第二章 推翻基于成本的計(jì)算

定價(jià)絕非“成本加利潤(rùn)”這么簡(jiǎn)單，成本只能告訴你最低售價(jià)，但這并非合適的售價(jià)。你的價(jià)格必須根據(jù)你向消費(fèi)者提供的價(jià)值，而非你付出的成本來(lái)制定。 

該怎樣給巧克力茶壺定最低售價(jià)呢？

在這家工廠還沒(méi)有建成運(yùn)行之前，麥琪將我?guī)У搅怂氖澄飳?shí)驗(yàn)室，在那里，茶壺模型正在被組裝起來(lái)。為了保持清潔，我不得不戴上手套、保護(hù)帽，給鞋子套上一次性鞋套。不知怎么的，這套行頭穿在她身上比我合適得多。

制作加工的過(guò)程非常費(fèi)力，但不是特別復(fù)雜。這種塑料茶壺是由注塑模具做出來(lái)的，先是壺身從磨具出來(lái)，安上壺嘴，之后密封起來(lái)。接著，一個(gè)長(zhǎng)得像花園灑水裝置的東西在茶壺的內(nèi)壁噴了一層巧克力。茶葉被密封進(jìn)了小的茶包里，這個(gè)茶包在巧克力冷卻后就被放進(jìn)茶壺中，連接茶包的線拴著一個(gè)標(biāo)簽，掛在壺蓋的外面。

當(dāng)我向麥琪提出茶壺成本問(wèn)題的時(shí)候，她的回答十分謹(jǐn)慎。

“這要取決于你計(jì)入成本的內(nèi)容。一旦我們的設(shè)備安裝到位后，各種原料產(chǎn)生的花費(fèi)并不算太多：茶壺的成本大約是五便士，巧克力六便士，而茶袋大約三便士。還有另外的五便士或十便士要取決于我們?cè)鯓釉O(shè)計(jì)包裝。不過(guò)生產(chǎn)茶壺模型的這些設(shè)備至少會(huì)花費(fèi)我們?nèi)f(wàn)英鎊。但如果在真正的工廠里生產(chǎn)，那么維持一條生產(chǎn)線的運(yùn)行成本就會(huì)是現(xiàn)在的十倍之多。

“我們面臨的大問(wèn)題就是如何將這個(gè)產(chǎn)品投入市場(chǎng)。如果它能風(fēng)靡市場(chǎng)，我們就不用花費(fèi)巨大成本而贏利。但如果它不受消費(fèi)者歡迎，我們可能不得不耗費(fèi)造價(jià)的三倍來(lái)推銷它。結(jié)果難以預(yù)測(cè)，所以我很難回答你的問(wèn)題?！?/p>

“那么，每個(gè)茶壺最少能賣多少錢呢？”我問(wèn)。

她停頓了一會(huì)兒，說(shuō)道：“這個(gè)問(wèn)題的答案沒(méi)有意義。如果我們就賣這個(gè)茶壺本身，只需要20便士……但是我們必須獲取足夠的利潤(rùn)來(lái)抵消設(shè)備和營(yíng)銷的成本。這就要看我們是否能賣出一萬(wàn)只甚至是十萬(wàn)只茶壺了?！?/p>

“至少你可以提價(jià)50%，賣到30便士，那么……”麥琪搖搖頭，皺著眉，看著她的神情，我變得吞吞吐吐了。顯然，她不愿意再繼續(xù)討論這個(gè)話題了。這次談話讓我感到茫然，這家公司到底會(huì)財(cái)源廣進(jìn)還是只能舉步維艱，利潤(rùn)僅夠支付工資？現(xiàn)在想來(lái)，我意識(shí)到在給茶壺定最低價(jià)這個(gè)問(wèn)題上，麥琪并沒(méi)有比我有把握。