廠家要明白消費者購買行為是怎么發(fā)生的。

首先，保證消費者看到你的產(chǎn)品，并被你的產(chǎn)品吸引；

其次，消費者能夠認(rèn)識你的產(chǎn)品，比如由導(dǎo)購人員現(xiàn)場禮貌、得體、親切地講解和精煉的產(chǎn)品介紹等，這些都能影響消費者的購買決策；

最后，消費者購買產(chǎn)品后的感受。這決定了消費者會不會第二次購買，同時也決定了消費者對其周圍潛在的消費者人群的影響力。

基于以上消費者購買的決策過程，廠家需要根據(jù)消費者的消費決策習(xí)慣設(shè)定自己的工作方向。主要的工作步驟如下。

（一）步驟一：視覺影響--廠家要做的工作

比如，誰的堆頭大，誰的陳列面積大，誰的廣告位多……這些因素直接影響消費者的購買決策。區(qū)域型乳品企業(yè)可能沒有資源去爭奪最大的陳列面積，甚至沒有資源去爭奪最好的廣告位。但并不是沒有辦法，區(qū)域型乳品企業(yè)要善于研究每個商超的布局，根據(jù)消費者進(jìn)入商超后的路線提高自己的產(chǎn)品視覺影響力。

1.在商超的臺階上粘貼產(chǎn)品廣告

這種廣告宣傳成本低，產(chǎn)品的傳播效果也不差，當(dāng)然這要根據(jù)產(chǎn)品的定位來確定是否利用這樣的位置，如果是高檔產(chǎn)品，就不一定選擇這種宣傳方法。

2.產(chǎn)品貨架前

這里是各個廠家爭奪最激烈的地方，但在自己產(chǎn)品陳列的位置完全可以把自己的POP、吊旗、跳跳卡等輔助宣傳品布置好。

3.設(shè)計利益鮮明的產(chǎn)品單頁

相信每個商超都不會拒絕產(chǎn)品單頁，同時各個廠家也都有，制作與眾不同的產(chǎn)品單頁是二三線企業(yè)的重點考慮因素。

4.導(dǎo)購員

如果說以上各個方面的內(nèi)容都是靜態(tài)的，那么導(dǎo)購員就是動態(tài)的廣告位和品牌形象。要選擇適合自己企業(yè)的導(dǎo)購員，不是越漂亮的導(dǎo)購員越好，而是具有親和力、應(yīng)變能力強的導(dǎo)購員才是最好的。當(dāng)然導(dǎo)購員也最不好控制，企業(yè)要對其進(jìn)行多角度的培訓(xùn)與現(xiàn)場售賣指導(dǎo)，使其能夠展示更專業(yè)的形象、用更專業(yè)的語言和消費者溝通。