之后，在一次偶然的會(huì)議上，耶茨和拉斯基接觸到了行為科學(xué)家羅伯特·恰爾迪尼的研究成果。恰爾迪尼是亞利桑那州立大學(xué)的榮休教授，非常有名，他在說服科學(xué)領(lǐng)域有30年的研究經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長(zhǎng)通過社會(huì)規(guī)范的作用來改變?nèi)藗兊男袨榱?xí)慣。恰爾迪尼寫作了許多關(guān)于說服和市場(chǎng)營銷的暢銷書，還曾經(jīng)將他的學(xué)術(shù)研究與一線實(shí)踐結(jié)合起來——他曾經(jīng)做過汽車銷售，電信市場(chǎng)人員，以及其他很多需要說服陌生人的工作。

恰爾迪尼最重要的研究領(lǐng)域之一是社會(huì)認(rèn)同，即人們最容易受到隔壁鄰居行為的影響，這比任何其他形式的刺激都來得有效。

恰爾迪尼和他的同事們進(jìn)行了一個(gè)實(shí)驗(yàn)來驗(yàn)證社會(huì)認(rèn)同的威力，現(xiàn)在這個(gè)實(shí)驗(yàn)已經(jīng)成為了經(jīng)典。這個(gè)實(shí)驗(yàn)的道具是毛巾：賓館工作人員請(qǐng)求房客多用幾次毛巾，不要輕易扔出來給服務(wù)員洗，這樣就能夠節(jié)約一些水資源。在一間美國西南部的賓館衛(wèi)生間里，他們隨機(jī)放置了三張不同的標(biāo)準(zhǔn)告示，請(qǐng)求大家反復(fù)使用毛巾。其中一張告示強(qiáng)調(diào)環(huán)境保護(hù)，一張強(qiáng)調(diào)與賓館合作，還有一張強(qiáng)調(diào)其他客人的行為：

攜手保護(hù)我們的環(huán)境

拿出您對(duì)自然的尊敬，幫助保護(hù)環(huán)境，請(qǐng)?jiān)谀〉昶陂g重復(fù)使用毛巾。

與我們攜手保護(hù)環(huán)境

為了感謝您加入我們的項(xiàng)目，我們酒店將會(huì)把節(jié)省下來的能源費(fèi)用中的一部分捐獻(xiàn)給非營利性環(huán)境保護(hù)組織。保護(hù)大自然需要我們的攜手努力。請(qǐng)您加入我們的行列，在住店期間重復(fù)使用毛巾。

跟其他住客一起攜手保護(hù)環(huán)境

在我們的真誠請(qǐng)求之下，大約75%的住客會(huì)參加我們的資源節(jié)約計(jì)劃，至少重復(fù)使用毛巾一次。您可以跟其他住客一起，為保護(hù)環(huán)境，在住店期間重復(fù)使用毛巾。