第二章 心理吸引術(shù)——拉近距離，營造吸引客戶的強(qiáng)大氣場

“關(guān)系”幾乎成了當(dāng)今社會的生存法則之一。人際關(guān)系搞不好，將寸步難行，在商場中更是如此。與客戶打交道，少不了套近乎。所有銷售人員都明白“關(guān)系近了好辦事”的道理，但是不見得每個銷售人員都懂得如何營造吸引客戶的強(qiáng)大氣場，從而拉近關(guān)系。

1.給顧客良好的第一印象

在銷售中，第一印象非常重要。可以說，它是溝通的開始，在很大程度上影響著客戶以后對你的看法及感情，也決定著將來能否迅速成交。

那些注重合作的客戶認(rèn)為，銷售人員的形象往往代表了其所屬公司的產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量和合作態(tài)度，因此他們十分在意對于第一次見面時銷售人員的談吐、衣著、氣質(zhì)等。

（1）適度的微笑

在第一次與客戶面談時，如果銷售人員的做法很客套，過于客氣，反而會造成緊張氣氛，而緊張的氣氛往往無助于業(yè)務(wù)的達(dá)成。適度的微笑可以有效地緩解氣氛。微笑時應(yīng)大方得體，不做作，不應(yīng)用手捂嘴大笑。

（2）良好的外表

良好的外表并不是指面容的漂亮，而是指服飾整潔得體，穿著與自己的身份、銷售的產(chǎn)品和公司的形象相符。一般來說，在與客戶面談時，男士深色的正裝是合適的，而女士著職業(yè)套裝是恰當(dāng)?shù)摹?/p>

（3）恰當(dāng)?shù)纳眢w語言

要建立良好的印象，身體語言很重要。身體語言包括握手、目光接觸、微笑、交換名片等等。比如，合適的握手姿勢應(yīng)是伸出一只手掌，力度要適中；在與客戶進(jìn)行面談時，目光不要到處游離，閃爍不定。