企業(yè)案例 李女士開了一家服裝店，她在創(chuàng)業(yè)之前對(duì)比分析了周圍的服裝店，發(fā)現(xiàn)女裝店的生意普遍較好。這些女裝店多以日韓流行風(fēng)格為主，而且大多數(shù)小店為了節(jié)約成本，裝修相對(duì)簡(jiǎn)陋。李女士迅速在心里勾勒出一家有品位的女性休閑服裝店的樣子，并在裝修上下了一番功夫。

走進(jìn)這家服裝店，一股溫馨的氣息撲面而來(lái)。店主別出心裁的裝修讓人耳目一新，她用樹皮在木板上打底，用一節(jié)一節(jié)的原木拼出中文和英文店名；店內(nèi)墻上掛著新款服裝，窗邊飄著橄欖色的輕紗窗簾；舒適動(dòng)聽的音樂(lè)襯托出小店的雅致。但是，這家店的裝修很容易讓客戶覺(jué)得這是一家以流行服裝為主的店，而非休閑女裝店。同時(shí)，店員的推銷方式也存在一些問(wèn)題。當(dāng)?shù)降甑南M(fèi)者隨意拿起一件衣服時(shí)，導(dǎo)購(gòu)并不是以專業(yè)方式介紹該服裝的質(zhì)地和特點(diǎn)，而是急切地告訴消費(fèi)者這件衣服很合身且買兩件有九折優(yōu)惠等，很多顧客對(duì)這種功利的營(yíng)銷方式大感不悅，隨便翻了翻便轉(zhuǎn)身離開。

宜小信有話說(shuō)

從客戶對(duì)消費(fèi)環(huán)境的需求角度分析

休閑服飾的理念在于自然、自主和自由，而店內(nèi)的裝修過(guò)于歐化，以流行作為主打風(fēng)格。消費(fèi)者可能從外觀上就聯(lián)想到這是一家流行品牌女裝店，所以需要休閑服飾的人就不會(huì)進(jìn)店，而需要流行服飾的消費(fèi)者在這里也找不到自己想要的服裝。

氣氛和環(huán)境有時(shí)會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買意向。進(jìn)店的顧客或許會(huì)覺(jué)得店面裝修很有特色，但是店主把大多數(shù)衣服都掛在墻上打版展示，顧客想試一下衣服還得費(fèi)事地取下來(lái)，顯然失去了輕松自在的感覺(jué)。這樣打著休閑服裝的旗號(hào)而與實(shí)際情況反差很大，就會(huì)在無(wú)形中失去客戶。

從客戶對(duì)營(yíng)銷模式的需求進(jìn)行分析

小店針對(duì)顧客的營(yíng)銷方式雖然是從細(xì)心、貼合買主的意向出發(fā)，但是不專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)讓人感覺(jué)煩躁，更何況店內(nèi)的氛圍又與銷售休閑服裝為主的信息不相符。有一些在休閑服裝方面做得好的示例，例如優(yōu)衣庫(kù)等，顧客一進(jìn)店就能很輕松并隨意地找自己喜歡的衣服，沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)不專業(yè)的解釋，但是需要的時(shí)候卻總能找到服務(wù)人員咨詢?cè)敿?xì)信息。

一味鼓勵(lì)顧客多買，而不是根據(jù)顧客實(shí)際情況和需求提出意見，這些行為會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得這家店不可信，從而影響了銷量。為了改善店員的推銷行為，可以對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，使他們能用合適的語(yǔ)言及行為進(jìn)行推銷。例如，如果不清楚顧客的消費(fèi)習(xí)慣，一定要懂得察言觀色，可以先問(wèn)一句“需要我?guī)湍裁磫帷?，然后再根?jù)顧客的反應(yīng)見機(jī)行事。