做自己的教練：公司提升了你，就是把管理團(tuán)隊(duì)的責(zé)任交給了你，所以你就是團(tuán)隊(duì)。你必須以團(tuán)隊(duì)之心為心，你是團(tuán)隊(duì)唯一負(fù)全責(zé)的人。作為團(tuán)隊(duì)的“最高長(zhǎng)官”，開(kāi)會(huì)時(shí)端坐中央；走路時(shí)前呼后擁；爭(zhēng)論時(shí)不容置辯……真是顧盼有神，意氣風(fēng)發(fā)。然而，當(dāng)團(tuán)隊(duì)感到困惑時(shí)，你的明確性在哪里？當(dāng)團(tuán)隊(duì)遇到困難時(shí)，你的身影在哪里？當(dāng)團(tuán)隊(duì)成功時(shí)，你的感謝在哪里？人前人后，話(huà)里話(huà)外，言行的一致性在哪里？自己認(rèn)為自己是誰(shuí)并不重要，關(guān)鍵是別人認(rèn)為你是誰(shuí)。

沒(méi)有人會(huì)質(zhì)疑，銷(xiāo)售人一旦成為銷(xiāo)售經(jīng)理，就意味著擁有了“權(quán)力”，可以發(fā)號(hào)施令了。慢慢地，一些“管理”習(xí)慣就此形成：或無(wú)所顧忌，品頭論足；或殺伐決斷，揮斥方遒；或蜻蜓點(diǎn)水，做甩手掌柜；或事無(wú)巨細(xì)，成為超級(jí)勞模。

David是我以前的同事。短短幾年間，他從成功的銷(xiāo)售人一路晉升為銷(xiāo)售經(jīng)理。現(xiàn)在管理著十多個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，月銷(xiāo)售額近 500萬(wàn)元。雖然常常感到壓力較大，但也不時(shí)得到上級(jí)的表?yè)P(yáng)，現(xiàn)在他早已習(xí)慣了自己的新角色。在最近的一次研討會(huì)上，他問(wèn)了一個(gè)我經(jīng)常聽(tīng)到的問(wèn)題：“為什么現(xiàn)在的銷(xiāo)售人不如從前了呢？”、

這是一個(gè)問(wèn)題嗎，還是只是一種感覺(jué)？我回應(yīng) David：“為什么這么問(wèn)呢？”他果然列舉了好幾個(gè)銷(xiāo)售人不努力、不在乎、不上進(jìn)的例子。于是我再問(wèn)：“你信任他們嗎？或者，他們信任你嗎？”因?yàn)椴还軋F(tuán)隊(duì)多大，業(yè)績(jī)多大，都繞不開(kāi)這個(gè)問(wèn)題。其實(shí)真正的問(wèn)題是：“你信任自己?jiǎn)幔俊比绻淮_定，這說(shuō)明你還沒(méi)有完整地承擔(dān)起自己的角色。

這時(shí)，坐在旁邊的 Michelle接過(guò)話(huà)茬：“我和 David的情況不一樣，但是也遇到了信任問(wèn)題。”她繼續(xù)說(shuō)，“我倒是把團(tuán)隊(duì)的成員當(dāng)成自己的孩子一樣，鼓勵(lì)他們的每一個(gè)進(jìn)步，時(shí)刻愛(ài)護(hù)他們。甚至如果他們離職去了更好的公司，我也替他們高興?？墒?，他們?yōu)槲铱紤]了嗎？我竟然總是團(tuán)隊(duì)里最后一個(gè)知道誰(shuí)要跳槽的。 ”

如果說(shuō) David的問(wèn)題是沒(méi)有完整地承擔(dān)起自己的角色， Michelle的問(wèn)題則是角色錯(cuò)位。經(jīng)理只是經(jīng)理，不是團(tuán)隊(duì)成員的父母，也不是兄弟姐妹。原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)楸緛?lái)就不是。在不完整和錯(cuò)位的角色里，很難獲得持續(xù)的信任。

作為銷(xiāo)售經(jīng)理，還有幾種情況，可以更“苛刻”地檢視自己承擔(dān)角色的程度：