（二）步驟二：聽覺影響--導購的銷售引導

如果說視覺影響是吸引消費者關(guān)注你的產(chǎn)品，那么聽覺影響就能改變消費者的購買決策，二三線企業(yè)最好的做法就是充分發(fā)揮導購員的作用。大部分消費者在購買產(chǎn)品的時候是沒有計劃的，臨時購買的關(guān)鍵就是現(xiàn)場導購。

導購員在對消費者的現(xiàn)場引導過程中，必須把握消費者的消費心態(tài)。一般情況下導購要面對的消費者有以下幾種類型。

（1）走馬觀花型：這類消費者基本上是沒有購買計劃的，在商超里隨便逛逛，但這類消費者也容易成為購買者，也就是沖動性購買。對于這類消費者要靜觀其變，可以把產(chǎn)品單頁遞過去，甚至可以邀請他們現(xiàn)場嘗試自己的產(chǎn)品（如果有試用裝，可以現(xiàn)場打開讓其試用），比如護手霜類產(chǎn)品，現(xiàn)場試驗效果最佳，因為消費者可以感覺到試用后的變化。

（2）試探型：這類消費者肯定要購買產(chǎn)品，但關(guān)鍵是購買誰的產(chǎn)品。他們在產(chǎn)品區(qū)研究各個產(chǎn)品，對于此類消費者，導購員要根據(jù)消費者的年齡、膚色、消費能力等因素判斷，對其推薦適合他們的產(chǎn)品。

（3）目標明確型：此類消費者已經(jīng)確定了要購買什么樣的產(chǎn)品，他們大部分直奔自己想要的品牌產(chǎn)品前，直接把產(chǎn)品放進購物車。對于此類消費者，如果他們能夠在你的產(chǎn)品前停留，就要把自己產(chǎn)品的關(guān)鍵優(yōu)勢用最簡短的話語告訴他們，也許這些消費者未來就會成為你的消費者。

（4）漫無目的型：這類消費者對品牌沒有什么偏好，在購買的過程中總是通過比較各個品牌，選擇性價比最高的產(chǎn)品。正是因為他們沒有品牌偏好，導購可以通過比較的方式把自己的產(chǎn)品介紹給他們，比價格、比功效、比質(zhì)量都行，最關(guān)鍵的是要替他們做決定，促使其購買自己的產(chǎn)品。

無論哪類消費者，導購員都要認真對待他們，也許有一天他們就是你的消費者了。