正文

用心經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系(4)

華為還能走多遠(yuǎn) 作者:余勝海


任正非多次強(qiáng)調(diào):“管理者干什么?排兵、布陣、請(qǐng)客戶吃飯?!庇行┤藢?duì)此不屑:“這不就是人海戰(zhàn)術(shù)嗎?”其實(shí),要做到這一點(diǎn)還真不容易。外企就不具備這樣的文化。外企一般是招聘名牌大學(xué)生,提供優(yōu)厚的條件,最多在省會(huì)城市駐扎,很難像華為人一樣,背井離鄉(xiāng),兩地分居,長(zhǎng)年奮戰(zhàn)在異國(guó)他鄉(xiāng)。

為避免銷售人員重短期收益而忽視長(zhǎng)期客戶關(guān)系維系,華為內(nèi)部不用“銷售提成”的刺激方式。華為規(guī)定,本地人不得任辦事處正職,辦事處只允許5%到10%是本地人,一般銷售人員定期在各辦事處間輪崗,華為就這樣與對(duì)手拉開了距離。

注釋:

決定客戶購(gòu)買產(chǎn)品的五個(gè)要素:

1. 產(chǎn)品質(zhì)量高、性能穩(wěn)定可靠。

2. 產(chǎn)品功能強(qiáng)大,且價(jià)格 有競(jìng)爭(zhēng)力。

3. 技術(shù)領(lǐng)先,滿足需求。

4. 及時(shí)有效和高質(zhì)量的售后服務(wù)。

5. 產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展,技術(shù)的可持續(xù)發(fā)展和公司的可持續(xù)發(fā)展。

華為滿足客戶需求的機(jī)制保障:

1. 在經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)專門設(shè)立戰(zhàn)略與客戶常務(wù)委員會(huì),通過(guò)務(wù)虛撥正公司的工作方向。


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