7.多談?lì)櫩拖矚g的話題

在心理上拉近與客戶的距離，必須尋找共同關(guān)心的話題。尤其是在交談中，銷售人員不可以自說(shuō)自話，必須努力控制自己的話題，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己所說(shuō)的心不在焉，就要立刻打住，哪怕所說(shuō)的話至關(guān)重要。

面對(duì)客戶，我們的頭腦里都有許多事要講。但是，如果不能了解客戶的想法，不注意找到客戶感興趣的話題，那么這次溝通就有可能失敗?？梢?jiàn)，能夠掌控話題，是銷售人員的必修功夫。有一次，弗蘭克拜訪一位富翁。會(huì)談從上午11點(diǎn)開(kāi)始，到下午五點(diǎn)才結(jié)束，持續(xù)了6個(gè)小時(shí)。臨別的時(shí)候，那位商人高興地說(shuō)：“你知道嗎，我感覺(jué)好像只談了五分鐘?！?/p>

第二天，兩個(gè)人接著談判，從下午2點(diǎn)持續(xù)到6點(diǎn)。顯然，兩個(gè)人有許多感興趣的話題，否則不會(huì)像多年沒(méi)有見(jiàn)面的老朋友。

后來(lái)的一次談判，持續(xù)了更長(zhǎng)的時(shí)間。顯然，這位富翁已經(jīng)不把弗蘭克當(dāng)做外人了，所以他滔滔不絕地講了9個(gè)小時(shí)的發(fā)跡史，而弗蘭克作為一名聽(tīng)眾，也興趣十足，還不時(shí)地詢問(wèn)幾句，或者贊美幾句。

弗蘭克這次卻只是用心去傾聽(tīng)、感受，結(jié)果獲得極大成功。那個(gè)富商，給他50歲的女兒投了壽險(xiǎn)，還為生意投了10萬(wàn)美元的保險(xiǎn)。談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，引起對(duì)方的興趣，那么客戶自然會(huì)敞開(kāi)心扉，傳達(dá)給你更多信息。兩個(gè)人的心理距離近了，才會(huì)有建立信任、實(shí)現(xiàn)合作的基礎(chǔ)。

除了生意上的談判外，如果客戶習(xí)慣找你聊天，那么他就真正把你當(dāng)做朋友了。關(guān)鍵是，你要扮演好積極溝通者的角色，讓你成為客戶傾訴的對(duì)象，貼心的知己。具備這種功夫，總是需要花點(diǎn)時(shí)間的，在日常工作中，你不妨從下面幾個(gè)方面努力。