杰夫·迪安聽說杰拉爾德曾同時給多個供應(yīng)商打電話，讓供應(yīng)商們相互競標(biāo) 搏擊俱樂部的風(fēng)格 直到最后只剩下一家站立不倒，報出杰拉爾德滿意的價格。

Google在都柏林的數(shù)據(jù)中心需要擴(kuò)大容量時，杰拉爾德去了都柏林3個主要服務(wù)機(jī)構(gòu)，然后讓他們相互競爭決出勝負(fù)。誰愿意在競爭中勝出，成為Google的首席合作伙伴呢？誰愿意作出最大犧牲贏得未來商業(yè)機(jī)會呢？杰拉爾德只有在把他們逼到作出最大讓步時才會簽訂合同 和他們每個都簽。他確實(shí)需要購買盡可能多的計(jì)算容量，但是如果提前透露出來這個消息就不會在價格上獲得優(yōu)惠。

硬件設(shè)計(jì)師威爾·懷特德曾經(jīng)和杰拉爾德一起工作過，他形容杰拉爾德：“這個人有愛撿便宜的嗜好，我很喜歡他這一點(diǎn)。無論你說什么東西的價格，他都會說太高了。這個家伙讓你覺得自己就是個蠢蛋，但是一般情況下他都是對的。真是個聰明的家伙?！?/p>

杰拉爾德提到我們裝服務(wù)器的機(jī)箱價格時說：“這個太荒唐了，我們不應(yīng)該為這塊鐵皮支付300美元。”他說服烏爾斯丟掉箱子，然后根據(jù)他在查利的廚房看到的面包架，搞了個新設(shè)計(jì)，不用箱子了。沒箱子，事情變得更加簡便了。

懷特德談起實(shí)施杰拉爾德的想法時說：“還沒有我在30秒內(nèi)改變不了的零件。這樣我們就不必雇用很多數(shù)據(jù)中心技術(shù)員。在美國，每個技術(shù)員平均管理30臺機(jī)器。但是Google，每個技術(shù)員要負(fù)責(zé)3 000臺，就是因?yàn)闆]有機(jī)箱。”

杰拉爾德的專業(yè)知識從最低級的硬件到硬件上運(yùn)行的軟件，簡直無所不能，這使他能看到別人看不到的節(jié)儉之道。懷特德曾爆料，盡管如此，“杰拉爾德仍然很怕電。他覺得如果觸到5伏以上的電，就會一命嗚呼”。

不過杰拉爾德告訴我說：“這不是真的?！睂贤轮v述的關(guān)于他的大部分故事，杰拉爾德都予以否認(rèn)。他也不承認(rèn)曾經(jīng)有一個供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)賣給我們計(jì)算機(jī)零部件的價格低于成本價后，把計(jì)算機(jī)零部件倒在Google停車場后就直接走了。波格丹·柯克希爾曾經(jīng)和杰拉爾德一起研究過硬件，他對我說這件事確實(shí)發(fā)生過，而且后來經(jīng)過測驗(yàn)發(fā)現(xiàn)只有一半零部件好用。幸運(yùn)的是，我們有杰拉爾德，他對硬件了如指掌，即使是問題硬件也能修好。

還有其他需要討價還價的地方。當(dāng)時Google在大西洋地區(qū)需要擴(kuò)展數(shù)據(jù)中心空間，杰拉爾德去接觸剛宣布破產(chǎn)的英國大東電報公司。他從他們那里買了價值800萬美元的設(shè)備。他坦承說，95%的折扣的確很劃算。

杰拉爾德和許多破產(chǎn)的數(shù)據(jù)中心做過交易，不過并非所有中心在和Google做生意之前都處于破產(chǎn)邊緣。Exodus（一家通信公司）和GlobalCenter（一家澳大利亞數(shù)據(jù)中心公司）在陷入大量赤字之前都為Google管理過服務(wù)器。MCI Worldcom（一家通信公司）在破產(chǎn)之前也和Google簽訂過尚未完成的合同。杰拉爾德矢口否認(rèn)是他一手把這些數(shù)據(jù)中心弄倒閉的。

此外，杰拉爾德還向我解釋說：“網(wǎng)絡(luò)泡沫破裂了。泡沫促使這些數(shù)據(jù)中心建立起來，但是沒能把它們填滿。他們沒意識到自己身處房地產(chǎn)行業(yè)之中。我不覺得自己是一個很好的談判家，我只是接到了80%~90%的折扣單?！?/p>

烏爾斯給杰拉爾德的評價更高。烏爾斯對我說：“杰拉爾德很明白，所有權(quán)是以金錢換來的。一般來說，人們都不知道自己簽訂的合同還有什么其他影響，因此注定要有所損失。他們應(yīng)該搞明白，簽訂合同的權(quán)力是以錢財為代價的，因而不能直接就把錢扔出去了事。一次情有可原，但不能重蹈覆轍 而他們卻屢屢如此?！?/p>

杰拉爾德對他打交道的公司的每個方面，從成本結(jié)構(gòu)和收支平衡點(diǎn)到電費(fèi)數(shù)據(jù)，都了如指掌。他知道數(shù)據(jù)中心都必須要交電費(fèi)，他就利用這一點(diǎn)為Google謀利，其他人利用杰拉爾德的能力彌補(bǔ)他們自己的錯誤。