后來他們還發(fā)現(xiàn)，一些專業(yè)銷售技巧對醫(yī)生提高患者依從性也很有幫助。醫(yī)生可以“銷售”療法。他們可以探求患者不肯依從的原因，用同理心傾聽患者，找到潛在的原因。（“你沒時間鍛煉，聽起來時間是個問題，我有一個并不費時的鍛煉方案，你愿意試一試嗎？”）他們可以像銷售人員那樣更認真地跟進。于是又一個第3選擇誕生了：培訓醫(yī)生學習銷售藝術。

衛(wèi)生保健供應商關注的另一個問題是醫(yī)療資源分配不均?！懊绹鴸|南部地區(qū)是一個很好的例子。”福庫說，硬件措施很成問題，“在亞拉巴馬州，人均醫(yī)生數(shù)量是還可以，然而所有醫(yī)生只分布在4個城市。在肥胖癥與心腦血管疾病發(fā)病率高達75%左右的亞拉巴馬西部，一個醫(yī)生都沒有。問題最嚴峻的地方卻沒有醫(yī)療保健。”于是福庫和他的團隊開始將關注點放在維持均衡上。“我們有治療這些疾病的產(chǎn)品，于是我們開始尋找戰(zhàn)略機遇，與那些嘗試將更好的衛(wèi)生保健帶到該地區(qū)的人合作。大量的拜訪是沒有用的，因為那里沒有醫(yī)生可拜訪。我們要做的是退后一步，花些時間傾聽醫(yī)學會、州衛(wèi)生人員和大學的想法，看看我們要達成怎樣的合作才能切實幫到他們?！?/p>

在把自己從“會走的藥品廣告”變成“解決關鍵衛(wèi)生保健問題的珍貴資源”的過程中，厄斯里和福庫以及其他人找到了對患者、醫(yī)生和自己的公司都有益的第3選擇，并且在尋找第3選擇的過程中得到了激勵和滿足。

如果我具有傳統(tǒng)的談判思維模式，我只會看到兩種選擇：我贏或你贏。對我來說，所有的生活都是由妥協(xié)和進取構成的。這是一種零和博弈的世界觀。相反，如果擁有第3選擇思維模式，那么價值創(chuàng)造之路永遠不會有盡頭。零和交易以妥協(xié)而告終，你輸我贏，或者你贏我輸。相反，第3選擇改變了世界。人們會發(fā)生轉變，在情感和思想上更加開放，他們傾聽并學習，他們以新鮮、新穎、更開闊的視角看待事物。這時第3選擇令人們發(fā)生神奇的轉變。

協(xié)同型伙伴關系的目標，正如哈佛大學學者迪帕克·馬哈拉和馬克斯·貝澤曼所言，“不僅僅是幫助雙方達成共識，認可雙贏，更是幫助你實現(xiàn)價值最大化”。每位商務人士都在尋找能夠讓他們在市場上成為佼佼者的“伯樂”。我想說，讓你鶴立雞群的最好方法就是學會協(xié)同。

協(xié)同Vs. 傳統(tǒng)談判模式

如果你以協(xié)同思維模式工作，你就會輕而易舉地在日常談判過程中找到第3選擇。以下達成第3選擇的4個步驟，與傳統(tǒng)的談判階段形成了巨大的反差。