第一章

對(duì)比效應(yīng)：

不怕不識(shí)貨，只怕貨比貨

消費(fèi)者的決策和選擇并不是如傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理所告訴我們的那樣，客觀地根據(jù)各個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量屬性進(jìn)行獨(dú)立的判斷，而是經(jīng)常受到?jīng)Q策情境的影響?！皩?duì)比效應(yīng)”就是決策受到情境影響的一種現(xiàn)象。

如何讓滯銷品變得暢銷？

一個(gè)周六的上午，8點(diǎn)30分，陽(yáng)光斜射到清華園的教室里。我在給大約60名來(lái)自全國(guó)各地的企業(yè)高層管理人員講課。也許是因?yàn)檫B續(xù)多天高強(qiáng)度學(xué)習(xí)，很多學(xué)員看起來(lái)有點(diǎn)晨困。

為了振作一下大家的精神，給一天的課程一個(gè)好的開(kāi)始，我拋給全體學(xué)員這樣一個(gè)看起來(lái)不難的小問(wèn)題（brain-teaser）：“如果你開(kāi)了一家服裝店，有一件男士夾克，質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)格1000元，但是賣得不好，有什么好辦法能讓這個(gè)滯銷品更容易賣出去？”

這時(shí)全班學(xué)員都開(kāi)始思考起來(lái)，困意消失了。

有個(gè)學(xué)員第一個(gè)發(fā)言：“打5折銷售，降價(jià)為500元。消費(fèi)者都喜歡打折?！?/p>

我追問(wèn)：“這個(gè)方法確實(shí)可以更容易賣出去，但是企業(yè)損失了利潤(rùn)。這件夾克的成本可能就有700元，那降價(jià)為500元就虧本了。如何既能不降價(jià)，又更容易賣出去呢？”