無論你是賣方還是買方，傳統(tǒng)談判通常從高要求開始，委婉地說就是“高目標”。買家想以最少的錢得到最大的價值，而賣家則想賣到最高的價格。每個人都明白，這樣的開局只會令人們發(fā)現(xiàn)對方的瘋狂，隨之而來的將是大量的沖突。

然而我們是協(xié)同者。對我們來說，這是一個幼稚的游戲，是對時間的浪費。我們代之以第3選擇的詢問：“我們都愿意達成一種比我們?nèi)魏我环皆氲竭^的更好的交易嗎？”在某些情況下，我們可能需要通過建立信任來贏得詢問的權(quán)利。但是，如果我們已經(jīng)建立了良好的聲譽，那么詢問不會使我們損失任何東西。

在傳統(tǒng)的談判中，開局之后的下一步是舉證。沒有人愿意過多過快地讓步，所以他們要讓自己的處境合理化，要以事實、數(shù)據(jù)和令人驚訝的故事來證明為什么要設(shè)定“高目標”。但如果另一方愿意達成第3選擇，那么我們就會聚到一起，共同明確成功的標準和需要做的工作。我們已經(jīng)建立可以產(chǎn)生雙贏結(jié)果的伙伴關(guān)系。雙贏的結(jié)果將會如何呢？

傳統(tǒng)的談判者竭力闡明論據(jù)，接下來他準備進行下一步了。這一步的委婉說法叫“尋找底線”，但實際上還是討價還價。雙方都希望付出最少、得到最多，都想看看對方的底線。對協(xié)同者來說，討價還價是沒有必要的。到這個階段，雙方都忙于確定可能的解決方案，即第3選擇的備選方案。這是一項令人興奮、有創(chuàng)造力、有活力的工作，其中一部分原因是沒有人知道它會有怎樣的結(jié)果。

令人厭倦的傳統(tǒng)談判過程的最后一步是達成妥協(xié)，敲定大家都同意的所謂的“最佳及最終報價”。盡管他們握手成交，或多或少得到滿足，但是結(jié)果不會令任何人開心，畢竟每個人都在妥協(xié)中損失了一些東西。與此同時，協(xié)同者達成的是第3選擇，這是一種激動人心的、完美的、意料之外的解決方案。每個人都贏，每個人得到的都比預(yù)想的多，彼此之間的關(guān)系更加牢固，可以繼續(xù)攜手共創(chuàng)未來。

兩種方法的不同之處在于它們之間有一個隨時間不斷擴大的機會鴻溝，在競爭的世界里，處于鴻溝的底部是無法生存的。傳統(tǒng)談判者將精力浪費在試圖讀心或者操控他人上，這種行為只會導(dǎo)致妥協(xié)的結(jié)局。第3選擇思維者則將精力投入到轉(zhuǎn)換彼此關(guān)系、把握未來機遇上。

協(xié)同的創(chuàng)新力量

對成功公司進行的大規(guī)模研究表明，創(chuàng)新力量是維持商業(yè)成功的關(guān)鍵所在。常青計劃在10年的時間里，集結(jié)了來自哈佛大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)、麻省理工學(xué)院、達特茅斯學(xué)院、沃頓商學(xué)院及其他大學(xué)的諸多學(xué)者。他們的任務(wù)是，明確卓越而經(jīng)久不衰的公司與平庸公司之間的區(qū)別。