很遺憾，小奇的故事在銷售人員中非常常見。拒絕就是這種工作的組成部分，絕大多數(shù)銷售人員在得到一個(gè)“好的”之前，只有鬼才知道要得到多少的“不要”，在他們職業(yè)發(fā)展的初期階段更是如此。很多有志氣的銷售人員，就像小奇一樣，被這樣的拒絕澆了一大瓢冷水，然后發(fā)現(xiàn)自己再也沒有動(dòng)力繼續(xù)了。只有具備超強(qiáng)復(fù)原能力的人，才能從這種無情的打擊中東山再起。是什么侵蝕了小奇的動(dòng)力，導(dǎo)致了他的拖延呢？是不是“期望”呢？是那些他期望會發(fā)生的事。屢試屢敗之后，他在還沒開始時(shí)就等待著失敗了。

高期望構(gòu)成了自信和樂觀主義的核心，但是一旦你開始相信目標(biāo)無法達(dá)成，你就會停下積極爭取的腳步了。最終，你在自我評價(jià)時(shí)就會不同意這樣的說法：“我相信我的努力會有回報(bào)。”或是：“勝利在我的掌控之中?！蹦憔拖袷悄莻€(gè)低期望的小奇。

有 39項(xiàng)涉及近 7 000名被試的研究發(fā)現(xiàn)，雖然有一些拖延與過度自信相關(guān)，但更常見的是由于自信不足。拖延者通常都缺乏自信，尤其是對那些他們一再推遲的任務(wù)。如果你拖著不做學(xué)校功課，那么很可能是因?yàn)槟阌X得功課太難。如果你拖著不去通過鍛煉身體或調(diào)整飲食來改善健康狀況，那么很可能是因?yàn)槟阗|(zhì)疑你是否能堅(jiān)持下去。如果你丟了工作，那么你很可能會拖著不去找工作，因?yàn)槟銘岩勺约旱降子袥]有可能被雇用。

馬丁·塞利格曼（Martin Seligman），積極心理學(xué)運(yùn)動(dòng)的領(lǐng)軍人物，在一項(xiàng)研究中揭示了缺乏自信或缺乏樂觀與拖延之間的聯(lián)系。

拖延揭秘

在實(shí)驗(yàn)中，塞利格曼將兩組狗分別控制起來，以隨機(jī)的間隔對它們實(shí)施電擊。兩組狗受到的電擊的強(qiáng)度和持續(xù)時(shí)間完全相同，但是第一組狗可以通過按壓一個(gè)控制桿來終止對所有狗的電擊。第二組狗則沒有控制能力，需完全依靠對方來結(jié)束這種痛苦。

稍后，塞利格曼改變了設(shè)置，他把狗放在一個(gè)可來回穿梭的箱子中，中間有一道很低的屏障，重新測試了這兩組狗的反應(yīng)。箱子的一側(cè)帶電，所有狗都可以輕輕一躍到另外一邊以逃脫電擊。第一組狗，就是之前可以操縱桿的，輕輕松松地就學(xué)會了跳到屏障另一側(cè)來避開電擊。第二組狗顯然也從之前的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)會了一些東西：當(dāng)盒子充滿電的時(shí)候，它們并不跳，而是干脆躺下來接受電擊。