚至可能不知道決定那一價格的方方面面要考慮的因素。